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從銷售思維走向管理思維——職業(yè)醫(yī)藥經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉

主講老師: 朱菁華 朱菁華

主講師資:朱菁華

課時(shí)安排: 3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 被譽(yù)為“中國醫(yī)藥經(jīng)理人”問題研究專家的朱菁華老師認(rèn)為:這些剛被提升的銷售主管或經(jīng)理,首先應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備的基本知識與素質(zhì),同時(shí)學(xué)習(xí)如何從銷售代表到管理者角色的成功轉(zhuǎn)換,通過自我管理技能,人際管理技能和結(jié)果管理技能三項(xiàng)修煉,才能迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 14:06


課程背景:

提升,晉級,企業(yè)的初衷是為了激勵(lì)醫(yī)藥代表走上管理崗位,將自己的成功經(jīng)驗(yàn)傳播給更多的員工,更好地發(fā)展銷售業(yè)績。但少了一個(gè)好代表,多了一個(gè)爛經(jīng)理,卻成為許多企業(yè)高層的噩夢。

昨天的“明星醫(yī)藥代表”為什么變成今天的“蹩腳銷售經(jīng)理”?

被譽(yù)為“中國醫(yī)藥經(jīng)理人”問題研究專家的朱菁華老師認(rèn)為:這些剛被提升的銷售主管或經(jīng)理,首先應(yīng)該了解作為管理者應(yīng)具備的基本知識與素質(zhì),同時(shí)學(xué)習(xí)如何從銷售代表到管理者角色的成功轉(zhuǎn)換,通過自我管理技能,人際管理技能和結(jié)果管理技能三項(xiàng)修煉,才能迅速成為一名有效的職業(yè)經(jīng)理人。

 

課程收益:

● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理完成從銷售到管理的角色與思維轉(zhuǎn)變,正確理解“管理”的含義,深刻認(rèn)同管理者的職責(zé)與使命。

● 幫助新提拔的主管及經(jīng)理處理好“內(nèi)部提拔”和“空降兵”的上下級人際關(guān)系問題,學(xué)會雙贏的溝通技巧,與上級、同事和下屬建立雙贏的合作關(guān)系。

● 掌握對不同類型下屬的激勵(lì)技巧,通過滿足下屬不同的內(nèi)在需求從而更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能,使新官上任后能夠平穩(wěn)過渡,降低流動(dòng)率,讓業(yè)績有保障。

● 掌握四種針對不同類型下屬的協(xié)訪輔導(dǎo)技巧,并能按照標(biāo)準(zhǔn)的流程與步驟實(shí)施對下屬的協(xié)訪前、協(xié)訪中和協(xié)訪后的輔導(dǎo),從而快速提升下屬的業(yè)績表現(xiàn),成為一名受尊敬的好教練。掌握《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫。


課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天

課程對象:提拔2年以內(nèi)的區(qū)域銷售經(jīng)理,地辦經(jīng)理,銷售主管,待提拔的資深醫(yī)藥代表

課程方式:課堂講授,視頻,個(gè)人練習(xí),案例討論,角色演練

 

課程特色:

● 本課程全程通過一個(gè)真實(shí)完整的“新官上任實(shí)戰(zhàn)案例”貫穿,幫助學(xué)員從實(shí)踐到理論全方位領(lǐng)悟提升

● 國際著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)資深授權(quán)講師精心引導(dǎo)

● 國際著名版權(quán)課程授權(quán)錄像觀摩學(xué)習(xí),讓學(xué)員領(lǐng)悟更容易更透徹

● 經(jīng)典精彩的醫(yī)藥銷售管理案例呈現(xiàn)

 

課程大綱

第一講:激烈市場競爭環(huán)境下銷售經(jīng)理的生存之道

一、當(dāng)今區(qū)域銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)

1. 外部的挑戰(zhàn)(政策法規(guī)的限制、競爭對手不斷增加、客戶的需求變化)

2. 內(nèi)部的挑戰(zhàn)(不同個(gè)性與價(jià)值觀的下屬、自身的提高、上下級的溝通、指標(biāo)的壓力)

二、銷售經(jīng)理思維與醫(yī)藥代表思維的區(qū)別

1. 醫(yī)藥代表的工作內(nèi)容

2. 銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容

3. 業(yè)績優(yōu)秀的醫(yī)藥代表是否一定會成為出色主管

三、從銷售崗位走向管理崗位的四種形式

1. 舊時(shí)同僚,今日下屬

2. 空降部隊(duì),危機(jī)四伏

3. 白手起家,組建團(tuán)隊(duì)

4. 老區(qū)新人,再戰(zhàn)江湖

5. 新官上任的五點(diǎn)備忘

四、新官上任的七步工作開展秘訣

1. 學(xué)會忍耐

2. 明確問題

3. 了解情況

4. 制定計(jì)劃

5. 爭取上級支持

6. 贏得下屬理解與接受

7. 逐步啟動(dòng)變革

案例討論:一位新任經(jīng)理面對充滿各種錯(cuò)綜復(fù)雜問題的市場和團(tuán)隊(duì),應(yīng)該如何開展管理工作?

五、管理的四個(gè)基本職能

1. 計(jì)劃

2. 組織

3. 領(lǐng)導(dǎo)

4. 控制

六、評價(jià)基層主管經(jīng)理是否合格的三個(gè)條件

1. 第一個(gè)評估條件:能解決問題的人

2. 第二個(gè)評估條件:有思考力合行動(dòng)力

3. 第三個(gè)評估條件:以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向

七、職業(yè)經(jīng)理人的三項(xiàng)修煉概述

 

第二講:職業(yè)經(jīng)理人第一項(xiàng)修煉:自我精進(jìn)——自我管理技能

一、管理者常犯的十大錯(cuò)誤

錯(cuò)誤一:以罵代管

錯(cuò)誤二:以罰代管

錯(cuò)誤三:在下屬面前炫耀自己與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系

錯(cuò)誤四:不重視業(yè)績,而通過其它方面去和領(lǐng)導(dǎo)拉關(guān)系

錯(cuò)誤五:自我估計(jì)過高

錯(cuò)誤六:濫用職權(quán)

錯(cuò)誤七:欺上瞞下

錯(cuò)誤八:拉幫結(jié)派

錯(cuò)誤九:不公平,不公正

錯(cuò)誤十:推卸責(zé)任

二、銷售經(jīng)理角色的五項(xiàng)轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)知的轉(zhuǎn)變——了解管與被管的差異

2. 角色的轉(zhuǎn)變——明確銷售經(jīng)理的六大角色

1)計(jì)劃者

2)執(zhí)行者

3)控制者

4)評估者

5)人員發(fā)展者

6)團(tuán)隊(duì)建立者

3. 職責(zé)的轉(zhuǎn)變——知曉銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)

4. 能力的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四大技能

1)自我管理技能

2)區(qū)域管理技能

3)人員管理技能

4)團(tuán)隊(duì)管理技能

5. 心態(tài)的轉(zhuǎn)變——銷售經(jīng)理需具備的三項(xiàng)基本素質(zhì)

1)個(gè)人素質(zhì)

2)人際關(guān)系素質(zhì)

3)組織素質(zhì)

三、主管經(jīng)理的角色總結(jié)

 

第三講:職業(yè)經(jīng)理人第二項(xiàng)修煉:用人之長——人際管理技能

一、人際管理技能——主屬關(guān)系

1. 建立與維持主屬工作關(guān)系的意義

2. 主屬建立尊敬與信任關(guān)系的重要性

3. 主屬的四種關(guān)系

1)利人利己

2)損人利己

3)損己利人

4)損人不利己

4. 如何處理主屬緊張關(guān)系

5. 如何化解主屬沖突

1)六種影響主屬溝通的障礙

2)六種主管鼓勵(lì)下屬溝通的方法

6. 如何與下屬建立雙贏溝通的局面

1)雙贏溝通的五項(xiàng)原則

a維持自尊,加強(qiáng)自信

b細(xì)心聆聽,善意回應(yīng)

c謀求協(xié)助, 促進(jìn)參與

d分享感想, 傳情達(dá)意

e給予支持, 鼓勵(lì)承擔(dān)

錄像觀摩:雙贏溝通的五項(xiàng)原則(版權(quán)課程授權(quán)錄像)

角色演練:如何與下屬進(jìn)行雙贏溝通

2)雙贏溝通的五項(xiàng)原則與下屬需求的滿足

二、人際管理技能——激勵(lì)員工

1. 員工的生產(chǎn)力與能力和愿力的關(guān)系

2. 員工內(nèi)在工作態(tài)度對外在行為表現(xiàn)的影響

3. 個(gè)性心理需求與態(tài)度的關(guān)系

4. 員工六種個(gè)性心理需求的行為表現(xiàn)

5. 如何激勵(lì)六種不同的個(gè)性心理需求

1)安全感需求

2)成就感需求

3)身份感需求

4)認(rèn)同感需求

5)責(zé)任感需求

6)歸屬感需求

心理需求測試工具:馬斯洛需求測試,了解你的下屬的需要

制定行動(dòng)計(jì)劃:對不同類型個(gè)下屬的激勵(lì)行動(dòng)計(jì)劃書

工具:ABC行為效應(yīng)管理

 

第四講:職業(yè)經(jīng)理人第三項(xiàng)修煉:結(jié)果導(dǎo)向——教導(dǎo)部屬技能

一、銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)者角色與銷售輔導(dǎo)的目的

調(diào)研報(bào)告:銷售輔導(dǎo)對于企業(yè)與組織的財(cái)務(wù)價(jià)值

二、輔導(dǎo)下屬的四個(gè)時(shí)機(jī)

三、做教練的四種方式——四種不同類型的協(xié)訪輔導(dǎo)

1. 示范式協(xié)訪輔導(dǎo)

2. 問題解決式協(xié)訪輔導(dǎo)

3. 培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)

4. 參與式協(xié)訪輔導(dǎo)

視頻:培訓(xùn)式協(xié)訪輔導(dǎo)的流程(協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后)

視頻:與醫(yī)藥代表在協(xié)訪前、協(xié)訪中、協(xié)訪后的準(zhǔn)備、觀察與輔導(dǎo)溝通的技巧

視頻:選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)出色的地方——需要放大的優(yōu)點(diǎn)

視頻:選擇與確定醫(yī)藥代表在拜訪中表現(xiàn)的需要改善的地方——發(fā)現(xiàn)問題與機(jī)會點(diǎn)

四、如何應(yīng)對在協(xié)訪中出現(xiàn)的六種困境

1. 下屬介紹產(chǎn)品時(shí)說錯(cuò)話

2. 客戶突然提出過分要求

3. 客戶同事突然出現(xiàn),拜訪被打斷

4. 競爭對手突然出現(xiàn),拜訪被打斷

5. 病人進(jìn)來找醫(yī)生,拜訪被打斷

6. 客戶非常繁忙,下屬不敢開口

案例討論:如何應(yīng)對協(xié)訪前、中、后常見的36個(gè)來自主管和下屬的問題,提升協(xié)訪輔導(dǎo)的整體效果

角色演練:地區(qū)經(jīng)理協(xié)訪教導(dǎo)醫(yī)藥代表演練

1)協(xié)訪前教導(dǎo)七步驟演練

2)協(xié)訪中觀察代表技巧演練

3)協(xié)訪后教導(dǎo)七步驟演練

工具:《醫(yī)藥代表協(xié)訪輔導(dǎo)表》的規(guī)范填寫

課程總結(jié)+角色演練+實(shí)戰(zhàn)案例討論

 
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