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政府企業(yè)業(yè)務(wù)的共贏戰(zhàn)略

主講老師: 姚嵐 姚嵐

主講師資:姚嵐

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo),憑借幾十年經(jīng)營(yíng)政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié),劍指實(shí)踐,靶向落地行動(dòng),站在成功巨人的肩膀上,利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì),分享有效的政府客戶銷售體系,為最低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營(yíng)困境找到靈丹妙方,企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議,結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃,能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-15 09:04

【課程背景】

企業(yè)管理、業(yè)務(wù)管理中,眾所周知的二八原則,是指我們絕大部分的高利潤(rùn)高收益的業(yè)務(wù)來(lái)自于20%的大客戶、核心客戶,而對(duì)于有些企業(yè)來(lái)說(shuō),這些核心客戶有一個(gè)共同的背景,都是政府或政府企業(yè),甚至是央企,能夠獲得這些政府機(jī)構(gòu)的青睞,你的業(yè)務(wù)曲折度會(huì)少很多,但是這樣的業(yè)務(wù)如果用普通的商業(yè)思維去爭(zhēng)取往往失敗而歸,這是因?yàn)檎畽C(jī)構(gòu)在思考問(wèn)題,選擇供應(yīng)商解決痛點(diǎn)的思維方式和普通企業(yè)完全不同,如果你不能摸清這一方面的脈絡(luò),那所有的努力都將無(wú)疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo),憑借幾十年經(jīng)營(yíng)政府客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié),劍指實(shí)踐,靶向落地行動(dòng),站在成功巨人的肩膀上,利用他們的各種經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì),分享有效的政府客戶銷售體系,為最低成本投入下改善政府客戶經(jīng)營(yíng)困境找到靈丹妙方,企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議,結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃,能夠解決大部分政府客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

 

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么?,

?   了解政府組織的思維方法和各種內(nèi)部軟指標(biāo)

?   了解政府企業(yè)內(nèi)部的決策流程和各級(jí)人員的思維動(dòng)態(tài)

?   了解政府企業(yè)獨(dú)特的痛點(diǎn)和問(wèn)題

?   掌握和政府人員的溝通技巧

?   掌握和政府及企業(yè)建立長(zhǎng)久合作戰(zhàn)略的方法

?   掌握培養(yǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能力的技巧和做法

 

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)以上級(jí)別管理人員,總裁,營(yíng)銷總監(jiān),中層管理人員。


【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

 

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      2天


【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的政府客戶業(yè)務(wù)困難top3

第一天課程(偏重政府背景企業(yè))包含9個(gè)模塊:

1,當(dāng)前和政企打交道的惑

2,政府背景業(yè)獨(dú)特性分析

3,政府背景業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

4,業(yè)業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必開(kāi)的交流陷誤區(qū)

7,政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作戰(zhàn)

8,標(biāo)場(chǎng)的分析及案例

9,針對(duì)政企業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

 

第一天課程(偏重政府背景企業(yè)業(yè)務(wù))具體內(nèi)容:

1.     當(dāng)前和政企打交道的惑與境

         如何定義關(guān)聯(lián)政企關(guān)?

         當(dāng)前企業(yè)臨國(guó)企央企的困惑

         當(dāng)前企業(yè)臨國(guó)企央企業(yè)務(wù)的困境

2.     政府背景企業(yè)的獨(dú)特性分析

         如何理解政企的政治功能

         國(guó)的主要性格表現(xiàn)形式

         官商共舞的要領(lǐng)和心得

         業(yè)的思考判獨(dú)特性

         業(yè)的相關(guān)人的獨(dú)特性

3.     政府背景企業(yè)獨(dú)特的真實(shí)痛點(diǎn)和深度需求

         下政企愿意和坐下來(lái)溝通(不是報(bào)價(jià))

         最低價(jià)格是政企的真實(shí)需求

         分析政企的五大通用痛點(diǎn)和需求

         政企相關(guān)的痛點(diǎn)分析及需求歸類

         案例:沒(méi)問(wèn)題就是最大的問(wèn)題,大石化集團(tuán)的情分析

4.     政企通常的四種交易模式初探

         大型項(xiàng)目招標(biāo)形式(外循環(huán)合作,基建,會(huì)項(xiàng)目,道)

         區(qū)域性地方采購(gòu)

         年度供應(yīng)

         網(wǎng)上平臺(tái)集采

         案例:國(guó)團(tuán)網(wǎng)上平臺(tái)的思考

         案例:中團(tuán)一代一路找供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)分析

5.     目標(biāo)市場(chǎng)的分析及案例

         政府防水項(xiàng)目市場(chǎng)分析

         道交通市場(chǎng)分析和打法

         道路工程隧道工程如何贏標(biāo)

         基建項(xiàng)目的分析和打法

         競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(如美國(guó)品牌PPG)的未來(lái)應(yīng)對(duì)戰(zhàn)

         對(duì)手(如阿支蘇諾貝尓)的中國(guó)來(lái)和我方應(yīng)對(duì)

         案例:如何贏單風(fēng)電項(xiàng)

6.     商業(yè)企業(yè)如何具備針對(duì)政企的獨(dú)特贏單能力

         前期預(yù)備動(dòng)

n  只需要和當(dāng)事企業(yè)溝

n  政企接的前期準(zhǔn)要點(diǎn)

n  了解政企內(nèi)部工作的程序及策流程

n  政企三個(gè)級(jí)別的心理分析

n  為緊密合作伴的路線圖

         通期注意要點(diǎn)

n  政企人通方法

n  關(guān)鍵政企領(lǐng)導(dǎo)溝通技巧

n  如何真實(shí)評(píng)你與關(guān)系(密切程度)

         段的幾大法

n  及政企內(nèi)部人脈關(guān)系的把控

n  導(dǎo)達(dá)成合作的技巧

n  在全部過(guò)程中如何做到積極、主動(dòng)

n  觸過(guò)程中的幾個(gè)敏感區(qū)

n  測(cè)試:九個(gè)溝場(chǎng)景判政企用真實(shí)

7.     政企合作必須開(kāi)的交流陷誤區(qū)

         企業(yè)處理政企業(yè)務(wù)的六大誤區(qū)

         如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建爭(zhēng)議

         個(gè)普通業(yè)務(wù)技巧不能適用政企業(yè)務(wù)

         案例:海螺水泥抵死不認(rèn)

         動(dòng)討論:曾經(jīng)的失敗場(chǎng)景再分析

8.     政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作戰(zhàn)

         良好的聲譽(yù)營(yíng)造重要過(guò)短期

         相互信任的合作關(guān)系是交流的重要目標(biāo)

         么與黨共舞重要過(guò)與業(yè)共舞?

         如何促進(jìn)政企進(jìn)步、政企人員進(jìn)步,形成長(zhǎng)久的多贏戰(zhàn)

         如何政企建立新的建設(shè)性合作關(guān)

         點(diǎn)面體戰(zhàn)實(shí)施及收益分析

         案例:供應(yīng)商和政企長(zhǎng)遠(yuǎn)合作,巨大益分析

         動(dòng)討論長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系的建立方法和錯(cuò)誤認(rèn)

9.     針對(duì)政企業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)獨(dú)特的能力培養(yǎng)和考核

         體系化建設(shè)說(shuō)成“做”的唯一可能

         執(zhí)行力是保“做”成“做到”的唯一出路

         業(yè)務(wù)需要具五大技能才能完成政企業(yè)務(wù)

         業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)關(guān)的量1+N化考核體系

         柯氏培訓(xùn)評(píng)估體系能確保培訓(xùn)效果


第二天課程(偏重政府公關(guān)) 政府公關(guān)技巧賦能政商業(yè)務(wù)

10.  政府公關(guān)的最大最的障礙——不平等心態(tài)

         內(nèi)心不強(qiáng)大

         遇事就會(huì)猶豫不,很做出有效的

         政府高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)打交道時(shí)樣會(huì)踢到“板”

         最大的“板”就是面臨溝時(shí)頭腦一片空白

         勢(shì)態(tài):想到對(duì)方的權(quán)勢(shì)和社會(huì)地位,而自己只是一個(gè)戶經(jīng)

11.  不平等的弱勢(shì)態(tài)方法

         突破脆弱神經(jīng),打造堅(jiān)強(qiáng)的心

n  現(xiàn):能激情澎湃、應(yīng)對(duì)自如、不卑不亢

n  PESTEL訓(xùn)練法助力售提升政商通能力

         潰療

n  對(duì)于無(wú)法突破原有思想的新成,可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己是平等的,自己可以戶創(chuàng)造價(jià)

讓員工知道最差的情也不是死路

n  案例:潰療用于內(nèi)

         案例:著名七施理論的啟示

         結(jié):把位高權(quán)重的客戶當(dāng)對(duì)

12.  政企關(guān)創(chuàng)建和維護(hù)

         臨時(shí)抱佛腳,有項(xiàng)目才投入

         不提倡短期行

         不是只有有源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人才能做到

         初期的交流量拋棄即時(shí)利益

         初期交流更側(cè)重用戶戰(zhàn)略和各項(xiàng)軟標(biāo)

         維護(hù)戶關(guān)系的核心就是堅(jiān)

         標(biāo)就是通過(guò)開(kāi)展持續(xù)的政企互動(dòng),政府充分地了解企業(yè)

         而有機(jī)會(huì)充分地信認(rèn)同和積極推薦企業(yè)

         業(yè)所在地的政府關(guān)經(jīng)營(yíng)5步驟4收益

13.  與政府機(jī)構(gòu)互動(dòng)溝通的7戰(zhàn)術(shù)

         如何順利地協(xié)辦層論壇

         為什么根據(jù)政府的文化習(xí)慣組織文體動(dòng)是客情關(guān)系捷徑

         怎么才能請(qǐng)政府考察公司,如何創(chuàng)新式營(yíng)造考察結(jié)果

         關(guān)時(shí)一定要陪同領(lǐng)導(dǎo)

         自身微弱如何協(xié)助解政府難題

         響應(yīng)號(hào)召,展現(xiàn)業(yè)會(huì)責(zé),我行嗎?

         量多的媒體源,助政府機(jī)構(gòu)處對(duì)外宣和澄清謠言的作用

14.  普通政府項(xiàng)目操作技巧

         式“洞察”和下式操盤(pán)

n  傳統(tǒng)套路上式公關(guān)在政府項(xiàng)中弊端重重

由基員開(kāi)始逐步公關(guān)領(lǐng)導(dǎo)

業(yè)盤(pán)項(xiàng)目越大,傳統(tǒng)方法失率就越高

n  采用全新的戰(zhàn)便利地切入流程

ü  式洞察政府或客真實(shí)痛點(diǎn)

ü  式操盤(pán),政府或客的高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人著手,第1次交流就進(jìn)入洽實(shí)際階

ü  痛之三部曲操作+SPIN技巧,完美呈現(xiàn)高效成功

         螺旋上下法-贏單三部曲:敢于下得回

n  不是簡(jiǎn)單地自上而下強(qiáng)制施加領(lǐng)導(dǎo)的意志

n  領(lǐng)導(dǎo)的意志來(lái)導(dǎo)級(jí),級(jí)反作用輔導(dǎo)助上級(jí)做出正確

         為什么教練戰(zhàn)術(shù)的價(jià)值無(wú)與倫比

n  是企業(yè)的“朋友”“內(nèi)線”或“第三方”

n  源源不得到客端的信息

n  做政府客、政府公關(guān)都是過(guò)結(jié)

n  全部采用管控過(guò)程,而不是考核結(jié)

n  很多性指標(biāo),必要使過(guò)晰可控

n  N渠道和技巧得教練的指導(dǎo)-如何設(shè)計(jì)獲勝

15.  特大政府項(xiàng)目操作特點(diǎn)

         戶決四大與眾不同特點(diǎn)

         獨(dú)特的操盤(pán)戰(zhàn)術(shù)和忌諱

16.  政府公關(guān)N難題及破局技巧

         交流對(duì)和銷售自身性太大

         在官場(chǎng)文化、機(jī)制、規(guī)則下,很把握官人是怎樣的生態(tài)和心態(tài)

         領(lǐng)導(dǎo)、部門間互相皮球,是否面臨絕境?

         缺少人脈源,領(lǐng)導(dǎo)找,被拒

         品文化以跟的三個(gè)境界

         酒宴文化的五見(jiàn)錯(cuò)

17.  通政府關(guān)系的三個(gè)致命陷

         離不開(kāi)靠不?。汉?/span>請(qǐng)客、送重、商業(yè)賄賂、權(quán)錢交易等

         臨時(shí)抱佛腳,有項(xiàng)目才投入

         現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候才想到去做公關(guān),所做的工作都是無(wú)效的

 
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