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談笑風(fēng)生——理財(cái)經(jīng)理電話約訪的流程與技巧

主講老師: 郝明玉 郝明玉

主講師資:郝明玉

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程的設(shè)計(jì)圍繞實(shí)際工作中的難點(diǎn)與痛點(diǎn),采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì),幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 21:36

課程背景:

作為理財(cái)經(jīng)理,幾乎每天都要扎根廳堂進(jìn)行“陣地戰(zhàn)”。在客戶約訪方面,你是否遇到過這樣的問題:

客戶約不來?—客戶不知道為什么要來

客戶突然跑來?—反正你整天都在公司

客戶來了就走?—客戶不知道要預(yù)留時(shí)間

客戶要么不來,要么扎堆來?—沒說具體時(shí)間

這些看似隨機(jī)的、面訪的問題,實(shí)際上卻都是電訪惹的禍。客戶的電話約訪與營(yíng)銷,向來是銀行營(yíng)銷人員的難點(diǎn)。缺乏可用名單,缺少合理話題,電話接通率低,電話完成率低,客戶邀約難,產(chǎn)品營(yíng)銷難。

本課程的設(shè)計(jì)圍繞實(shí)際工作中的難點(diǎn)與痛點(diǎn),采用學(xué)、練、用、評(píng)的閉環(huán)設(shè)計(jì),幫助學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)掌握電話邀約技巧、話術(shù)設(shè)計(jì)等技巧。

 

課程收益:

了解通話后應(yīng)該做的工作并有效促成收尾;

掌握電話約訪的三大流程,快速確定面訪時(shí)間;

了解約訪后的處理工作,掌握異議處理的方法;

● 了解電話訪談常見的八大問題,及時(shí)檢測(cè)避免出錯(cuò);

了解通話前需要做的準(zhǔn)備工作,有條不紊電話邀約;

學(xué)會(huì)開場(chǎng)時(shí)引起客戶興趣的方法,掌握電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)技巧;

運(yùn)用FABE法則電話銷售,掌握基于產(chǎn)品銷售類的電話邀約技巧。

  異議問題處理 

課程模型:

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

課程方式:案例分析+情景模擬+實(shí)操演練+頭腦風(fēng)暴+小組討論

課程大綱

導(dǎo)入:客戶面訪四大問題

1. 客戶約不來?—客戶不知道為什么要來

2. 客戶突然跑來?—反正你整天都在公司

3. 客戶來了就走?—客戶不知道要預(yù)留時(shí)間

4. 客戶要么不來,要么扎堆來?—沒說具體時(shí)間

總結(jié):

1. 看似面訪問題,實(shí)則電訪問題。

2. 等客上門的隨機(jī)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向提前規(guī)劃的主動(dòng)營(yíng)銷。

第一講:電話約訪八大問題

小組討論:電訪中有哪些問題?

案例分析:一通失敗的基金投后邀約電話

1. 未清楚表明自己身份

2. 未確認(rèn)客戶身份與接聽方式

3. 約訪企圖不強(qiáng)烈

4. 使用負(fù)面的語言回答或引導(dǎo)

5. 不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮

6. 電話中過多營(yíng)銷產(chǎn)品

7. 未清楚說明能帶給客戶的好處

 

第二講:電話約訪前六準(zhǔn)備

一、通話目的

1. 產(chǎn)品銷售:大額存單、首發(fā)基金……

2. 售后管理:基金倉位調(diào)整……

3. 情感維護(hù)

頭腦風(fēng)暴:不同層級(jí)的客戶聯(lián)系頻率?

4. 客戶邀約

1)約訪目的是見面而非營(yíng)銷

2)少談產(chǎn)品,堅(jiān)持見面

二、通話目標(biāo)

頭腦風(fēng)暴:對(duì)于通話目標(biāo),你有幾層預(yù)期?

1. 最終目標(biāo)

2. 基礎(chǔ)目標(biāo)

3. 后續(xù)目標(biāo)

三、目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實(shí)戰(zhàn)演練:手機(jī)打開CRM系統(tǒng),選擇2個(gè)客戶并說明理由

四、短信/微信預(yù)熱

1. 銀行版

2. 理財(cái)經(jīng)理版

實(shí)戰(zhàn)演練:短信/微信認(rèn)領(lǐng)客戶預(yù)熱短信

五、通話時(shí)間選擇

小組討論:你最討厭幾點(diǎn)接電話?你通常在幾點(diǎn)和客戶打電話?

1. 以一星期為標(biāo)準(zhǔn):周二至周四最佳

2. 以一天為標(biāo)準(zhǔn):10:00-11:00、15:00-17:00

六、話術(shù)準(zhǔn)備

1. 我是誰

2. 我要和客戶說什么

3. 我說的事情對(duì)客戶有什么好處

4. 客戶為什么要現(xiàn)在買單

關(guān)鍵點(diǎn):對(duì)于客戶可能提出的問題,提前想清楚,并作出預(yù)案

 

第三講:電話約訪三大流程

一、開場(chǎng)破冰

1. 你是誰

2. 我是誰

3. 確認(rèn)客戶談話意愿

互動(dòng)討論:普通話還是家鄉(xiāng)話?

二、目的說明

頭腦風(fēng)暴:你給客戶打電話的理由是什么?

1. 表面目的:事件營(yíng)銷-服務(wù)切入,拉近關(guān)系

1)行為事件:升級(jí)換卡、積分兌換……

2)產(chǎn)品事件:理財(cái)?shù)狡?、風(fēng)測(cè)到期……

3)人生階段轉(zhuǎn)變事件:結(jié)婚、生日……

4)外部事件:市場(chǎng)調(diào)整、理財(cái)轉(zhuǎn)型……

實(shí)戰(zhàn)演練:表面目的話術(shù)清單整理

2. 真實(shí)目的

1)心理暗示:稀缺性、急迫性、尊貴性

2)說明目的:資產(chǎn)檢視、理財(cái)?shù)狡凇?/span>

3)FABE法則

實(shí)戰(zhàn)演練:FABE法則介紹大額存單、基金定投、凈值型理財(cái)、信用卡

3. 預(yù)留面談時(shí)間

三、促成收尾

1. 二擇一

1)確認(rèn)見面意向

2)確認(rèn)面訪時(shí)間

3)主動(dòng)引導(dǎo)客戶

2. 卡及證:提醒攜帶資料

3. 感謝客戶支持

 

第四講:電話約訪后兩工作

一、及時(shí)準(zhǔn)確記錄

1. 有效記錄VS無效/低效記錄

案例分析:沙龍邀約記錄

2. 及時(shí)記錄VS等等再記錄

二、標(biāo)記下次接觸時(shí)間

1. 精確到X天X點(diǎn)

案例分析:錯(cuò)誤標(biāo)注惹客戶埋怨

2. 提醒工具

1)系統(tǒng)

2)日歷

3)手機(jī)備忘錄

 

第五講:異議處理技巧

導(dǎo)入:電話約訪心態(tài)準(zhǔn)備:擁抱拒絕+傾聽

一、安撫情緒

1. 認(rèn)同

2. 贊美

3. 先解決情緒,再解決事情

二、再次吸引

1. 忽略反對(duì)意見+好處亮點(diǎn)再強(qiáng)調(diào)

2. 轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)

3. 將否定意見變成肯定

三、再次邀約

 

實(shí)戰(zhàn)演練

1. 完成電訪話術(shù)稿

2. 小組演練,分別為客戶、理財(cái)經(jīng)理,練習(xí)時(shí)長(zhǎng)2-5分鐘

3. 組長(zhǎng)點(diǎn)評(píng)2分鐘(使用檢核表)

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