理財(cái)經(jīng)理六招活客——促中收

課程背景：

很多時(shí)候，客戶(hù)對(duì)理財(cái)經(jīng)理的定位，僅僅只是一個(gè)“理財(cái)推薦工具”，只要能做產(chǎn)品推薦、協(xié)助辦理、送點(diǎn)禮品、聊聊家常，態(tài)度不要太差，就已經(jīng)滿意了。然而，隨著移動(dòng)智能時(shí)代的來(lái)臨，客戶(hù)能更簡(jiǎn)單、直觀的獲取產(chǎn)品信息，“信息不對(duì)稱(chēng)”已經(jīng)越來(lái)越不明顯。很多時(shí)候客戶(hù)由于是當(dāng)事人，貨比三家到處了解，她對(duì)理財(cái)?shù)闹R(shí)和各銀行的產(chǎn)品如數(shù)家珍，甚至比理財(cái)經(jīng)理還專(zhuān)業(yè)熟悉。

同時(shí)，部分理財(cái)經(jīng)理由于對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別能力不足，所以，經(jīng)常浪費(fèi)了與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)以及建立關(guān)系的絕佳機(jī)會(huì)。甚至有些理財(cái)經(jīng)理溝通水平有限，常常服務(wù)問(wèn)題沒(méi)有給客戶(hù)很好解決，因此沒(méi)有在專(zhuān)業(yè)度上獲得客戶(hù)高度認(rèn)可，也就不能延伸到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)層面。

理想中的理財(cái)經(jīng)理，需要具備極強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)，維護(hù)好中高端客戶(hù)；掌握更多產(chǎn)品知識(shí)，承擔(dān)高中收產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要任務(wù)。這樣的理財(cái)經(jīng)理，自身才更有“獲得感”、“成就感”，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)而言，才能帶領(lǐng)大家共同進(jìn)步，夯實(shí)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)基礎(chǔ)，拓展更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源。當(dāng)然，理財(cái)經(jīng)理自身綜合化能力的提升，也將帶來(lái)更好的收入，更廣闊的發(fā)展前景。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)語(yǔ)術(shù)：快速掌握重點(diǎn)和難點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，如存款營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)、基金營(yíng)銷(xiāo)、貴金屬營(yíng)銷(xiāo)、信用卡營(yíng)銷(xiāo)、分期營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)用語(yǔ)術(shù)。

● 提升業(yè)績(jī)：通過(guò)流量客戶(hù)他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)潛力，為打好上半年戰(zhàn)役鎖定勝局。

● 拓寬思維：幫助我行理財(cái)經(jīng)理用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建客戶(hù)對(duì)我行服務(wù)粘性。

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理、大堂經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、優(yōu)秀柜員等

課程方式：理論講授、案例分享等

課程大綱

第一講：理財(cái)經(jīng)理“左手”服務(wù)，“右手”產(chǎn)品

一、服務(wù)是一切的根基

1. 本身就是產(chǎn)品

2. 彌補(bǔ)產(chǎn)品不足

3. 有效營(yíng)銷(xiāo)手段

4. 帶來(lái)長(zhǎng)久商譽(yù)

案例分享：中國(guó)銀行“個(gè)人名字理財(cái)工作室”是怎么得來(lái)的？

二、產(chǎn)品應(yīng)客戶(hù)需求才有價(jià)值

1. 理財(cái)經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注客戶(hù)

1）活期資金較大的陌生客戶(hù)（沉睡型、交易型、大額型）

2）喜歡存定期的客戶(hù)（金額由大到小，筆數(shù)由多到少）

3）貴賓等級(jí)戶(hù)（新達(dá)標(biāo)、將達(dá)標(biāo)、已退出、剛退出）

4）信用卡消費(fèi)戶(hù)（商旅、精英、中青年、高額度、喜分期）

2. 理財(cái)經(jīng)理盤(pán)活客戶(hù)具體做法

1）活期巧升級(jí)——穩(wěn)定資金、跨行歸集

2）活期轉(zhuǎn)定期——鎖定資金、資產(chǎn)配置

3）存單湊大額——吸金行外、加深客情

4）定期加保險(xiǎn)——增強(qiáng)信任、滲透理念

5）理財(cái)要分散——保本結(jié)存、大額定投

6）分期促中收——巧用話術(shù)、培養(yǎng)習(xí)慣

第二講：客戶(hù)有效識(shí)別和高效溝通技巧

一、有效客戶(hù)識(shí)別技巧

1. 你的產(chǎn)品需要哪些客戶(hù)？

1）金主型

2）需求型

3）沖動(dòng)型

4）無(wú)知型

2. 客戶(hù)溝通要決——風(fēng)格判斷

1）強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型

2）誘惑影響型

3）穩(wěn)定相交型

4）深思熟慮型

行事風(fēng)格測(cè)試（課前作業(yè)）：認(rèn)識(shí)自我，了解他人

二、客戶(hù)高效溝通技巧

1. 溝通四要

1）同理心建立

2）優(yōu)惠簡(jiǎn)單原則

3）言辭得當(dāng)

4）贊美

2. 溝通四不要

1）太專(zhuān)業(yè)

2）太多話

3）太模棱兩可

4）過(guò)度施壓

第三講：金融產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧

一、如何有效探詢(xún)客戶(hù)的需求及消費(fèi)心理？

1. 提問(wèn)——讓客戶(hù)講出心里話

2. 傾聽(tīng)——刺激客戶(hù)的表達(dá)欲望

3. 觀察——客戶(hù)的行為會(huì)說(shuō)話

4. “顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”模型——如何激發(fā)客戶(hù)的隱形需求？

二、銷(xiāo)售“兩金一險(xiǎn)”賣(mài)點(diǎn)

1. 投資貴金屬

1）利用當(dāng)前國(guó)際形勢(shì)及產(chǎn)品投資的有利時(shí)機(jī)

2）大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈(zèng)功能

3）擺放各種實(shí)務(wù)樣品，刺激客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

4）強(qiáng)調(diào)贈(zèng)送功能，重點(diǎn)鎖定中高端客戶(hù)

2. 投資基金

1）基金購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)客戶(hù)人群

2）大額基金銷(xiāo)售怎么來(lái)的

3）如何建立自身基金專(zhuān)業(yè)度

4）行情不好時(shí)如何賣(mài)基金

5）一次性購(gòu)買(mǎi)VS分次購(gòu)買(mǎi)

3. 購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)

1）目標(biāo)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)

2）現(xiàn)實(shí)中的目標(biāo)客戶(hù)

3）提升保險(xiǎn)規(guī)劃方案質(zhì)量

4）闡明規(guī)劃的步驟

5）人生各階段需求及保險(xiǎn)規(guī)劃的原則

4. 信用卡分期

1）常見(jiàn)銀行分期業(yè)務(wù)類(lèi)型

2）主流銀行分期費(fèi)率比對(duì)

3）哪些客群更鐘情于分期

4）大額分期客戶(hù)該如何引導(dǎo)

5）做過(guò)分期的客戶(hù)如何再次營(yíng)銷(xiāo)分期

6）講透分期讓小白也能聽(tīng)懂好處

三、化解異議并促成銷(xiāo)售

故事分享：中行分期達(dá)人竟是一位新員工

1. 客戶(hù)為什么會(huì)提出異議

2. 理財(cái)經(jīng)理常見(jiàn)異議化解思路

1）基金

2）貴金屬

3）保險(xiǎn)

討論與話術(shù)設(shè)計(jì)（課后作業(yè)）：面對(duì)各種異議，我怎么說(shuō)？

3. 主動(dòng)邀約客戶(hù)促成

1）阻礙銷(xiāo)售人員邀請(qǐng)成交原因分析

2）邀約成交時(shí)機(jī)把握

3）成交方法與話術(shù)

4）添加客戶(hù)聯(lián)系方式

5）引發(fā)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹