主講老師: | 嚴(yán)雅麗 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本次課程是個人服務(wù)客戶過程中不斷更新、整理而成,如果營銷員能掌握這個工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,能非常好的管理好客戶的家庭保單,后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會非常順暢。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-17 09:59 |
課程背景:
隨著國家對保險的不斷宣傳與普及,老百姓對于保險的接受程度越來越高,從過去不接受保險,不愿意了解和購買,到現(xiàn)在主動了解、學(xué)習(xí)、比較各家公司的產(chǎn)品等,客戶的角色已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化。從而迫使?fàn)I銷員必須以更加專業(yè)的能力為客戶提供更好的服務(wù)!
保單檢視,能非常自然的幫助營銷員切入保險話題,展現(xiàn)營銷員專業(yè)形象的一種非常好的展業(yè)方法。雖然很多公司也在組織營銷員學(xué)習(xí)和使用,但經(jīng)過市場實踐發(fā)現(xiàn):營銷員大多使用的都是保單體驗卡或保單整理表等相對單一,且個性化不足的工具。
本次課程是個人服務(wù)客戶過程中不斷更新、整理而成,如果營銷員能掌握這個工具的使用并養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,能非常好的管理好客戶的家庭保單,后續(xù)的加保、轉(zhuǎn)介紹也會非常順暢。
課程收益:
● 學(xué)員通過訓(xùn)練掌握4張表的使用方法
● 學(xué)員通過學(xué)習(xí)增強營銷員的從業(yè)信心
● 學(xué)員掌握技能樹立營銷員的專業(yè)形象
課程風(fēng)格:
● 理論結(jié)合實踐,便于營銷員的落地轉(zhuǎn)換
● 內(nèi)容專業(yè)有用,一學(xué)就能懂用了就有效
● 講授結(jié)合實操,邊學(xué)邊練技術(shù)簡單高效
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:保險營銷從業(yè)人員
課程方式:課程講授60%,案例分析及實操40%
課程大綱
第一講:為什么要做保單檢視?
一、保單檢視的必要性
案例:與客戶交流保單檢視的聊天截圖
互動討論:你觀察到了什么?
小結(jié):
1. 客戶不排斥“保單檢視”
2. 客戶的成長速度遠(yuǎn)超我們的想像
3. 后續(xù)如何轉(zhuǎn)換是專業(yè)與否的區(qū)別所在
二、保單檢視的兩大好處
1. 保單檢視對客戶的好處
2. 保單檢視對銷售人員的好處
互動討論:平時做“保單檢視”嗎?有什么感受?
互動討論:操作中有什么問題?
三、保單檢視的重要性
1. 營銷員的角色定位
1)引導(dǎo)人員:通過專業(yè)的分析引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)問題
2)專業(yè)人員:給專業(yè)建議,但不幫客戶做最后決定
3)抽身事外、身在其中
2. 保單檢視的重要性
1)營銷沒有永遠(yuǎn)的秘密
2)保持初心堅守標(biāo)準(zhǔn)流程
3)熟悉保險產(chǎn)品的基本形態(tài)
4)學(xué)會借助工具
5)掌握基本知識點
第二講:保單檢視的操作方法
一、適用客戶群體
1. 中高端客戶
2. 轉(zhuǎn)介紹客戶
3. 孤兒單客戶
二、保單檢視的三個步驟
1. 邀約(核心邏輯:服務(wù))
1)免費服務(wù)
2)精美禮物
3)名額有限
2. 對不同客戶的跟進(jìn)邏輯(附話術(shù))
1)能來
2)不確定
3)不來
要點提示:
1)對“不確定”的客戶
a反復(fù)強調(diào)活動的稀缺性,引導(dǎo)客戶珍惜機會
b嘗試再次邀約
2)對“不來”的客戶
a強調(diào)活動的重要性
b創(chuàng)造后續(xù)登門服務(wù)的機會
3. 4個關(guān)鍵提問,贏保單檢視機會
關(guān)鍵提問1:您每張保單的繳費時間、繳費帳戶都清楚嗎?
目的:通過詢問交錢,引起客戶注意,從服務(wù)入手,取得客戶認(rèn)可
關(guān)鍵提問2:您知道您的保單什么時候領(lǐng)錢,可以領(lǐng)多少嗎?
目的:通過詢問領(lǐng)錢,觸及客戶利益,引發(fā)客戶興趣
關(guān)鍵提問3:請問您所購買的保險,您知道什么時候可以獲得理賠?該怎樣理賠?賠多少嗎?
目的:通過詢問賠錢,涉及客戶最重要的權(quán)利,鎖定客戶關(guān)注點
關(guān)鍵提問4:作為保單非常關(guān)鍵的要素:受益人,您的每張保單是否指定?分別是哪些人呢?
目的:通過詢問留錢,體現(xiàn)專業(yè),增加客戶的信賴感
提問邏輯:交錢——領(lǐng)錢——賠錢——留錢
5. 邀約的目的
1)參加保單檢視會
2)上門做保單檢視
三、保單檢視(四張表)
1. 保單信息表
1)設(shè)計原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項
2. 合同單列信息表(每本合同建一個表)
1)設(shè)計原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項
3. 家庭成員保障匯總表
1)設(shè)計原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項
4. 保單體檢建議表
1)設(shè)計原理
2)基本內(nèi)容
3)填寫注意事項
互動討論:四張表之間的邏輯結(jié)構(gòu)是什么?
互動討論:如果你是客戶,收到這樣的保單檢視表是什么感受?
互動討論:如果使用,你感覺會遇到什么問題?
四、提供加保建議
1. 加保需遵循的原則:從缺口最大,由易到難
1)從沒保障的家庭成員入手
2)從重點關(guān)注的家庭成員入手
3)從意外—醫(yī)療—養(yǎng)老—子女教育—理財入手
2. 示范并講解
互動討論:為什么是這樣的原則?有什么好處?
實操:
1. 學(xué)員填寫:以自己的家庭保單為例
2. 講師現(xiàn)場給予指導(dǎo)
3. 優(yōu)秀學(xué)員示范
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