險(xiǎn)中贏資——家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)優(yōu)配

課程背景：

在生活中家庭面臨著不同層次的風(fēng)險(xiǎn)，健康風(fēng)險(xiǎn)、職涯風(fēng)險(xiǎn)、損失風(fēng)險(xiǎn)、家企風(fēng)險(xiǎn)等等，任何家庭都有可能處在不明朗的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境中，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，具有防范意外、健康管理、保護(hù)私有、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共濟(jì)互助功能。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了近30年的高速增長(zhǎng)，遺憾的是高速增長(zhǎng)的背后帶來是從業(yè)人員流動(dòng)性與孤兒?jiǎn)蔚脑黾?，保險(xiǎn)產(chǎn)品核心功能偏離，超過90%的客戶對(duì)已購(gòu)買的保險(xiǎn)產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營(yíng)銷從業(yè)者也缺乏專業(yè)的服務(wù)工具與風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。該課程旨在回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，為家庭提供高品質(zhì)、專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)。

課程收益：

● 績(jī)效：有效提升金融機(jī)構(gòu)固收類、保險(xiǎn)類資產(chǎn)管理規(guī)模；

● 轉(zhuǎn)變：從產(chǎn)品營(yíng)銷導(dǎo)向升級(jí)為客戶需求導(dǎo)向的組合營(yíng)銷；

● 體系：系統(tǒng)掌握家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型、技術(shù)、工具、腳本。

課程時(shí)長(zhǎng)：3天、6小時(shí)/天

課程對(duì)象：財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問

課程人數(shù)：20～40人

課程形式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程工具：

工具一：保險(xiǎn)配置營(yíng)銷模型卡牌

工具二：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理需求卡牌

工具三：風(fēng)險(xiǎn)管理方案標(biāo)準(zhǔn)模版

課程大綱

第一講：回歸——家庭風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值與意義

一、市場(chǎng)：回歸保險(xiǎn)本質(zhì)、規(guī)避家庭風(fēng)險(xiǎn)

1. 理財(cái)銷售思維VS風(fēng)險(xiǎn)管理思維

2. 一文激起千層浪行業(yè)改革勢(shì)在必行

3. 我國(guó)專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理人才極度匱乏

二、客戶：不同財(cái)富層級(jí)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理需求

1. 社會(huì)基礎(chǔ)階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產(chǎn)階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：規(guī)避資產(chǎn)配置風(fēng)險(xiǎn)

4. 中高凈值階層：現(xiàn)金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復(fù)雜問題解決之道

6. 超高凈值階層：購(gòu)買未來的某種權(quán)利

三、體系：策略提升家庭風(fēng)險(xiǎn)管理核心競(jìng)爭(zhēng)力

1. M：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理價(jià)值功用

2. K：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品服務(wù)

3. A：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理核心原則

4. S：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理模型應(yīng)用

5. H：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

6. T：家庭風(fēng)險(xiǎn)檢視服務(wù)工具

第二講：基礎(chǔ)——家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品與服務(wù)

一、產(chǎn)品：重疾修訂與民法典后的保險(xiǎn)趨勢(shì)

1. 意外：身故、醫(yī)療、傷殘、消費(fèi)、返還

2. 健康：輕癥、中癥、重癥、多次、術(shù)后、高端、海外

3. 年金：萬能、教育、養(yǎng)老、投資

4. 壽險(xiǎn)：定壽、終壽、兩全

二、服務(wù)：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理配套服務(wù)

1. 保單架構(gòu)設(shè)計(jì)：投保人、被保險(xiǎn)人、受益人

2. 人財(cái)稅法服務(wù)：產(chǎn)品是通道、架構(gòu)是核心

3. 資產(chǎn)配置再平衡：風(fēng)險(xiǎn)變化與保險(xiǎn)配置

三、組合：一攬子風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案

1. 基礎(chǔ)保險(xiǎn)產(chǎn)品組合

2. 保險(xiǎn)金+信托組合

3. 家族信托組合設(shè)計(jì)

四、需求：客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)簽判定

1. 便簽：快速定位客戶風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)簽

2. 卡牌：客戶風(fēng)險(xiǎn)與模型應(yīng)用

3. 配置：保險(xiǎn)產(chǎn)品與組合配置

第三講 技術(shù)：風(fēng)險(xiǎn)管理模型與實(shí)務(wù)應(yīng)用圖

一、通用類：人生風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)關(guān)愛

圖形一：人生旅程與風(fēng)險(xiǎn)管理

圖形二：風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景與保險(xiǎn)配置

圖形三：家庭責(zé)任與保險(xiǎn)配置

二、健康類：家人健康、護(hù)家有保

圖形一：健康風(fēng)險(xiǎn)管理金字塔

圖形二：DNA檢測(cè)與健康風(fēng)險(xiǎn)

圖形三：治療過程與風(fēng)險(xiǎn)管理

圖形四：企業(yè)主健康風(fēng)險(xiǎn)管理

三、年金類：家庭理財(cái)、年金為基

圖形一：理財(cái)觀念與年金配置

圖形二：有效釋放家庭冰山儲(chǔ)蓄

圖形三：子女援助與風(fēng)險(xiǎn)管理

圖形四：社保替率率與年金配置

圖形五：職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與年金配置

圖形六：企業(yè)福利與年金配置

四、壽險(xiǎn)類：生命價(jià)值、壽險(xiǎn)呵護(hù)

圖形一：家企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離圖

圖形二：家庭財(cái)富傳承利弊圖

圖形三：家庭責(zé)任與壽險(xiǎn)配置

圖形四：復(fù)雜家庭與壽險(xiǎn)配置

第四講：案例——家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)配置

一、家庭健康管理與保險(xiǎn)配置

1. 家庭健康管理服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

2. 家庭健康風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與產(chǎn)品配置

工具：家庭健康風(fēng)險(xiǎn)管理檢視

訓(xùn)練：家庭健康檢視工具應(yīng)用

二、子女援助風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 子女教育規(guī)劃關(guān)鍵與家庭風(fēng)險(xiǎn)

2. 子女援助風(fēng)險(xiǎn)管理與產(chǎn)品配置

工具：子女援助階段額度測(cè)算

訓(xùn)練：子女援助管理工具應(yīng)用

三、家庭退休管理與保險(xiǎn)配置

1. 不同財(cái)富層級(jí)退休管理風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2. 家庭退休管理風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品配置

工具：生活品質(zhì)與保險(xiǎn)配置表

訓(xùn)練：退休管理營(yíng)銷工具應(yīng)用

四、精英職涯風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 三期疊加時(shí)代的職涯危機(jī)

2. 構(gòu)建家庭轉(zhuǎn)型靈活資金池

工具：職涯風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)配置

訓(xùn)練：幫助客戶重啟職涯

五、小微企業(yè)稅籌與保險(xiǎn)配置

1. 稅制改革與企業(yè)主稅籌風(fēng)險(xiǎn)

2. 建立家企防火墻與稅籌通道

工具：稅籌防火墻建設(shè)圖形

訓(xùn)練：稅籌防火墻講解應(yīng)用

六、中小企業(yè)福利與保險(xiǎn)配置

1. 中小企業(yè)人才留存三難境地

2. 企業(yè)年金有效助力企業(yè)經(jīng)營(yíng)

工具：企業(yè)年金與三級(jí)聯(lián)動(dòng)

訓(xùn)練：中小企業(yè)主年金配置

七、財(cái)富傳承家庭與保險(xiǎn)配置

1. 家企財(cái)富在撕裂中傳承

2. 隱性財(cái)富傳承智慧之道

工具：復(fù)雜家庭傳承布局

訓(xùn)練：保險(xiǎn)通道與傳承價(jià)值

八、家企經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)

2. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離架構(gòu)設(shè)計(jì)

工具：繪制企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離圖

訓(xùn)練：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理與金融產(chǎn)品

九、移民家庭風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)配置

1. 身份角色轉(zhuǎn)換帶來的隱性風(fēng)險(xiǎn)

2. 落葉歸根、留下資產(chǎn)的根

工具：移民家庭風(fēng)險(xiǎn)管理

訓(xùn)練：移民前的資產(chǎn)置換

十、財(cái)務(wù)自由家庭與保險(xiǎn)配置

研討：財(cái)務(wù)自由家庭還需風(fēng)險(xiǎn)管理么？

工具：探索世界一族的風(fēng)險(xiǎn)管理

訓(xùn)練：無風(fēng)險(xiǎn)前提下的財(cái)務(wù)自由

第五講：方案——風(fēng)險(xiǎn)管理建議書制作呈現(xiàn)

一、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

第一步：邀約——風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)邀約技術(shù)

第二步：檢視——識(shí)別-評(píng)估-策略-平衡

第三步：策略——轉(zhuǎn)移、抑制、控制、自留

第四步：整理——現(xiàn)有風(fēng)險(xiǎn)管理措施一覽

第五步：配置——產(chǎn)品推薦與性價(jià)比評(píng)估

二、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)原則

1. 測(cè)算原則：倍數(shù)法則、家庭責(zé)任、生命價(jià)值

2. 身份原則：穩(wěn)定薪酬、企業(yè)主、自由職業(yè)

3. 杠桿原則：風(fēng)險(xiǎn)額度、風(fēng)險(xiǎn)比率、杠杠投入

4. 誠(chéng)信原則：如實(shí)告知、無優(yōu)產(chǎn)品、合理評(píng)判

三、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理主要維度

維度一：人生風(fēng)險(xiǎn)管理

維度二：意外風(fēng)險(xiǎn)管理

維度三：健康風(fēng)險(xiǎn)管理

維度四：死亡風(fēng)險(xiǎn)管理

維度五：職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理

維度六：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理

維度七：人性風(fēng)險(xiǎn)管理

四、風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告框架邏輯

邏輯一：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理理解

邏輯二：風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)流程

邏輯三：家庭風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別評(píng)估

邏輯四：家庭風(fēng)險(xiǎn)額度測(cè)算

邏輯五：確定風(fēng)險(xiǎn)管理比率

邏輯六：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理策略

邏輯七：風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品服務(wù)

邏輯八：專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹

邏輯九：業(yè)務(wù)辦理流程講解

五、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告制作

步驟一：分析客戶家庭情況

步驟二：選擇保單年檢原則

步驟三：計(jì)算家庭保險(xiǎn)需求

步驟四：收集客戶保單信息

步驟五：計(jì)算家庭保障缺口

步驟六：分析現(xiàn)有保險(xiǎn)配置

步驟七：提供優(yōu)化解決方案

六、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告呈現(xiàn)

訓(xùn)練：快速生成客戶保單年檢報(bào)告

訓(xùn)練：E化家庭保單年檢報(bào)告制作

訓(xùn)練：家庭保單整理報(bào)告解讀（微信版）

訓(xùn)練：家庭保單整理報(bào)告解讀（面訪版）

家庭風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)應(yīng)用案例：

案例1：保險(xiǎn)孤兒?jiǎn)畏?wù)流程

案例2：緣故客戶服務(wù)流程

案例3：轉(zhuǎn)介客戶服務(wù)流程