主講老師: | 關(guān)錚 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-04-21 10:14 |
課程背景:
大客戶銷售人員在工作上基本上都是自己摸索,所以很多公司的大客戶銷售經(jīng)理基本
上只能稱之為“游擊隊”或單打獨斗的比較多,而真正成為“正規(guī)軍”的銷售隊伍并不多。
其原因是在對銷售人員的考核中,主要以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向,對于過程的監(jiān)控和輔導(dǎo)十分欠缺
。其實銷售和其他技術(shù)一樣,是有一定規(guī)律的,完整地掌握銷售中的幾大實戰(zhàn)策略是很
有必要的,也是我們培訓(xùn)銷售人員和管理銷售人員的重點。
本課程主講老師關(guān)老師,自己本身就是知名企業(yè)大客戶經(jīng)理,并逐漸被提拔到銷售管
理的崗位。可以說對大客戶銷售的技巧、策略非常清楚。關(guān)老師根據(jù)自己的親身經(jīng)歷總
結(jié)了這門課程,為大家詳細介紹大客戶銷售的四大核心要素和六大銷售招式,相信一定
能給你帶來收益和啟發(fā)。
培訓(xùn)對象:各個行業(yè)大客戶銷售人員及其管理者
課程收益:
-掌握大客戶銷售的方法
-掌握大客戶銷售客戶關(guān)系管理
-學(xué)習(xí)有關(guān)營銷的方法并掌握銷售技巧
-掌握*的技巧,并可以自己設(shè)計話術(shù)
課程大綱:
引言:大客戶銷售的本質(zhì)與核心
1、游戲:現(xiàn)場交易
2、銷售的本質(zhì)
3、客戶經(jīng)理經(jīng)常犯的三大錯誤
-片面追求公平
-做容易做的事情
-迫于壓力而忘掉利潤
4、大客戶銷售的四大核心要素
-需求
-信任
-價值
-滿意
一、大客戶銷售實戰(zhàn)策略之一——信息收集
1、信息收集的內(nèi)容
2、客戶信息收集的六個方面
-自然特征
-文化特征
-行為軌跡
-品牌特征
-采購特征
-影響力特征
3、信息收集的方法
-普通法
-分析法
-內(nèi)線法
二、大客戶銷售實戰(zhàn)策略之二——客戶公關(guān)
1、客戶是什么?
-客戶是上帝
-客戶是戀人
-客戶是家人
-客戶是皇帝
-定位理論給出的客戶的定義
2、客戶關(guān)系初期的建立
-雁過留聲
-遞名片的獨特之處
-微笑的威力
-你真的準備好了嗎
-應(yīng)該收集的客戶信息
3、客戶關(guān)系深入的方法
-打招呼的方式
-朋友
-雜學(xué)家
-持之以恒
-患難見真情
-及時快速的滿足需求
-客戶深入的四個層面特征(相識、約會、信賴和同盟)
-互動練習(xí):客戶關(guān)系深入的案例研討
4. 客戶決策鏈分析
5. 客戶的分類
-性格不同,應(yīng)對方式不同
-花錢辦事的分類
-集團客戶與小客戶的二八原則
三、大客戶銷售實戰(zhàn)策略之三——需求分析
1、需求了解:開放型問題與封閉型問題
2、需求挖掘
-老太太買李子與超市導(dǎo)購員的故事
-需求的五層次結(jié)構(gòu)圖
3、需求引導(dǎo)
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-示益問題
-*案例示范分析
4、模擬演練:根據(jù)自己銷售的產(chǎn)品,列些*話術(shù),并進行模擬演練
5、互動討論:
-*問題的辨識
-*問題的目的
-*問題的風(fēng)險
-*技能定級
6. 產(chǎn)品介紹
-方案介紹法
-FAB法
-體驗營銷FASTR法
7. 分析討論:銷售會談的四個階段
-訂單成交
-進展晉級
-暫時中斷
-沒有成交
四、大客戶銷售實戰(zhàn)策略之四——競爭策略
1、競爭形勢分析
2、競爭策略法
-時間進度變化法
-決策鏈有利原則法
-高層拜訪法
-SWOT分析法
3、競爭案例研討
-女主播追求記
-DELL公司獨特法
-國內(nèi)外電池銷售高手
-CDMA手機銷售的軟文廣告
五、大客戶銷售實戰(zhàn)策略之五——價格談判
1、價格談判中的三個問題
-急于成交
-率先亮底
-輕易讓步
2、談判中的五大壓力點
-時間的壓力
-信息權(quán)
-隨時準備離開
-熱土豆
-最后通牒
3、優(yōu)勢談判專家的特點
4、優(yōu)秀的談判專家
六、大客戶銷售實戰(zhàn)策略之六——服務(wù)滿意
1、服務(wù)的重要性
-泰國東方飯店案例分析
-一組關(guān)于服務(wù)的數(shù)字
2. 客戶滿意的三個層次
-我滿意
-我滿意,我還會來
-我滿意我會來,我還帶朋友來
3. 客戶滿意的三原則
-謹慎承諾
-超出預(yù)期
-浪漫與驚奇
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