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高客維護與全量金融資產(chǎn)提升

主講老師: 張戊昌 張戊昌

主講師資:張戊昌

課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-04-19 10:14

課程背景
   隨著國家”共同富裕與三次分配”的政策推動,未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。 愈演愈烈的市場競爭中,各大銀行都意識到,人才培養(yǎng)與營銷業(yè)績是經(jīng)營管理的核心命脈,優(yōu)質(zhì)的個人金融服務(wù)和先進的客戶分層管理維護理念,都是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而基礎(chǔ)網(wǎng)點現(xiàn)存理財經(jīng)理隊伍建設(shè)卻面臨困境——理財經(jīng)理隊伍基礎(chǔ)薄弱,實戰(zhàn)經(jīng)驗不足,為扭轉(zhuǎn)理財專業(yè)后備人才欠缺的局面,針對理財經(jīng)理崗位特點,制定了財私大 贏家系列,旨在通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué),幫助學(xué)員夯實專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能,落實”看市場、盤客戶、強配置、三大基礎(chǔ)工作,掌握市場與政策的趨勢,深挖存量客戶的深層需求,外拓目標(biāo)客群的資源整合,導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升理財經(jīng)理開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力,達成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo),推動銀行打造一支能夠肩負起接班任務(wù)的青年理財經(jīng)理隊伍。                           

適合對象
理財經(jīng)理,大堂經(jīng)理,柜員、新進員工;儲備轉(zhuǎn)崗人員等。 

課程特色
1、系統(tǒng)性學(xué)習(xí)
課程規(guī)劃具有延續(xù)性,可系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理崗位全流程
課程規(guī)劃區(qū)分階段性,可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習(xí) 
網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習(xí),可提升團隊的凝聚力與營銷效率 
2、實踐性學(xué)習(xí)
互動式小組教學(xué),配合實操演練,課程實踐性強 
實操性工具配合,高質(zhì)量案例演練,體驗性強,接地性高
客戶關(guān)系管理結(jié)合資產(chǎn)配置,提高團隊產(chǎn)品交叉持有率,產(chǎn)能快速飛躍

課程收益
1、提高認(rèn)識:了解財富管理經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢,理財新規(guī)等,提高對銀行理財經(jīng)理工作的認(rèn)識。
2、自我成長:了解時間管理與目標(biāo)管理的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高崗位的綜合管理與營銷能力。。
3、認(rèn)識客戶:了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。
5、技能提升:掌握萬用營銷法、電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
6、產(chǎn)能提升:以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心,提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度,提升團隊的整體效益,達成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程大綱
心態(tài)調(diào)整篇     
                                       
一、宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置趨勢解析
a)宏觀經(jīng)濟分析與政策熱點解讀
b)中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
c)新常態(tài)與新格局定位
d)共同富裕與三次分配對財富管理的影響
e)財富管理十大趨勢解析
f)重點客戶談資與產(chǎn)品趨勢解讀
g)資產(chǎn)配置營銷對銀行發(fā)展的重要性
h)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型,人人參與
二、理財經(jīng)理的職責(zé)與素養(yǎng)
a)理財經(jīng)理崗位使命與職責(zé)
b)理財經(jīng)理應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)
c)活在當(dāng)下
d)樂在其中
e)心在團隊
三、認(rèn)識財富管理與建立正確營銷心態(tài)
a)營銷的定義
b)如何做好營銷
c)網(wǎng)點營銷六大問題
d)KASH法則
e)網(wǎng)點營銷五大管理
f)網(wǎng)點營銷管理全流程

營銷管理篇                                              
四、理財經(jīng)理的一天
a)優(yōu)質(zhì)理財經(jīng)理的時間管理經(jīng)驗分享
b)理財經(jīng)理每日工作重點
c)營業(yè)前中后的注意事項
d)職業(yè)形象塑造(客戶到該網(wǎng)點所見到的第一人,代表銀行和同業(yè)的形象;)
e)時間管理-艾森豪威爾矩陣
f)時間管理工具-工作手冊介紹
g)記錄信息并反饋
五、網(wǎng)點客群管理
a)為何要作客戶分群
b)客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
c)客戶分群的定性與定量分析
d)從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
e)客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表
f)存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃
-蜜月,優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新
-提升,客戶金融資產(chǎn)升等升級
-價值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度
-防降,臨界客戶提升與防降
-贏回,流失客戶再挽回與再蜜月
六、業(yè)績目標(biāo)管理
a)MAN法則
b)業(yè)績量公式
c)業(yè)績目標(biāo)管理原則與方法:輕重法、平均法、提前法、三段法
d)業(yè)績目標(biāo)管理與時間管理、客群管理之間的關(guān)系
e)CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對接
f)旺季營銷與活動目標(biāo)管理策劃
七、存量客戶盤活
a)、存量客戶的分類
b)、陌生存量客戶的激活
c)、臨界客戶的提升與防降
d)、客群的移動路徑與規(guī)模提升的策劃

技能管理篇                                                 
八、模壓說明法則
a)營銷心理學(xué)
b)FABE含意說明
c)FABE中客戶真正關(guān)心的重點
d)重點產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
-理財類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-基金類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-其他類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
九、異議問題處理的心法與技法
a)處理異議問題時的心態(tài)準(zhǔn)備
b)異議問題處理常用句
c)異議問題處理排球法介紹
d)異議問題九宮格介紹
e)排球法模擬與演練
十、電話/線上約訪全流程
a)、電話/線上約訪常見問題
b)、理財經(jīng)理電話分類:約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話
c)、電話錄音觀摩
d)、電話約訪前的準(zhǔn)備
e)、電話約訪全流程與各步驟說明
f)、電話約訪全流程小結(jié)
g)、電話約訪檢核表介紹
h)、電話約訪異議問題處理
i)、電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
十一、面談前的準(zhǔn)備與面談破冰
a)面談前的心態(tài)準(zhǔn)備
b)面談準(zhǔn)備檢核表介紹
c)座位安排
d)幾種溝通模式說明

存量盤活篇
十二、KYC了解你的客戶
a)KYC的定義與要點
b)提問力之問句的形式與分類
c)學(xué)會傾聽:有效傾聽的原則與傾聽的障礙
d)KYC邏輯樹與存量盤活
d)KYC邏輯樹與流量外拓
e)*提問力與KYC話術(shù)
f)*提問力與客戶需求引導(dǎo)核心要素
十三、存量盤活與資產(chǎn)配置
a)資產(chǎn)配置基本概念與說明
b)金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
c)資產(chǎn)配置與產(chǎn)品地圖分析
d)流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧
e)資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)
f)奔馳圖 要點說明與演練
g)財富金字塔 要點說明與演練
h)帆船圖 要點說明與演練
十四、銷售促成
a)促成階段兩件事
b)幾種常見的客戶購買信號
c)幾種常用的促成技巧
d)促成技巧懶人包:兩個問題一個動作

場景營銷篇
十五、會議營銷策劃
a)、理財沙龍(微沙)的作用
b)、理財沙龍(微沙)的策劃流程
c)、網(wǎng)點目標(biāo)客群的篩選
d)、核心產(chǎn)品與主題的定位
e)、活動會議前中后的注意事項
f)、如何辦好理財沙龍(微沙)
十六、理財沙龍與專題活動
a)、組織準(zhǔn)客戶名單
b)、專題活動(微沙)約訪前的準(zhǔn)備
c)、專題活動(微沙)電話約訪話術(shù)稿
d)、異議問題處理心法與技法
e)、邀請函設(shè)計與話術(shù)稿
f)、會場促成技巧
g)、狀況題現(xiàn)場實作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)
十七、情景模擬與通關(guān)演練
a)、專家協(xié)同三步奏
b)、經(jīng)營重點客戶的流程
c)、個案分析與討論
d)、狀況題現(xiàn)場實作與通關(guān)(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動方案)

 
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