雙輪驅(qū)動——優(yōu)秀售前實戰(zhàn)訓練

課程背景：
隨著市場競爭越來越激烈，不少企業(yè)都由銷售產(chǎn)品到銷售高價值解決方案的轉(zhuǎn)型，在轉(zhuǎn)型過程之中，售前工程師所體現(xiàn)的價值就越來越明顯，而不少企業(yè)之前是沒有售前工程師的職位，都是安排銷售兼職或讓負責售后的技術(shù)人員扮演售前工程師的角色，往往效果不理想，同時有一些企業(yè)銷售隊伍當中，銷售來自于專業(yè)的技術(shù)人員，在這個轉(zhuǎn)型的過程中，技術(shù)人員固有的思維方式與銷售的崗位工作會有相沖突，各種問題逐漸顯現(xiàn)出來：
-售前工程師技術(shù)很牛，但到了客戶那就不敢開口說了，怎么辦？ 
-為何客戶會反饋我們的售前工程師說的太專業(yè)無法理解？
-售前工程師面對客戶高管始終沒信心。
-技術(shù)人員總是搞不定客戶，怎么辦？
-不知道怎么講客戶才有興趣聽？
-為什么我們的方案總是無法打動客戶？
-客戶提到的關(guān)注點，售前工程師就是不能明白。
面對客戶提出的反饋，對于售前工程師來說，不僅是在技術(shù)上有所要求，同時也是考驗售前工程師的溝通、心態(tài)及應變等綜合能力，課程通過大量案例分析、現(xiàn)場工具使用及角色扮演，讓售前工程師真正獲得改變。 

學習收益   
-售前工程師思維的轉(zhuǎn)變（被動變主動） 
-售前工程師需要掌握的3種知識體系
-售前工程師轉(zhuǎn)型要具備的4種能力
-提升售前工程師溝通的5個技巧
-快速精準獲取客戶需求的4種提問
-拉近與客戶之間距離的4同步法
-引導客戶用公司產(chǎn)品或方案去解決客戶問題
-專業(yè)產(chǎn)品或方案的呈現(xiàn)5步曲
-售前工程師如何與銷售人員一起團隊作戰(zhàn)

學員對象：售前技術(shù)工程師、售前技術(shù)顧問、項目經(jīng)理、技術(shù)型銷售、技術(shù)主管、銷售主管、銷售顧問、產(chǎn)品型售前、方案型售前、咨詢型售前

課程大綱
第一講 思維篇
第一章  聚焦痛點——售前工程師轉(zhuǎn)型難點解析
案例：JACK為何會離職？
1.思維篇
2.心態(tài)篇
3.形象篇
第二章  從“心”開始——如何突破售前工程師的心理障礙
案例：為什么黃工轉(zhuǎn)型售前工程師失??？
一、心理障礙類型
1.不敢講
2.不想講
3.不懂講
討論：過往工作中是什么心理障礙？
二、突破售前工程師的心理障礙五大法寶
1.明確自己的定位
2.提升自信心
3.心理暗示
4.充足準備
5.百寶箱
第三章  內(nèi)功修煉——售前工程師的AKS邏輯框架
一、售前工程師需要掌握的知識體系
1.知識區(qū)——T型人才
1)專業(yè)知識
2)行業(yè)知識
3)競爭對手
練習：工作中需要掌握的知識有哪些？
2.技能區(qū)——說、聽、想、寫
案例：張大才子遇到的問題
3.思維區(qū)
1)營銷思維
2)全局思維
3)咨詢思維
二、如何提升售前的邏輯能力？
1.  金字塔邏輯
1)歸類整理
2)表達先說結(jié)論
3)思考總結(jié)概括
2.  金字塔結(jié)構(gòu)
1)歸納
2)演繹
3.  構(gòu)建金字塔方法
案例：AHA公司現(xiàn)象
1)自下而上法
2)自上而下法
練習：梳理華明公司管理問題
4.  邏輯順序
1)時間順序
2)結(jié)構(gòu)順序
3)程度順序
練習：如何理順這些內(nèi)容

第二講  溝通篇
第一章 專業(yè)塑造——如何塑造售前工程師專業(yè)形象 
案例：王總為何對劉工有意見？
一、客戶眼中的不專業(yè)
1.不守時
2.專業(yè)術(shù)語過多
3.邏輯差
4.只會說，不會聽與問
5.只懂產(chǎn)品不懂客戶
二、塑造售前工程師專業(yè)形象四步驟
1.好印象
2.知識完整
3.快速響應
4.指出盲區(qū)
練習：你的專業(yè)形象值多少分？
三、與客戶溝通的四個注意事項
1.微笑可以增加親和力
2.傾聽是對客戶的尊重
3.話要說到點子上
4.照鏡子效應
第二章  需求引導——如何挖掘客戶需求
一、挖掘客戶需求的流程
二、客戶需求的三種類型
三、提問六種形式
1.上推式提問
2.下切式提問
3.平行式提問
4.時間線提問
5.聚焦式提問
6.引導式提問
練習：列出至少三個問題向你真實客戶提問
四、如何運用*方法獲得客戶需求？
練習：運用*方法寫出話術(shù)

第三講 方案篇
第一章  構(gòu)建方案——如何構(gòu)建專業(yè)級解決方案
案例：“其實你不懂我的心”
一、為何客戶一直對方案不動心？
二、方案構(gòu)思兩個核心
三、構(gòu)建專業(yè)解決方案五要素
1.引發(fā)共鳴
2.舉出案例
3.做出結(jié)論
4.擴大夢與痛
5.驅(qū)動行為
四、解決方案邏輯順序
第二章  完美呈現(xiàn)——如何讓客戶認可解決方案
案例：你怎么把說動心
一、呈現(xiàn)前的準備工作
1.了解聽眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準備演講稿
5.反復練習
二、演講時注意事項
1.打蛇打七寸
2.懂得講故事
3.幽默讓場面輕松
4.把控好節(jié)奏
5.我的眼中一直有你
三、解決方案完美呈現(xiàn)方法
1.一切都是為了客戶
2.數(shù)字的價值
3.問題準備
4.穩(wěn)健的臺風
練習：*方案呈現(xiàn)PK
四、如何回答客戶的提問
1.超出自己知識范疇的問題
2.否定自己意見的問題
3.提無關(guān)主題的問題
練習：當客戶提到各種問題時如何應對？

第四講 團隊篇
一、讓客戶感覺到團隊的凝聚力
1.介紹對方
2.肢體語言
3.參照隊友之前說的話
4.給予支持
案例：一次讓客戶印象很深的拜訪
二、團隊如何配合？
1.明確目標
2.做好分工
3.優(yōu)勢互補