主講老師: | 嚴(yán)雅麗 | |
課時(shí)安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-12-08 09:49 |
課程背景:
從2016年保監(jiān)會(huì)專題會(huì)議中提出“保險(xiǎn)姓?!边@一說法,近年來,保險(xiǎn)業(yè)聚焦保障、回歸本源,保險(xiǎn)保障供給能力顯著提升,進(jìn)一步凸顯了經(jīng)濟(jì)“減震器”和社會(huì)“穩(wěn)定器”的功能。
各家公司也不斷升級(jí)迭代健康險(xiǎn)的形態(tài)、多重賠付等功能,可謂爭奇斗艷、百花齊放。從最初的單一重疾保障,到現(xiàn)在輕癥、中癥、癌癥特定給付、重大疾病多重賠付等,產(chǎn)品保障功能不斷豐富的 同時(shí),也增加了客戶理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的難度,與此同時(shí),對(duì)于營銷員銷售技能的要求也日益凸顯。
掌握一套健康險(xiǎn)的銷售邏輯,成為了營銷員成長道路上不能逾越的一道關(guān)卡。人與人之間*的差別就是認(rèn)知的差別,銷售健康險(xiǎn):認(rèn)知尤其重要。本課程從實(shí)踐出發(fā),不僅有清晰、實(shí)用的健康險(xiǎn)銷售認(rèn)知,更是汲取市場(chǎng)上最精華的健康險(xiǎn)銷售邏輯。
一技在手,健康險(xiǎn)銷售不愁!
課程收益:
● 升級(jí)迭代健康險(xiǎn)理念認(rèn)知,提升健康險(xiǎn)銷售信心
● 掌握一套健康險(xiǎn)銷售邏輯,環(huán)環(huán)相扣的閉環(huán)思維
● 借用工具溝通簡潔又高效,輕松展業(yè)且事半功倍
● 邏輯清晰簡單團(tuán)隊(duì)易復(fù)制,強(qiáng)勢(shì)助力營銷員留存
課程對(duì)象:保險(xiǎn)營銷員
課程大綱
第一講:從理賠角度看健康險(xiǎn)
案例:表嫂的水滴籌
互動(dòng):談?wù)勀愕母惺埽?br/>一、《2019年癌癥報(bào)告》
1、惡性腫瘤發(fā)病前十位
2、全國分性別主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
3、全國分區(qū)域主要惡性腫瘤發(fā)病前十位
4、癌癥5年生存率
5、不同地域癌癥發(fā)病率
結(jié)論1:癌癥生存率呈上長趨勢(shì)
6、各保險(xiǎn)公司理賠時(shí)效
7、各家公司獲賠率
8、重疾理賠平均保額
9、重疾保障年齡分布
10、女性重疾理賠分析
11、社保報(bào)銷比例
緒論2:重疾保障嚴(yán)重不足;代理人認(rèn)知不足。
第二講:健康險(xiǎn)的正確認(rèn)知
一、新聞:天價(jià)藥
互動(dòng):
1、十年前的10萬保額今天還管用嗎?
2、今天的30萬保額十年后還夠用嗎?
3、十年后客戶是否還具備加保資格?
二、健康險(xiǎn)認(rèn)知
1、健康險(xiǎn)認(rèn)知1
2、健康險(xiǎn)認(rèn)知2
三、客戶購買健康險(xiǎn)的訴求
1、收入損失
2、足額健康資金
3、品質(zhì)醫(yī)療
第三講:健康險(xiǎn)觀念溝通
一、關(guān)鍵3問自然切入
1、健康問題會(huì)不會(huì)發(fā)生,何時(shí)發(fā)生?
2、健康問題一旦發(fā)生需要多少花費(fèi)?
3、哪些渠道,多長時(shí)間來籌集再多?
二、銷售面談
1、聊健康
1)重疾發(fā)病概率
2)醫(yī)療成本越來越高
3)重疾的花錢特點(diǎn)
2、聊財(cái)富
1)財(cái)富和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系
2)財(cái)富和健康的關(guān)系
3)財(cái)富和規(guī)劃的關(guān)系
3、聊保險(xiǎn)
1)談未來需求
2)談帶薪休假
3)談保額設(shè)計(jì)
三、借用工具溝通
1、健康風(fēng)險(xiǎn)保障確認(rèn)函
2、溝通注意事項(xiàng)
四、異議處理
1、處理公式:認(rèn)同+復(fù)述+反問
2、異議1:劃不劃算
3、異議2:比較比較
4、異議3:商量商量
五、核保提示
1、三扇門邏輯
1)保險(xiǎn)公司給客戶留了三扇門
2)擠進(jìn)門有三種方式
第四講:健康險(xiǎn)銷售邏輯
一、銷售步驟
1、詢問需求、溝通觀念
2、保單整理、找出缺口
3、病史詢問、核保預(yù)判
4、講解計(jì)劃、收集資料
5、告知投保、承保講解
6、理賠提示、獲取介紹
二、關(guān)鍵操作點(diǎn):三個(gè)服務(wù)
1、保單服務(wù)
2、核保服務(wù)
3、理賠服務(wù)
三、保單服務(wù)
1、操作環(huán)節(jié):與客戶首次面談時(shí)
2、操作要點(diǎn)
1)多問多聽少說話
2)梳理保障、客戶信息
3)“雙十原則”、“三費(fèi)法”找出保障缺口
3、常用話術(shù)
4、常用工具
四、核保服務(wù)
1、操作環(huán)節(jié):制作計(jì)劃
2、操作要點(diǎn)
1)詢問病史
2)核保預(yù)判
3)提前告知準(zhǔn)備材料
4)拿到核保結(jié)論要制造驚喜氛圍
3、常用話術(shù)
4、常用工具
五、理賠服務(wù)
1、操作環(huán)節(jié):送合同
2、操作要點(diǎn)
1)講解合同
2)電話回訪提示
3)就醫(yī)指南
4)建立“報(bào)案小組”
3、常用話術(shù)
4、常用工具
六、總結(jié)
前置三大服務(wù),讓銷售更省心!
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