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狼性導(dǎo)購(gòu)訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 金戈
課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-05-10 10:44

【課程背景】
廠商花費(fèi)了大量的人力、物力與財(cái)力來(lái)打造出*的產(chǎn)品與品牌,但是,離顧客最近
、直接與顧客打交道的卻是終端店鋪的導(dǎo)購(gòu)人員。能否有*的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)直接關(guān)乎企業(yè)
的銷售業(yè)績(jī)。
很多店員有提升業(yè)績(jī)的動(dòng)力,但是動(dòng)力卻轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的強(qiáng)壓式銷售,使顧客有強(qiáng)烈
的壓力感,享受不到購(gòu)物的愉快,從而失去了顧客。
你是在創(chuàng)造顧客還是在消滅顧客?
【終端導(dǎo)購(gòu)的“羊性”、“狼性”與“披著羊皮的狼”】
終端導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)有以下三種情況:
一種是“羊性”的,缺乏銷售動(dòng)力和銷售技巧,在與顧客打交道的過(guò)程中冷漠、被動(dòng),
缺乏熱情和主動(dòng)性,他們的銷售業(yè)績(jī)非常差。
一種是“狼性”的,有銷售的動(dòng)力,對(duì)顧客熱情、主動(dòng),但是缺乏技巧以及掌握不好熱
情主動(dòng)的火候,往往趕走了顧客,而且因?yàn)槿狈记梢约氨匾睦砟詈托膽B(tài),對(duì)顧客采
取強(qiáng)壓式的銷售,本來(lái)應(yīng)該成交的顧客轉(zhuǎn)而投向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
一種是“披著羊皮的狼”,愿意為了顧客“背負(fù)一身羊皮”,“小心翼翼”地接近顧客,怕
把顧客驚走;強(qiáng)烈想成交,但是更懂得先愛(ài)顧客,真誠(chéng)對(duì)待顧客,“我有多愛(ài)你,就有多
少柔情”,用柔情和智慧去打動(dòng)顧客。因此,杰出導(dǎo)購(gòu)是絕不外露的成交(吃肉)欲望,
另加迷死顧客的柔情和手段,是“披著羊皮的狼”。這種“狼”既能主動(dòng)、熱情、真誠(chéng)、有
強(qiáng)烈的成功欲望,又能不急功近利,重視過(guò)程,用智慧做營(yíng)銷,是我們急需的杰出導(dǎo)購(gòu)
人員。
本培訓(xùn)利用大量翔實(shí)的場(chǎng)景案例,揭示如何熱情、如何主動(dòng)、如何成功接近顧客并能
獲得顧客的好感,讓顧客打開(kāi)心扉與你溝通產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、顧客的需求,并引導(dǎo)如何進(jìn)一
步消除顧客的異議,進(jìn)而締結(jié)促成和連帶銷售。

【參與人員】地板、瓷磚、床品、衛(wèi)浴、家具等家居行業(yè)終端店鋪導(dǎo)購(gòu)人員。

【課程核心內(nèi)容】
第一部分:杰出導(dǎo)購(gòu),“披著羊皮的狼”
-進(jìn)攻型狼性導(dǎo)購(gòu)
這是一個(gè)供過(guò)于求的時(shí)代,你不進(jìn)攻,你的對(duì)手就會(huì)搶走你的生意。
怎樣才能避免被動(dòng)挨打?怎樣才能不被顧客問(wèn)倒?怎樣才能變被動(dòng)為主動(dòng)?最好的方
法就是用“主動(dòng)進(jìn)攻”替代“被動(dòng)應(yīng)答”。不但要有主動(dòng)的意識(shí),更要有進(jìn)攻的本領(lǐng)。
-狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
-狼性銷售九準(zhǔn)則
-如何修煉成“披著羊皮的狼”
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何在銷售中做到“準(zhǔn)”“勇”“猛”“狠”
準(zhǔn):攻其致命傷,攻其必救,時(shí)機(jī)要準(zhǔn)、顧客(目標(biāo))定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)、話不在
多而在準(zhǔn)。
勇:不害怕失敗,孤注一擲,向前沖擊;勇于進(jìn)攻、勇于促成、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊。
猛:排山倒海之勢(shì),重拳出擊;拒絕輕描淡抹、拒絕隔靴搔癢、以強(qiáng)烈的沖擊力直擊
要害。
狠:抓住不放,用力進(jìn)攻、決不輕易放棄;每抓住一次幾會(huì),就狠狠把它榨干,榨成
渣不可。

第二部分:贏得顧客的認(rèn)同和喜歡
推薦產(chǎn)品的過(guò)程中,不是先勾起顧客的購(gòu)買欲望,而是先建立感情基礎(chǔ),讓顧客喜歡你
并信任你。
顧客是怎樣被你“趕走”的
“真誠(chéng)”最能夠感動(dòng)顧客
如何贏得顧客的信任
失去顧客信任的幾種原因分解
-如何進(jìn)行有效地推崇,激發(fā)顧客的自重感。
-如何進(jìn)行有效地契合,獲得顧客的認(rèn)同。
-如何打造良好的第一印象,把自己推銷給顧客。
-了解顧客的17項(xiàng)期待
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何獲得顧客的認(rèn)同和喜歡

第三部分:主動(dòng)、熱情,打開(kāi)“冷場(chǎng)”局面
-要積極,要主動(dòng),不要被動(dòng)
切忌不要被顧客牽著鼻子走,而是應(yīng)該把顧客引導(dǎo)到有利于銷售的方向上來(lái)
-主動(dòng)提問(wèn)
一味地回答顧客的問(wèn)題,就等于鉆進(jìn)顧客的圈套里;而主動(dòng)提問(wèn)既可以保持導(dǎo)購(gòu)
的主導(dǎo)權(quán),又可以讓顧客因?yàn)榛卮鹉愕膯?wèn)題而忘記他自己的問(wèn)題。
-怎樣提問(wèn)才是最積極有效的
-爭(zhēng)取機(jī)會(huì),永不放棄
不要對(duì)顧客的拒絕甘拜下風(fēng),要能抱著絕不放棄的心理,引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
-如何接近顧客,讓顧客愿意聽(tīng)你說(shuō)話。
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何引導(dǎo)顧客說(shuō)出他的需求

第四部分:激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望
解決潛在顧客或顧客的問(wèn)題,不再是一條有效的銷售策略。能夠以創(chuàng)新精神創(chuàng)造難題
的人,才能夠成為成功的銷售人員。有效的銷售人員可以無(wú)情地揭示或創(chuàng)造出顧客尚未
意識(shí)到的問(wèn)題。他們?cè)缭陬櫩椭熬拖氲搅藛?wèn)題,而不是僅僅滿足于跟在顧客后面。確
保自己成功,必須找出什么問(wèn)題讓你的潛在顧客睡不安穩(wěn),并確定有什么問(wèn)題讓他繼續(xù)
睡不安穩(wěn)。
-為什么顧客不開(kāi)口說(shuō)話
是因?yàn)槟銢](méi)有給他足夠的開(kāi)口講話的機(jī)會(huì),只顧自己介紹,只顧自己推銷。
-必需要問(wèn)出顧客的真正需求
顧客更多的關(guān)注商品能帶來(lái)的利益,而不是商品的原理,因此要少說(shuō)原理,多講好處。
不能針對(duì)顧客需求的介紹越多越麻煩。
-顧客不是被導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)服的,而是被他自己說(shuō)服的
基本的人性弱點(diǎn)有渴望多賺、少花錢、喜歡尊貴、樂(lè)于與眾不同。
利用顧客“趨利避害”的心理,為顧客描繪一幅可怕的圖景,以刺激顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求。
利用樣板效果激發(fā)顧客的欲望。
-不要甘拜下風(fēng)和自我放棄,要繼續(xù)與顧客探索需求而不是重復(fù)地推薦產(chǎn)品。
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何挖掘顧客的核心需求點(diǎn)

第五部分:有效地進(jìn)行異議處理
-破譯顧客拒絕,點(diǎn)破拒絕真相
-顧客購(gòu)買的到底是什么
-接受、認(rèn)同和贊美在處理顧客異議中的重要性解析
-改變敷衍顧客的習(xí)慣,做到有據(jù)可依,注重細(xì)節(jié)不空洞
-要讓顧客接受你的觀點(diǎn),就是要先讓顧客接受你的人
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何判斷假異議
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何處理不同的真異議

第六部分:堅(jiān)守價(jià)格底線,處理價(jià)格談判
-當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格高時(shí)怎么辦?
顧客砍價(jià)并不是因?yàn)槟愕膬r(jià)格高,而是顧客有一種想占便宜的心理,想把價(jià)格的水分壓掉。
討價(jià)還價(jià)是顧客的購(gòu)買習(xí)慣。
要讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品的價(jià)值和利益,讓顧客在乎你和你的產(chǎn)品。
-導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不能被動(dòng)地跟著顧客走,而是掌握價(jià)格談判的主動(dòng)權(quán)。
給顧客下臺(tái)階很重要,特別是價(jià)格上下臺(tái)階。
當(dāng)顧客提出價(jià)格異議時(shí),導(dǎo)購(gòu)員一定要把價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上來(lái)。
如何應(yīng)對(duì)“心太急”的顧客。
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何堅(jiān)守價(jià)格底線

第七部分:有效地進(jìn)行促成
-推銷“今天就買”
不要相信“再考慮考慮”、“再商量商量”的話語(yǔ),一定要爭(zhēng)取讓顧客今天就買。
-促成原則
自然性成交讓你丟失了太多業(yè)績(jī),不能等待所謂的“水到渠成”,不要等待顧客主動(dòng)提
出成交。
-促成技巧舉例
技巧一:順勢(shì)成交法(強(qiáng)勢(shì)成交)
技巧二:假設(shè)成交法
技巧三:確認(rèn)成交法
技巧四:威脅成交法
技巧五:強(qiáng)迫成交法
-如何進(jìn)行連帶銷售,使同一顧客增大利潤(rùn)附加值。
-如何讓未購(gòu)買或已經(jīng)購(gòu)買的顧客“回頭再來(lái)”
-實(shí)戰(zhàn)模擬:促成話術(shù)演練
-實(shí)戰(zhàn)模擬:如何增強(qiáng)顧客的購(gòu)買信心

第八部分:成長(zhǎng)為狼性導(dǎo)購(gòu)大師
-如何提升自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略
如何管理準(zhǔn)顧客
如何管理老顧客,從老顧客身上“榨取”更多油水
-制定目標(biāo),轉(zhuǎn)變工作方法,遏制銷售低谷
成功者之所以成功,因?yàn)樗麄冊(cè)缫佯B(yǎng)成一種習(xí)慣:嘗試失敗者不太可能做的事情
-銷售人員的職業(yè)化
話術(shù)準(zhǔn)備:不斷總結(jié)一些有效的話術(shù),諳熟于心,就像醫(yī)生開(kāi)藥方一樣,到時(shí)候拿出
來(lái)就是,而不是現(xiàn)琢磨該怎么辦。
-自強(qiáng)成狼,只有成為狼,我們才能與狼共舞
超越本我,戰(zhàn)勝自我,脫胎而成為狼我;狼我是積極的我,兼具智慧與進(jìn)攻性的我。
產(chǎn)生經(jīng)驗(yàn),但要產(chǎn)生積極的經(jīng)驗(yàn),積極的經(jīng)驗(yàn)依靠于積極的解釋,積極的判斷。
看問(wèn)題的視角:從有力的角度看待遭遇在你身上的一切問(wèn)題。
自強(qiáng)不息、勇于面對(duì),正視挫折,決不輕易放棄,堅(jiān)忍不拔、執(zhí)著到底。
-實(shí)戰(zhàn)模擬:年收入六位數(shù)的銷售謀略

 
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