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大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則

主講老師: 金戈
課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-05-10 10:46

狼在捕捉獵物的過程中有很多獨(dú)特的習(xí)性,例如:打獵之前先對(duì)獵物的周邊環(huán)境進(jìn)行踩點(diǎn)而不是急于發(fā)起進(jìn)攻;捕捉野牛的時(shí)候先捉那頭弱的或者病牛;在追趕一只羊的過程中,呼嘯著從羊群穿過,它絕不會(huì)對(duì)近在咫尺的其它羊感興趣,從而輕易轉(zhuǎn)移了進(jìn)攻目標(biāo)等等,這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。
正是因?yàn)槔菑牟恍U干而是靠謀略捕食獵物,正是因?yàn)楸娎且恍牡膱F(tuán)隊(duì)合作,正是因?yàn)槔遣蹲将C物的鍥而不舍,使它能夠吃到比它個(gè)體大幾十倍的野牛、野馬等。
我們把狼的這些習(xí)性、謀略、技巧祛除糟粕,汲取精華,結(jié)合到我們的銷售中,總結(jié)成《銷售中的狼性法則》,以期提升銷售人員的作戰(zhàn)能力與銷售技巧。

【參加人員】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表等

【課程核心內(nèi)容】
第一章:從對(duì)手的碗里奪飯吃
-“這是一個(gè)從對(duì)手碗里奪飯吃的年代!”敢于向?qū)κ诌M(jìn)攻是狼性營銷的真諦!
(一) 從對(duì)手的碗里奪飯吃
(二)敢于向牛進(jìn)攻
那些表面強(qiáng)大、管理極嚴(yán)、品牌極牛氣的的所謂大公司,也可以成為我們的客戶
(三)敢于發(fā)起對(duì)老虎的挑戰(zhàn)
對(duì)手也許很強(qiáng)大,有極強(qiáng)的政府背景或行業(yè)背景,我們也可以“比對(duì)手更能贏得客戶”
(四)“聚合力量謂之狼”
毋庸置疑,狼的力量在動(dòng)物界中是弱小的,但是狼善于整合成一支團(tuán)隊(duì)并配合默契,“老虎也怕狼群”。我們今天的力量也許弱小,自己的力量進(jìn)行充分整合,聚焦目標(biāo),小可以攻大!

第二章:絕不輕敵:知己知彼,百戰(zhàn)不殆
-狼性之準(zhǔn):
攻擊牛群的時(shí)候,狼懂得攻擊哪頭牛,懂的攻擊牛的位置,懂得發(fā)起猛攻的時(shí)機(jī),懂得用什么戰(zhàn)略,這叫狼性之準(zhǔn)。
我們的營銷也絕不能輕敵:對(duì)客戶、對(duì)手的進(jìn)攻也需要像狼一樣,定位準(zhǔn)確,而絕不是蠻干或僅憑熱情。
(一)公關(guān)調(diào)研:充分了解客戶、了解參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的公關(guān)信息,是營銷制勝的前提
客戶數(shù)據(jù)的收集與分析
客戶決策流程與關(guān)鍵點(diǎn)
關(guān)鍵決策人物的性格特征分析
現(xiàn)任供應(yīng)商的狀況調(diào)研,為什么他能成為“現(xiàn)任”,客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手彼此之間的默契度在哪里
備選供應(yīng)商的特征分析
客戶對(duì)備選供應(yīng)商的態(tài)度
(二)編制產(chǎn)品服務(wù)方案,精準(zhǔn)打動(dòng)客戶的“正面(正)”
這套方案的重點(diǎn)就是比對(duì)手更適配客戶公司的需求
(三)編制公關(guān)方案,精準(zhǔn)打動(dòng)客戶的側(cè)面(奇)
必須要確保我們的公關(guān)活動(dòng)比對(duì)手更能與客戶建立信任、好感、默契
(四)奇正結(jié)合,才能得勝,兩套方案的完美搭配
1、 攻其必救,如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
2、 圍點(diǎn)打援,如何找準(zhǔn)對(duì)手的“軟肋”,如何一招制敵
3、 快速契合,建立內(nèi)線,可能還不止一個(gè)內(nèi)線

第三章:目標(biāo)的執(zhí)著,盯住一只羊不放
-急躁(羊性)銷售員的特征之一就是對(duì)客戶淺嘗輒止,要么急于成交,要么急于放棄客戶!
(一) 識(shí)破客戶的假象(迷霧彈):
1、“你公司的條件不適合我們!你還是去找其他的客戶吧”——拒絕的借口
2、“我們是大客戶,你們必須先報(bào)*的價(jià)格,否則根本不予考慮”——其實(shí)是在逗你亮底牌
3、“我和采購經(jīng)理是最好的哥們,你把這件事交給我就好了”——可能在索賄,實(shí)際上一點(diǎn)忙也幫不上
(二) 狼的等待:“潛伏在黃羊旁邊的草叢里,屏住呼吸,密切注視,等待進(jìn)攻的那一刻”
我們需要在*對(duì)客戶發(fā)起猛烈的爭(zhēng)奪,而不能隨意打草驚蛇;或者過早消耗了我們的氣力!
(三) 追擊獵物中的狼性之狠:不達(dá)目的不罷休
拜訪客戶中的狼性之狠:“撕塊肉吃,也不能無功而返”!
即使沒有找到?jīng)Q策人,也應(yīng)該了解更多信息,并與其他相關(guān)人員混個(gè)臉熟,盡量留下好感!

第四章:比對(duì)手更能贏得客戶
(一) 金戈:狼性進(jìn)攻的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
準(zhǔn):節(jié)約子彈,打就打準(zhǔn),少做無用功;準(zhǔn)確的方向、準(zhǔn)確的人、準(zhǔn)確的方法;
猛:集中火力于關(guān)鍵領(lǐng)域,絕不隔靴搔癢。一次性把事情做好,第一次就把事情做對(duì);
狠:抓住不放,用力進(jìn)攻、問題沒解決決不輕易放棄;每抓住一次幾會(huì),就狠狠把它榨干,榨成渣不可;
快:兵貴神速;更在悄無聲息的情況下迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。很多企業(yè)就是被拖死的。
(二) 案列解析:狼性銷售的“準(zhǔn)”“猛”“狠”“快”
1.方案之準(zhǔn):以更低的成本解決客戶問題,創(chuàng)造客戶價(jià)值
2.攻勢(shì)之猛:比對(duì)手更能贏得客戶
3.程度之狠:徹底征服客戶
4.速度之快:迅雷不及掩耳之勢(shì),先于對(duì)手與客戶簽約

第五章:銷售中的狼性精神
狼性是什么?狼性是堅(jiān)決吃肉、決不吃草的食肉意志;忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神;頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神;永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神;所向披靡、戰(zhàn)無不勝的進(jìn)攻藝術(shù);斬草除根、干凈利索的行事風(fēng)格。因此狼性是堅(jiān)韌不拔的雄心和堅(jiān)決吃肉的意志,是自強(qiáng)性、進(jìn)攻性、智慧性、耐性的統(tǒng)一。
(一) 狼的敏銳
1、 吃肉的重要前提之一是能敏銳的嗅到獵物的味道!這就是對(duì)于商機(jī)的敏銳以及把握;
2、 對(duì)于狼性的銷售員而言,還應(yīng)該敏銳地發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn):客戶的采購正在向?qū)κ謨A斜,怎么辦?對(duì)手不甘失敗,正在蠢蠢欲動(dòng)!如何守住我們的陣地!
(二)眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神:
銷售員也許很優(yōu)秀并很努力,但是自己的團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)問題而影響了客戶對(duì)我們的信任!這個(gè)問題的產(chǎn)生也許是因?yàn)榘l(fā)貨、產(chǎn)品質(zhì)量、公司的接待人員或其他!
“不怕狼一樣的對(duì)手,就怕豬一樣的隊(duì)友!”狼性的銷售代表應(yīng)該如何整合自己的團(tuán)隊(duì)資源,協(xié)調(diào)自己的內(nèi)部關(guān)系,確保我們一致對(duì)外?
(三)堅(jiān)韌不拔,不折不撓:
挫折感對(duì)營銷而言是與生俱來,狼卻可以做到堅(jiān)韌不拔,再敗再戰(zhàn)!
只要沒有放棄,就是永遠(yuǎn)在走向勝利!
如何調(diào)整我們的情緒,讓我們永遠(yuǎn)處于巔峰狀態(tài)?

 
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