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專業(yè)至上——金牌理財經(jīng)理綜合技能提升

主講老師: 郝明玉 郝明玉

主講師資:郝明玉

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構(gòu)的快速發(fā)展,銀行理財經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸,全面發(fā)展。本課程的設(shè)計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點,結(jié)合講師多年的一線營銷經(jīng)驗,全方位提升理財經(jīng)理的服務(wù)和營銷技能。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:36

課程背景:

作為理財經(jīng)理,你是否時常感嘆:我太難了?到底難在哪里呢?

面對N項KPI指標(biāo),該如何下手?月度任務(wù)該如何分解到每周、每天?來到網(wǎng)點,守株待兔等天上掉下來客戶和業(yè)績嗎?拿起電話,還在硬著頭皮和客戶尬聊嗎?市場不好,一開口客戶就埋怨基金虧損,然后客戶就這樣流失了嗎?高凈值客戶跟你聊外面的信托、券商和三方財富,你只會一臉天真地回復(fù):銀行是最安全的?存量客戶在CRM系統(tǒng)里躺著,還有提升的可能性嗎?老客戶都維護(hù)不好,又要去哪里發(fā)展新客戶呢?能面談的客戶越來越少,怎么利用微信和抖音“撩”客戶呢?

面對銀行內(nèi)卷、金融科技影響下的“去網(wǎng)點化”以及非銀金融機構(gòu)的快速發(fā)展,銀行理財經(jīng)理在業(yè)務(wù)拓展和業(yè)績提升方面亟待突破瓶頸,全面發(fā)展。本課程的設(shè)計抓住理財經(jīng)理實際工作中的痛點,結(jié)合講師多年的一線營銷經(jīng)驗,全方位提升理財經(jīng)理的服務(wù)和營銷技能。

 

課程收益:

● 學(xué)習(xí)對任務(wù)指標(biāo)進(jìn)行科學(xué)分解,進(jìn)行過程管理;

● 梳理存量客戶,盤活存量資源,掌握多渠道拓客技巧;

● 了解每日工作流程并有計劃地完成,提升工作效率;

● 掌握對客戶進(jìn)行差異化精準(zhǔn)營銷的方法;

● 學(xué)習(xí)電訪全流程,提升電話營銷技巧讓工作事半功倍;

● 掌握微信、抖音運營方法,提升新媒體營銷技巧。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:理財經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練

課程大綱

導(dǎo)引:每天的工作都是計劃內(nèi)的還是計劃外的?

第一講:有條不紊——理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、每日工作計劃

導(dǎo)入:什么時候進(jìn)行全天計劃?需要在哪些流程進(jìn)行計劃?如何量化?

1. 過程計劃

1)電訪計劃:每日25-30通

2)面訪計劃:每日5-8人

2. 業(yè)績計劃

1)AUM:資產(chǎn)提升,行外吸金

2)中收:復(fù)雜業(yè)務(wù),專業(yè)致勝

3)客群:客群分層,精準(zhǔn)經(jīng)營

頭腦風(fēng)暴:業(yè)績指標(biāo)從哪些過程中獲得?

二、每日工作流程

1. 晨會工作計劃

1)財經(jīng)新聞:最新鮮

2)主打產(chǎn)品:最重要

3)業(yè)績目標(biāo):最清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1)聯(lián)動營銷:廳堂服務(wù)營銷一體化

2)邀約到訪:抓住機會,直奔主題

三、每日工作復(fù)盤

1. 今日業(yè)績總結(jié)

1)兩個量化:過程量化,結(jié)果量化

2)兩個總結(jié):總結(jié)亮點,總結(jié)不足

2. 明日工作計劃

1)兩個計劃:電訪計劃,面訪計劃

2)兩份名單:電訪名單,面訪名單

頭腦風(fēng)暴:不同客群電訪、面訪頻率

作業(yè):每人做一份詳細(xì)的周計劃并說明理由

 

第二講:人以群分——客群差異化營銷攻略

一、按性格分層:DISC性格分層及營銷攻略

1. DISC理論及客戶分類

1)關(guān)注人VS關(guān)注事

2)直接(快)VS間接(慢)

3)DISC四類客戶

互動:對號入座自己是哪類性格,打開CRM系統(tǒng)給自己的客戶歸類。

2. 與D(支配/老板型)相處的五原則

1)滿足其控制欲

2)溝通抓住要點

3)注重提高效率

4)說話要有依據(jù)

5)委婉提醒錯誤

3. 與I(影響/互動型)相處的四原則

1)熱情回應(yīng)

2)適當(dāng)贊美

3)強調(diào)感受

4)重在堅持

4. 與S(穩(wěn)健/支持型)相處的三原則

1)獲得信任

2)關(guān)懷包容

3)時間緩沖

5. 與C(謹(jǐn)慎/修正型)相處的五原則

1)要保持距離

2)用數(shù)字說話

3)讓C多說話

4)善用比較法

5)自身要專業(yè)

小組演練:基金虧損,理財經(jīng)理如何和以上幾類客戶分別溝通?

二、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營銷攻略

1. 不熟悉小客戶

特點:生客,資金量小,貢獻(xiàn)度低

攻略:日常維護(hù)

2. 不熟悉大客戶

特點:生客,資金量大,忠誠度低

攻略:生變熟客,重點挖掘,專業(yè)至上,防止流失

案例:

1)不熟悉大客戶轉(zhuǎn)化成熟悉大客戶的經(jīng)驗分享

2)不熟悉大客戶流失的失敗案例分析

3. 熟悉小客戶

特點:熟客,貢獻(xiàn)度低

攻略:加強轉(zhuǎn)介,減少精力

案例:資產(chǎn)5萬以下的“阿姨粉”天天來網(wǎng)點找我,該怎么破?

3. 熟悉大客戶

特點:熟客,忠實度高,貢獻(xiàn)80%業(yè)績

攻略:重點維護(hù),高頻互動,加強轉(zhuǎn)介,專業(yè)感情牌齊發(fā)

案例:老師的大客戶經(jīng)營分享

頭腦風(fēng)暴:你有幾個熟悉大客戶?是怎樣一步步成功經(jīng)營的?

三、按社群分層及營銷攻略

1. 企業(yè)主

1)客戶需求:資金支持、人脈擴張、資產(chǎn)隔離

2)對接產(chǎn)品:貸款、代發(fā)、保險、信用卡、短期理財、家族信托

3)服務(wù)方式:高端沙龍、異業(yè)聯(lián)盟、線上經(jīng)營

案例:老師的大客戶的家族信托業(yè)務(wù)

2. 企業(yè)高管/職場精英

頭腦風(fēng)暴:哪些行業(yè)及領(lǐng)域的該類客戶居多?

1)客戶需求:資產(chǎn)增值、高端服務(wù)

2)對接產(chǎn)品:保險、基金、理財、信用卡

3)服務(wù)方式:高端沙龍、線上經(jīng)營

3. 家庭主婦

1)客戶需求:資產(chǎn)增值、情感訴求

2)對接產(chǎn)品:存款、理財、基金、信用卡、保險

3)服務(wù)方式:親子/女性沙龍、微信客群

頭腦風(fēng)暴:親子/女性沙龍如何“白嫖”?

4. 退休人群

1)客戶需求:資產(chǎn)保值、情感訴求

2)對接產(chǎn)品:存款、理財、保險、基金定投

3)服務(wù)方式:養(yǎng)生講座、微信客群

頭腦風(fēng)暴:如何抓住心理形成裂變?

 

第三講:千里傳音——理財經(jīng)理電訪技能提升

導(dǎo)入:拿起電話之前還在拼命做心理斗爭嗎?接通后就是尬聊的開始嗎?

一、通話前六準(zhǔn)備

1. 通話的目的

1)產(chǎn)品銷售

2)售后管理

3)情感維護(hù)

4)客戶邀約

互動:學(xué)員將以上所有目的分類整理,作為實戰(zhàn)的資料庫。

2. 通話的目標(biāo)

1)最終目標(biāo)

2)基礎(chǔ)目標(biāo)

3)后續(xù)目標(biāo)

3. 短信/微信預(yù)熱

1)銀行版

2)理財經(jīng)理版

4. 通話時間選擇

1)以一星期為標(biāo)準(zhǔn)

2)以一天為標(biāo)準(zhǔn)

5. 目標(biāo)客戶選擇及客戶資料分析

實戰(zhàn):手機打開CRM系統(tǒng),選擇20個客戶并說明理由

6. 話術(shù)準(zhǔn)備:客戶想要問的問題想在客戶之前并且提前解決

1)我是誰?

2)我要和客戶說什么?

3)我說的事情對客戶有什么好處?

4)客戶為什么要現(xiàn)在買單?

二、通話中三部曲

破冰:“找由頭”

頭腦風(fēng)暴:都有哪些給可客戶打電話的由頭?

1. 致電內(nèi)容

2. 敲定時間:“堅持三次二擇一”

3. 注意事項

1)不要尬聊金融術(shù)語

2)舉客戶關(guān)心的例子

3)用社會熱點促成交

三、通話后兩工作

1. 及時記錄工作日志

2. 標(biāo)記下次接觸時間

課堂演練:

1)學(xué)員結(jié)合既定案例討論,并制定電話營銷思路與方案進(jìn)行現(xiàn)場演練

2)學(xué)員分組討論并制定電話營銷方案

3)小組成員協(xié)助結(jié)合評估表進(jìn)行現(xiàn)場打分、總結(jié),及老師現(xiàn)場點評

 

第四講:與時俱進(jìn)——理財經(jīng)理線上經(jīng)營技能提升

一、無“微”不至—用朋友圈“撩”客戶

1. 微信營銷的必要性

1)對客戶而言:學(xué)習(xí)金融知識,了解金融產(chǎn)品,享受金融服務(wù)

2)對銀行而言:利用碎片時間,拓寬營銷渠道,提升營銷業(yè)績

2. 微信營銷的現(xiàn)狀及痛點

互動:你是微商還是理財經(jīng)理?被客戶或朋友屏蔽過嗎?

1)內(nèi)容不專業(yè)

2)廣告滿天飛

3)推行無方案

4)缺乏長據(jù)守

3. 微信營銷的流程

1)打造個人IP:頭像、昵稱、朋友圈

互動:打開自己的朋友圈,分析優(yōu)勢和不足,找到改進(jìn)方向

2)巧做空中沙龍:突破限制,性價比高,增加互動,拓寬渠道

4. 微信群營銷的注意事項

1)競爭對手進(jìn)群挖人

2)競爭對手惡意破壞

3)負(fù)面信息連鎖傳播

4)群內(nèi)客戶報團(tuán)要挾

5)差異營銷完全透明

6)精力有限氛圍變冷

二、精神“抖”擻—玩轉(zhuǎn)抖音短視頻

1. 顏值取勝型

特點:娛樂性強,顏值較高

案例:ID-中信銀行信用卡客服,HT瞳(銀行小姐姐)

2. 劇情勁爆型

特點:劇情勁爆,人設(shè)鮮明,演員給力

案例:ID-招商銀行,建設(shè)銀行鄭州文博支行

3. 巧妙軟文型

特點:創(chuàng)作成熟,更新穩(wěn)定,時有爆款

案例:ID-光大銀行信用卡

小組實戰(zhàn):

1)編寫不同主題的短視頻腳本

2)教授簡單的視頻制作技巧

3)每組發(fā)布一個短視頻成品

 
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