創(chuàng)說(shuō)會(huì)——選擇=成功

課程背景：

有這樣一種說(shuō)法：如果營(yíng)銷(xiāo)員只會(huì)做銷(xiāo)售，相當(dāng)于初中畢業(yè)；如果會(huì)做增員了，等于拿到了高中文憑；如果掌握了“組織發(fā)展”的核心和關(guān)鍵技能，才算本科畢業(yè)。雖然只是一種比喻，但恰恰也說(shuō)明了增員的重要性。

組織發(fā)展是保險(xiǎn)行業(yè)永恒不變的旋律，“業(yè)績(jī)+增員”兩條腿走路，也是營(yíng)銷(xiāo)員必須同時(shí)進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)行為。要想保險(xiǎn)事業(yè)常青，持續(xù)不斷地做增員是必經(jīng)之路，而創(chuàng)說(shuō)會(huì)這種活動(dòng)形式歷經(jīng)幾十年仍然是保險(xiǎn)公司最重要的一種增員模式。

一對(duì)一的面談、溝通可以幫助營(yíng)業(yè)單位充分了解準(zhǔn)增員的基本情況以及對(duì)從事保險(xiǎn)事業(yè)的初步意向，但現(xiàn)場(chǎng)面談結(jié)束后，促成準(zhǔn)增員交費(fèi)進(jìn)班參加學(xué)習(xí)的最后關(guān)鍵一環(huán)，往往概率會(huì)降低很多。從人性角度出發(fā)，面對(duì)陌生的行業(yè)以及“道聽(tīng)途說(shuō)”的一些對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)，會(huì)嚴(yán)重影響準(zhǔn)增員的交費(fèi)意愿。

組織創(chuàng)說(shuō)會(huì)，邀請(qǐng)準(zhǔn)增員來(lái)到活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)精心的流程設(shè)計(jì)與工作人員的高度配合，全方位、立體地呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊發(fā)展前景，再透過(guò)講師站在準(zhǔn)增員角度設(shè)計(jì)的精彩內(nèi)容呈現(xiàn)，能迅速幫助準(zhǔn)增員下定決心。

本課程經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐，在各功能組的配合之下，現(xiàn)場(chǎng)成交率30%左右。

課程收益：

● 全方位立體呈現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的廣闊前景

● 助力營(yíng)銷(xiāo)員迅速判斷準(zhǔn)增員求職意向

● 通過(guò)整體流程的完美配合促成準(zhǔn)增員

授課風(fēng)格：

● 內(nèi)容設(shè)計(jì)巧妙精心，層層遞進(jìn)三次促成

● 課程結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單明了，三大版塊環(huán)環(huán)相扣

● 案例故事精心挑選，圍繞主題重點(diǎn)突出

課程時(shí)間：1.5小時(shí)

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員+意向準(zhǔn)增員

課程方式：課程講授60%，案例分析及互動(dòng)40%

課程大綱

創(chuàng)說(shuō)會(huì)主講片：《選擇=成功》

一、開(kāi)篇

互動(dòng)：在你的人生中，有沒(méi)有一些特別難以選擇的時(shí)候？

小結(jié)：我從每個(gè)人的人生總會(huì)面臨非常多的選擇，而最痛苦的事情是：無(wú)論你怎么選，其實(shí)都是錯(cuò)的！也就是說(shuō)：沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)的、正確的選擇。

二、活動(dòng)目的

互動(dòng)：各位今天來(lái)到了這里，其實(shí)也是你的一種選擇，對(duì)嗎？

本次活動(dòng)我們一起探討、交流以下三個(gè)方面的問(wèn)題：

1. 保險(xiǎn)是什么樣的行業(yè)？

2. 我們需要什么樣的人？

3. 你在這里能得到什么？

三、保險(xiǎn)：國(guó)家政策大力扶持的朝陽(yáng)行業(yè)

1. 央視：保險(xiǎn)宣傳片

互動(dòng)：最近幾年，央視頻繁為保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)聲，你看過(guò)的關(guān)于保險(xiǎn)方面的宣傳片有哪些？

2. 課本：《保險(xiǎn)伴我一生》

互動(dòng)：小學(xué)課本中有一節(jié)專(zhuān)門(mén)為普及保險(xiǎn)設(shè)立的課程，叫什么名字？

3. 全國(guó)保險(xiǎn)公眾宣傳日

互動(dòng)討論：一年365天中，有哪些行業(yè)是國(guó)家專(zhuān)門(mén)為那個(gè)行業(yè)設(shè)立紀(jì)念日或宣傳日的？例：教師節(jié)

互動(dòng)討論：每一年的保險(xiǎn)宣傳日主題是什么？

4. 新國(guó)十條

關(guān)鍵：保險(xiǎn)深度、保險(xiǎn)密度、總體目標(biāo)

1）2014年頒布以來(lái)，目前已落地和達(dá)成的情況

5. 存款保險(xiǎn)制度

1）基礎(chǔ)知識(shí)（關(guān)鍵：銀行也要保險(xiǎn)來(lái)?yè)窝?/span>

2）2019年最新消息

互動(dòng)討論：銀行會(huì)不會(huì)破產(chǎn)？萬(wàn)一破產(chǎn)了存的錢(qián)有保障嗎？

6. 政府工作報(bào)告

1）2015年14次提及保險(xiǎn)

2）2016年12次提及保險(xiǎn)

3）2017年10次提及保險(xiǎn)

4）2018年13次提及保險(xiǎn)

5）2019年15次提及保險(xiǎn)

互動(dòng)討論：從以上信息中你感知到了什么？

7. 2018年保險(xiǎn)業(yè)成績(jī)單（根據(jù)每一年數(shù)據(jù)隨時(shí)更新）

1）保險(xiǎn)行業(yè)增速

2）保險(xiǎn)業(yè)資金平均收益率

3）保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況表（銀保監(jiān)會(huì)官方數(shù)據(jù)）

四、造成對(duì)保險(xiǎn)誤解的原因

1. 保險(xiǎn)業(yè)起步最晚

2. 保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品差異較大

互動(dòng)：我們知道金融產(chǎn)品也叫“三無(wú)產(chǎn)品”嗎？哪三無(wú)大家知道嗎？

3. 混淆了“營(yíng)銷(xiāo)行為”和“商品”

互動(dòng)討論：現(xiàn)在的騷擾電話主要來(lái)自于房地產(chǎn)、銀行等，銷(xiāo)售人員不分時(shí)間、不分場(chǎng)合總是不停地打電話，對(duì)此我們會(huì)很反感，但是我們并不會(huì)認(rèn)為房子不好，銀行不好，對(duì)嗎？

五、保險(xiǎn)是什么？

1. 保險(xiǎn)是科學(xué)的制度安排

1）保險(xiǎn)制度是“唯一”的科學(xué)解決辦法

案例1：一個(gè)人患了重大疾病，需要50萬(wàn)治療費(fèi)，有哪些解決的方法

2）如果沒(méi)有保險(xiǎn)制度，會(huì)讓沒(méi)有面臨風(fēng)險(xiǎn)的人也會(huì)造成財(cái)產(chǎn)損失

案例2：家人患病需要100萬(wàn)，而你有這筆錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)你借還是不借?

2. 保險(xiǎn)是尊嚴(yán)、愛(ài)與責(zé)任

案例1：普通的家庭有人患了重大疾病，需要50萬(wàn)的治療費(fèi)，沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)怎么辦

案例2：空巢老人缺少養(yǎng)老保障，無(wú)子女照顧

3. 保險(xiǎn)是最講信用的“活菩薩”

互動(dòng)：“菩薩廟”保運(yùn)

4. 保險(xiǎn)是大慈善

1）能夠募集足夠的資金，還要使得資金安全、透明

2）慈善機(jī)構(gòu)能夠把資金真正資助到愿意幫助的人手上

案例1：步步高原總裁段永平關(guān)于慈善的觀點(diǎn)

案例2：巴菲特的慈善法

六、我們需要什么樣的人？

1. 有主見(jiàn)、有一定的判斷能力

案例：父子買(mǎi)驢的故事

2. 有學(xué)習(xí)能力

互動(dòng)討論：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)壓力如此大的社會(huì)，我們覺(jué)得學(xué)習(xí)能力重要嗎？

3. 有創(chuàng)業(yè)、拼博的精神

互動(dòng)討論：職業(yè)、事業(yè)有什么區(qū)別？打工、創(chuàng)業(yè)需要有什么精神？

4. 有責(zé)任感

七、你在這里能得到什么？

案例：2019年就業(yè)形勢(shì)最好的十大行業(yè)

1. 全方位開(kāi)放的文化

1）收入是完全開(kāi)放的

2）晉升是完全開(kāi)放的

3）編制是完全開(kāi)放的

4）時(shí)間是完全開(kāi)放的

5）地域是完全開(kāi)放的

2. 終身的職涯規(guī)劃及培訓(xùn)文化（本公司的培訓(xùn)體系、公司文化）

3. 透明的晉升通道（本公司基本法）

4. 本公司其它優(yōu)勢(shì)（根據(jù)公司不同，內(nèi)容不同）

八、促成

樹(shù)的方向由風(fēng)決定，人的命運(yùn)自己掌握。

互動(dòng)：回顧“父子買(mǎi)驢的故事”，千萬(wàn)不要把自己的人生交給別人來(lái)決定。

第一次促成：

案例：哲學(xué)家的故事

1）前半生不猶豫

2）后半生不后悔

第二次促成：

（成就夢(mèng)想的三個(gè)步驟）

1. 相信：選擇之前可以懷疑，選擇之后必須相信。

2. 行動(dòng)：沒(méi)有任何人看1000場(chǎng)球賽能成為優(yōu)秀球員，汗水和訓(xùn)練才能成就球星。

3. 持續(xù)：任何夢(mèng)想的實(shí)現(xiàn)都是持續(xù)的結(jié)果，堅(jiān)定自己的信念與夢(mèng)想，追求并執(zhí)著。

案例：梅第爺爺?shù)墓适拢?019年10月13日逝世）

第三次促成：

1. 人類(lèi)所有偉大的成就都來(lái)自于三個(gè)字：試一試！

2. 不試一下，你怎么知道行還是不行？

亨利·福特說(shuō)：無(wú)論你相信自己行還是不行，都會(huì)在未來(lái)被證明是正確的！