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拿下對(duì)手的客戶—大客戶狼性行銷

主講老師: 金戈
課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-05-10 10:48

第一部分:狼性行銷:把銷售當(dāng)成事業(yè)(1.5小時(shí))
-危機(jī)意識(shí):我們正在走向“相對(duì)貧困”
拒絕貧困,貧困是人生的一種恥辱
回報(bào)社會(huì)、感恩父母、忠愛(ài)妻兒都需要成功的你
人生的尊嚴(yán)、心靈的自由,更需要用成功來(lái)保證
如果不迅速崛起,今天的你就就要落伍,淪落為社會(huì)的貧困階層
絕不小富即安
-雄心:狼行千里吃肉
業(yè)務(wù)代表為什么需要狼性
狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
-把銷售當(dāng)成事業(yè)(重點(diǎn))
如何“經(jīng)營(yíng)”你的銷售,讓銷售成為你的事業(yè),成為你一生持續(xù)高收入的來(lái)源
如何經(jīng)營(yíng)你自己,使自己不斷成長(zhǎng),成為銷售的高手

第二部分:狼性行銷新思維:大客戶攻守之道(1.5小時(shí))
-狼性掠奪,從別人(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的碗里奪飯吃
爭(zhēng)奪對(duì)手的客戶
守住自己的陣地
-中國(guó)本土營(yíng)銷文化解析:
產(chǎn)品好,不一定賣得好:如何分析客戶的拒絕
大客戶營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí):關(guān)系營(yíng)銷 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷
-如何正確使用奇正戰(zhàn)術(shù),做到銷售中的“出奇制勝”
“凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝。(孫子兵法)”,
正,是正規(guī)部隊(duì),正面戰(zhàn)場(chǎng),是質(zhì)量、服務(wù)、品牌、價(jià)格、廣告等一系列的組合
奇,是奇兵,是特工、是間諜,是游擊隊(duì),包括不能拿到桌面上的戰(zhàn)術(shù),是計(jì)謀
-銷售中的“狼性特工”思維
搜集客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)情報(bào)
進(jìn)行策反,讓影響客戶決策的關(guān)鍵人物成為“自己人”
-狼性進(jìn)攻中的“猛”、“準(zhǔn)”、“狠”
猛:傷其十指不如斷其一指
準(zhǔn):準(zhǔn)確把握客戶軟肋,才能“攻其必救”
狠:不達(dá)目的決不罷休
-狼性行銷十準(zhǔn)則

第三部分:戰(zhàn)前“廟算”,客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研(3小時(shí))
狼尊重每個(gè)對(duì)手,狼在每次攻擊前都會(huì)去了解對(duì)手,而不會(huì)輕視它,所以狼一生的攻擊很少失誤。
-了解對(duì)手的重要性
欲攻城,必先拿到對(duì)方的城防圖
-對(duì)攻關(guān)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)研,做到“準(zhǔn)”
重點(diǎn):哪些是我們調(diào)研的關(guān)鍵
-目標(biāo)調(diào)研所采取的手段分析
-客戶身邊人物“策反”,以便獲取準(zhǔn)確的信息情報(bào)
-關(guān)鍵人物分析:如何找準(zhǔn)客戶的“軟肋”
-影響采購(gòu)決策的外圍人物攻關(guān)策略

第四部分:奇正結(jié)合,猛攻客戶“軟肋”(3小時(shí))
正面進(jìn)攻:陽(yáng)謀篇
-突破客戶的心理防線,讓客戶接納你
-進(jìn)攻客戶企業(yè)軟肋,突出自我優(yōu)勢(shì)
-解除客戶異議,堅(jiān)定購(gòu)買信心
側(cè)面進(jìn)攻:陰謀騙
-側(cè)面進(jìn)攻,策反關(guān)鍵人物
如何策反“客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(現(xiàn)任供貨商)的忠誠(chéng)度”
如何讓客戶與你訂立攻守同盟,與你成為統(tǒng)一戰(zhàn)線
如何讓客戶比你還想成交,而且自行采取必要的行動(dòng)
如何通過(guò)拜訪關(guān)鍵人物,繼續(xù)進(jìn)行客戶的采購(gòu)調(diào)研
各級(jí)決策人的策反戰(zhàn)略
策反的保密原則
-側(cè)面進(jìn)攻,迂回包抄
進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)代表,策反其為我所用

第五部分:服務(wù)與價(jià)位談判,締結(jié)盟約(3小時(shí))
-談判的狼性原則
把訂單做大
把價(jià)值做大
互惠雙贏,把訂單做牢
-成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
-談判的類型
合作式談判
競(jìng)爭(zhēng)式談判
理性式談判
-談判過(guò)程中不同階段的目標(biāo)、困難與對(duì)策
-談判技巧
要求客戶高層出面的好處
用好“擦邊球”
如何
打破僵局
用好讓步原則
成功的談判守則

第六部分:陣地防守,讓對(duì)手無(wú)懈可擊(1.5小時(shí))
-服務(wù)到位,讓客戶生產(chǎn)(使用)順利
-態(tài)度到位,讓客戶有成就感
-打造戰(zhàn)略聯(lián)盟,與客戶共同發(fā)展
-信守承諾和保密原則,讓客戶忠誠(chéng)
-密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
-時(shí)刻注意客戶關(guān)鍵人物的意向波動(dòng)
-持續(xù)澆灌,決不讓客戶的熱情枯萎

第七部分:自強(qiáng)成狼,成長(zhǎng)為大客戶行銷大師(1.5小時(shí))
-團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)作
大客戶行銷是團(tuán)隊(duì)集體作戰(zhàn),如何與同事配合
-心態(tài)成長(zhǎng):如何自強(qiáng)成狼,成為銷售的心態(tài)強(qiáng)者
-自我充電:如何進(jìn)行自我充電,永葆狼一樣的戰(zhàn)斗激情
-個(gè)人魅力:如何提升自我魅力,使自己適合大客戶行銷
-自強(qiáng)不息、勇于面對(duì),正視挫折,決不輕易放棄

 
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