主講老師: | 姚嵐 | |
課時(shí)安排: | 1-2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 都知道“拿來(lái)主義”是捷徑,但當(dāng)我們把洞察理論照搬到中國(guó)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國(guó)人文和國(guó)情,這就需要我們抽絲剝繭地辨識(shí)出洞察-分析理論的精髓,再結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況,設(shè)計(jì)出一套中國(guó)式的洞察營(yíng)銷術(shù),能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤(rùn)業(yè)績(jī),且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-15 08:59 |
【課程背景】
一直以來(lái),銷售給人的印象首先是很能說(shuō),能把平凡之物說(shuō)成天下僅有,令眾多客戶欲罷不能,瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步,企業(yè)的購(gòu)買追求也越來(lái)越實(shí)際和客觀理性,不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。理性和客觀的采購(gòu)判斷,很容易讓大家聯(lián)想到西方的市場(chǎng)風(fēng)格,一百多年來(lái)西方的采購(gòu)行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細(xì)節(jié)后,做出的理智選擇,由此西方銷售管理學(xué)專門總結(jié)出實(shí)用的洞察分析理論。
都知道“拿來(lái)主義”是捷徑,但當(dāng)我們把洞察理論照搬到中國(guó)市場(chǎng),發(fā)現(xiàn)其中很多溝通技能完全不適用于中國(guó)人文和國(guó)情,這就需要我們抽絲剝繭地辨識(shí)出洞察-分析理論的精髓,再結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況,設(shè)計(jì)出一套中國(guó)式的洞察營(yíng)銷術(shù),能幫助企業(yè)銷售們提升50%的利潤(rùn)業(yè)績(jī),且獲得用戶的尊重和信賴,保障了中長(zhǎng)期的穩(wěn)定合作。
傳統(tǒng)的銷售模式和中國(guó)式洞察營(yíng)銷模式最大的不同,就在于“你”“我”這兩個(gè)字。傳統(tǒng)銷售的行為,強(qiáng)調(diào)“我”多過(guò)“你”,更多的精力放在如何顯示“我”的優(yōu)秀和價(jià)值,從而讓“你”信服并購(gòu)買;而洞察營(yíng)銷術(shù)的理念是絕不輕易談?wù)摗拔摇薄?/span>
強(qiáng)調(diào)“我”>“你”的傳統(tǒng)銷售人員為了追求訂單成交,有時(shí)候會(huì)無(wú)法守住價(jià)格底線,頻繁制造出血淚斑斑的合同,令企業(yè)和經(jīng)理兩難。這其中摒棄銷售個(gè)人的”小我”不提,最主要的原因是傳統(tǒng)銷售行為在客戶面前沒(méi)有獲得話語(yǔ)權(quán),而這一任務(wù)90%是由銷售個(gè)人完成。由此,提高銷售的洞察能力至關(guān)重要!毫不夸張地說(shuō),傳統(tǒng)推銷模式,是話語(yǔ)權(quán)災(zāi)難的源頭,其在客戶面前的作業(yè)手法單一,對(duì)于客戶的組織或者個(gè)人越來(lái)越失去吸引力,尤其是當(dāng)前市場(chǎng)新的背景下。這就倒逼有想法的企業(yè)家和潛力銷售人才努力尋找新的模式,而我們歷經(jīng)二十年洞察營(yíng)銷術(shù)體系與國(guó)內(nèi)用戶的互動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),總結(jié)出符合中國(guó)工業(yè)市場(chǎng)的洞察營(yíng)銷術(shù),經(jīng)過(guò)很多企業(yè)的實(shí)踐,能夠很好地解決當(dāng)前業(yè)務(wù)困境,在業(yè)務(wù)利潤(rùn)的提升方面達(dá)到50%增長(zhǎng),且能夠經(jīng)年不衰,這是因?yàn)橹袊?guó)式洞察營(yíng)銷術(shù)能夠:
ü 巧妙地結(jié)合西方洞察營(yíng)銷術(shù)課程的精髓和中國(guó)人文溝通習(xí)慣
ü 蛻變傳統(tǒng)銷售模式,提升企業(yè)在市場(chǎng)上的洞察能力
ü 經(jīng)過(guò)分析并順利結(jié)單,也對(duì)企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的賦能作用顯著
每一家企業(yè)內(nèi)部都存在著各種大大小小的問(wèn)題和隱患,但影響企業(yè)業(yè)務(wù)最前線的問(wèn)題就是銷售隊(duì)伍的能力困境,但我們可以選擇用最低的成本,在最短的時(shí)間內(nèi),影響大部分銷售,轉(zhuǎn)型傳統(tǒng)銷售為中國(guó)式洞察營(yíng)銷術(shù)模式,短期內(nèi)完成利潤(rùn)50%的增長(zhǎng)目標(biāo)。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題:
為何不能深度了解市場(chǎng)需求和狀態(tài)?總是事后諸葛
如何讓客戶認(rèn)可我們價(jià)值?而不是只談價(jià)格
傲嬌的甲方是我的克星?永遠(yuǎn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)
如何持續(xù)收益?
最終站在洞察營(yíng)銷巨人的肩膀上獲得持續(xù)性經(jīng)營(yíng)成功。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么?,
? 了解“你我”比“我你”更重要,更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)
? 了解“女人式”的客戶洞察計(jì)劃
? 了解“營(yíng)銷”中的“營(yíng)”字的深刻含義
? 了解洞察營(yíng)銷術(shù)行為的4大附加值收益,并將其最大化
? 掌握提問(wèn)的4法則
? 掌握發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛的技能
? 掌握“忍”字訣,助力高簽單率
? 掌握培養(yǎng)潛在銷售人才的4種方法
課后學(xué)員能夠帶走什么?
? PESTEL客戶洞察術(shù)調(diào)查表
? 1+N客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿
? 團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃
【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員,營(yíng)銷經(jīng)理,一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天 1-2天/6-12小時(shí)
【培訓(xùn)大綱】
請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的市場(chǎng)困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:破冰環(huán)節(jié),課程目的簡(jiǎn)述
1. 工業(yè)市場(chǎng)上的弱態(tài)及問(wèn)題
① 客戶的需求就是物美價(jià)廉嗎?
② 客戶的痛點(diǎn)就是降成本?
③ 人際關(guān)系客情打造如今束手無(wú)策?
④ 王牌銷售的困擾?
⑤ 三個(gè)對(duì)應(yīng)案例分享
2. 定義優(yōu)秀的市場(chǎng)能力者
① 5個(gè)方面認(rèn)識(shí)工業(yè)甲方當(dāng)前嶄新特征
n 積極響應(yīng)國(guó)家政策,趨同頂層方向
n 實(shí)際,客觀,結(jié)果導(dǎo)向
n 不敢輕踏灰色地帶
n 企業(yè)審批流程嚴(yán)謹(jǐn)復(fù)雜
n 追責(zé)認(rèn)真而無(wú)邊界
n 綜述:甲方越來(lái)越認(rèn)真
n 案例分享:國(guó)家能源集團(tuán)的集采真實(shí)需求
② 工業(yè)市場(chǎng)的當(dāng)下需求背景
n 工業(yè)4.0
n 反腐倡廉風(fēng)氣
n 個(gè)人職業(yè)生涯
n 案例分享:企業(yè)迎合中國(guó)智造
③ 傳統(tǒng)工業(yè)銷售的形象及技能
n 銷售傳統(tǒng)外在形象
n 銷售慣常使用技巧
綜述:FAB型
案例:旗下王牌銷售的二三事跡
④ 優(yōu)秀市場(chǎng)能力者的再定義
n 和傳統(tǒng)銷售技能之間的距離
獨(dú)我--我你--你我
一分鐘商業(yè)電話有多少我字?
“營(yíng)”銷 VS FAB
n 優(yōu)秀的定義
知彼、談彼、慮彼、樂(lè)彼
n 綜述:愛(ài)彼
3. 工業(yè)營(yíng)銷的"痛"之三部曲
① 嶄新定義什么是"營(yíng)"銷?
n 全球著名的洞察思維分享
n 曲別針和女人逛街模型
n 舉例:著名的S P I N=“營(yíng)”銷=洞察+分析
② 為什么現(xiàn)在要強(qiáng)調(diào)”營(yíng)”銷
n 工業(yè)客戶
n 行業(yè)客戶
n 戰(zhàn)略客戶
③ 中國(guó)工業(yè)的營(yíng)銷技-痛之三部曲
n 發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛
n 獨(dú)我 VS 我你 VS 你我
4. 三部曲之首曲"洞察"-發(fā)現(xiàn)痛,很難?難,亦不難!
① 工業(yè)客戶的表面需求分析
② 工業(yè)甲方的人文背景
n 甲方喜歡少說(shuō)多聽(tīng)
n 甲方自尊強(qiáng)烈
n 缺乏擔(dān)責(zé)心態(tài)
③ 溝通對(duì)象和場(chǎng)景的必要4條吻合法則
④ 采用洞察術(shù)了解工業(yè)客戶的深層信息
⑤ 結(jié)合自身能力,結(jié)合行業(yè)背景信息,分析痛點(diǎn)
⑥ 創(chuàng)新式洞察痛點(diǎn)3法則--針對(duì)無(wú)痛企業(yè)
⑦ 互動(dòng)洞察能力:如何分辨真實(shí)的痛點(diǎn)
⑧ 案例分享:某國(guó)際工業(yè)品牌擅長(zhǎng)用洞察明晰市場(chǎng)需求
5. 三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止!
① 專家結(jié)合自身能力分析痛點(diǎn)并量化
② 對(duì)于明確的痛點(diǎn)進(jìn)行延展
③ 結(jié)合同行案例和數(shù)據(jù),固化分析結(jié)果
④ 結(jié)合自身能力對(duì)痛點(diǎn)設(shè)計(jì)靶向方案
⑤ 突破產(chǎn)品延展為多團(tuán)隊(duì)平臺(tái)化解決
⑥ 案例分享:各種溝通誤區(qū)和陷阱凸顯分析能力
6. 三部曲終曲"成交"-說(shuō)服是很技巧的活
① 三部曲最高潮-成交核心
② 精選溝通對(duì)象3個(gè)基本要素
③ 實(shí)戰(zhàn)5耀點(diǎn):和用戶商討洞察的成果
④ 促進(jìn)用戶產(chǎn)生焦慮感恐懼感的技法
⑤ 三個(gè)溝通陷阱,不識(shí)不避就死
⑥ 忍字訣的尺度掌握
⑦ 五大促單技巧巧用或棄用
n 建議最佳簽約時(shí)機(jī)
n 建議不要用的5個(gè)常規(guī)促單技巧
⑧ 案例:WN電機(jī)項(xiàng)目成交戰(zhàn)
7. 洞察營(yíng)銷術(shù)帶來(lái)的業(yè)務(wù)附加值收益
① 與甲方形成伙伴關(guān)系而不是供應(yīng)商
② 工業(yè)客戶影響力:點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)拓展
③ 產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)型為平臺(tái)服務(wù)商
④ 離開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)就是最大的競(jìng)爭(zhēng)
8. 溝通現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題
① 四種異議情況
② 淺析甲方復(fù)雜心態(tài)
③ 促單障礙分析并掌握對(duì)應(yīng)的4技巧
9. 洞察營(yíng)銷術(shù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期利益
① 知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空,然后呢?
② 阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
③ 寶藏的愿景和使命
10. 洞察營(yíng)銷的主角是團(tuán)隊(duì)
① 隊(duì)伍培養(yǎng)就是上培訓(xùn)課?大錯(cuò)特錯(cuò)!
② 銷售團(tuán)隊(duì)能力提升的四條路
③ 柯氏培訓(xùn)效果評(píng)估體系
④ 改變一個(gè)人很難變改人一群想妄
n 自我能力的規(guī)劃
n 職業(yè)生涯的規(guī)劃
⑤ 國(guó)際品牌企業(yè)的體系分享
11. 老板的任務(wù)要求
① 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型方向:我你==你我
② 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)要求,量化考核內(nèi)容
③ 尋求轉(zhuǎn)型所需外部資源
④ 組織內(nèi)部多團(tuán)隊(duì)協(xié)同平臺(tái)資源
⑤ 執(zhí)行力,執(zhí)行力,執(zhí)行力,重要的事情說(shuō)三遍!
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