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高客經(jīng)營——私行客戶開拓與價值經(jīng)營

主講老師: 張羅群 張羅群

主講師資:張羅群

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著中國財富管理時代來臨,金融機構(gòu)中高凈值客群的精準開拓與價值經(jīng)營,將給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會、穩(wěn)步增長的資產(chǎn)管理規(guī)模。該課程詳盡分析中高凈值目標客群畫像,使財富顧問掌握標準化客戶經(jīng)營流程、技術(shù)、工具,為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-17 09:56

課程背景:

隨著中國財富管理時代來臨,金融機構(gòu)中高凈值客群的精準開拓與價值經(jīng)營,將給機構(gòu)帶來新的發(fā)展機會、穩(wěn)步增長的資產(chǎn)管理規(guī)模。該課程詳盡分析中高凈值目標客群畫像,使財富顧問掌握標準化客戶經(jīng)營流程、技術(shù)、工具,為金融機構(gòu)鑄就一批“能征擅守”的精英隊伍。

 

課程收益:

● 績效:促進金融機構(gòu)資產(chǎn)管理規(guī)模提升,改善機構(gòu)與客戶的粘性;

● 場景:基于金融機構(gòu)現(xiàn)有業(yè)務(wù)、活動場景進行實務(wù)訓(xùn)練、所學(xué)即所用;

● 專業(yè):系統(tǒng)掌握中高凈值客群專業(yè)咨詢服務(wù)所需的邏輯、技術(shù)、工具。

 

課程時間:2天、6小時/天

課程對象:財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問

課程人數(shù):20~40人

課程形式:講授+案例+研討+訓(xùn)練

 

課程工具:

工具一:私行客戶經(jīng)營畫布

工具二:關(guān)鍵客戶拜訪CDOMT分析表

工具三:財富管理4K分析模型

課程大綱

第一講:財富時代——格局與財富的變局之道

一、三期疊加的中國式財富管理

1. 格局:西學(xué)為用VS中學(xué)為體

2. 趨勢:共同富裕與三次分配

3. 產(chǎn)業(yè):經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)換擋

二、財富管理目標客群分析

數(shù)據(jù)分析:中國富??蛻舴治鰣蟾?/span>

1. 數(shù)據(jù):客戶心目中的財富顧問

研討:客戶期望的產(chǎn)品與服務(wù)

三、策略提升客戶經(jīng)營核心競爭力

1. 價值:善用財富、善享財富、善傳財富

2. 體系:中高凈值客戶經(jīng)營策略畫布

工具:中高凈值客戶經(jīng)營工具表

 

第二講:客池建設(shè)——財富管理目標客池建設(shè)

一、存量客戶:現(xiàn)有存量客戶鏈接與轉(zhuǎn)化

1. 工具:存量客戶梳理與信息交接

2. 技術(shù):共展利益設(shè)計與平穩(wěn)過渡

演練:現(xiàn)有存量客戶整理及交接

二、增量客戶:設(shè)計獲客產(chǎn)品形成新渠道

1. 營銷DCBA環(huán)節(jié)與產(chǎn)品DCBA設(shè)計

2. 獲客產(chǎn)品與獲客服務(wù)設(shè)計

演練:財富客群獲客產(chǎn)品設(shè)計

三、流量客戶:職域活動設(shè)計與客戶轉(zhuǎn)介

1. 多維活動聯(lián)動與客戶轉(zhuǎn)介

案例:某機構(gòu)多維活動圖

演練:高客活動框架設(shè)計

總結(jié):三量客群的整理、分析、提煉、轉(zhuǎn)介,形成財富顧問V30高客管理檔案

 

第三講:效能拜訪——精準投入、高效產(chǎn)出

一、拜訪:從陌生到信任的轉(zhuǎn)變

案例:G先生的首次拜訪

研討:是什么打動了G先生?

工具:效能拜訪CDOMET分析表

演練:效能拜訪CDOMET工具應(yīng)用

二、活動:立體化私享活動經(jīng)營

1. 價值經(jīng)營是私享活動關(guān)鍵

案例:Z顧問私享活動經(jīng)營

工具:私享活動策劃工具表

工具:私享活動客戶邀約模版

演練:私享活動策劃與邀約

三、微信:中高凈值客群微信經(jīng)營與維護

1. 互聯(lián)網(wǎng)微信社群經(jīng)營與財富BUG

案例:L先生微信經(jīng)營策略

工具:建立專屬客群資訊平臺

演練:中高凈值客戶價值資訊轉(zhuǎn)發(fā)

 

第四講:需求分析——財富管理4K分析技術(shù)

一、KYC:了解你的客戶

1. 財富認知與財富量級分析

2. 資產(chǎn)負債與收入支出分析

3. 理財需求與人生目標分析

4. 家庭風(fēng)險與現(xiàn)有架構(gòu)分析

二、KYP:了解你的產(chǎn)品

1. 產(chǎn)品分析基本維度:收益、期限、風(fēng)險

2. 競品對比分析維度:四橫三縱

3. 金融產(chǎn)品與金融服務(wù)

4. 機構(gòu)產(chǎn)品FABE提煉

三、KMS:選擇營銷策略

1. 活動對接:改善客戶關(guān)系、轉(zhuǎn)變客戶觀念

2. 資源對接:提升客戶家企經(jīng)營效能

3. 事務(wù)對接:衍生服務(wù)、生態(tài)構(gòu)建

四、KYE:選擇營銷鑰匙

1. 子女援助風(fēng)險管理模型

2. 原生家庭風(fēng)險管理模型

3. 企業(yè)轉(zhuǎn)型風(fēng)險管理模型

第五講:資產(chǎn)配置——擬定家庭資產(chǎn)配置策略

一、資產(chǎn)配置建議書與客戶經(jīng)營

1. 專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)價值與功用

2. 資產(chǎn)配置建議書分類及實務(wù)應(yīng)用

案例:從資產(chǎn)配置建議到委托財富管理

二、實務(wù)版資產(chǎn)配置方案制作流程

步驟一:家庭結(jié)構(gòu)圖

步驟二:財富T字圖

步驟三:目標資源圖

步驟四:資產(chǎn)配置圖

步驟五:產(chǎn)品服務(wù)圖

三、案例:拆遷戶家庭的資產(chǎn)配置建議

步驟一:客戶信息收集與分析

步驟二:家庭理財需求與風(fēng)險

步驟三:繪制家庭現(xiàn)金流量表

步驟四:產(chǎn)品配置與價值表述

步驟五:方案繪制與模擬呈現(xiàn)

 

第六講:旅程設(shè)計——成為家庭財富成長伴隨者

一、客戶旅程與中高凈值客群經(jīng)營

1. 旅程設(shè)計避免經(jīng)營堵車

工具:委托財富管理旅程設(shè)計圖

訓(xùn)練:中高凈值客群經(jīng)營地圖應(yīng)用

二、與客戶共贏的經(jīng)營策略

案例:某機構(gòu)成長伴隨型客群經(jīng)營策略

案例:某機構(gòu)退休陪伴型客群經(jīng)營策略

研討:客戶旅程設(shè)計要點

三、財富生命周期與活動經(jīng)營

1. 家庭財富管理生命周期

2. 以生命周期的客群經(jīng)營模型

3. 客戶生命周期活動經(jīng)營關(guān)鍵點

 

第七講:圈層經(jīng)營——顧問生態(tài)與高效轉(zhuǎn)介體系

一、財富顧問生態(tài)圈建設(shè)

1. 搭建自己的圈層經(jīng)營生態(tài)

工具:圈層經(jīng)營生態(tài)圖

案例:L顧問圈層經(jīng)營生態(tài)

二、高效客戶轉(zhuǎn)介紹技術(shù)

1. 無資源背景的轉(zhuǎn)介瓶頸

2. 技術(shù):突破轉(zhuǎn)介瓶頸的六種方式

3. 契機:找到轉(zhuǎn)介紹切入點

三、體系:高效客戶轉(zhuǎn)介紹體系搭建

案例:J財富顧問轉(zhuǎn)介紹體系搭建

案例:H財富顧問轉(zhuǎn)介紹體系搭建

研討:高效轉(zhuǎn)介紹體系搭建要點

 

第八講:財富教練——成為客戶的財富私人教練

一、成為客戶的財富管理教練

1. 財富管理教練輔導(dǎo)手冊

案例:某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

演練:某高客戶的財富管理輔導(dǎo)

二、財富管理顧問移動辦公體系

1. 構(gòu)建“1+N”專業(yè)服務(wù)系統(tǒng)

2. 互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同辦公協(xié)作系統(tǒng)

演練:咨詢解決方案辦公協(xié)同

 
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