主講老師: | 姚嵐 | |
課時(shí)安排: | 1-2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 全新的銷售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求,讓銷售和客戶的溝通無(wú)論在認(rèn)知還是認(rèn)可,給予還是獲得,都完成了絕對(duì)的升華,最終的結(jié)果,順利簽單還不是最想要的,提升30%以上的利潤(rùn)才是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-15 08:54 |
【課程背景】
一直以來(lái),銷售給人的印象首先是很能說(shuō),能把平凡之物說(shuō)成天下僅有,令眾多客戶欲罷不能,瞬間下單。但隨著時(shí)代的進(jìn)步,企業(yè)的購(gòu)買追求也越來(lái)越實(shí)際和客觀理性,不太容易依靠口才引導(dǎo)客戶下單。很多老牌銷售,那些之前依靠口才說(shuō)服客戶的”高手”,面對(duì)新的市場(chǎng)情形,需要扭轉(zhuǎn)原有的認(rèn)知,將新出現(xiàn)的能力短板補(bǔ)齊,才能成功引導(dǎo)客戶,順利簽單。
但凡依靠口才的銷售,都具備思維敏捷,反應(yīng)快,社交能力強(qiáng)的特點(diǎn),但正是依賴這些特點(diǎn)令銷售一直無(wú)往不利,也造成這些“高手”漸漸遠(yuǎn)離自身能力的再提高欲望,面對(duì)客戶疏于準(zhǔn)備,懶于推演,應(yīng)變能力成為制勝的唯一法寶?,F(xiàn)階段客戶越來(lái)越睿智認(rèn)真的情況下,客情關(guān)系已經(jīng)無(wú)法僅僅用人情世故來(lái)穩(wěn)固和發(fā)展,讓傳統(tǒng)銷售方式破繭成蝶的時(shí)機(jī)到來(lái)了。
全新的銷售方式完全把重心轉(zhuǎn)移到客戶需求,讓銷售和客戶的溝通無(wú)論在認(rèn)知還是認(rèn)可,給予還是獲得,都完成了絕對(duì)的升華,最終的結(jié)果,順利簽單還不是最想要的,提升30%以上的利潤(rùn)才是轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。
說(shuō)到聚焦客戶需求,這個(gè)說(shuō)法存在已經(jīng)逾十年了,絕大部分的民企仍然在摸石頭過(guò)河,傾盡全力想要搞清楚:
? 客戶的真實(shí)需求是什么?
? 價(jià)低質(zhì)優(yōu)真的是客戶所要的嗎?
? 有可能成為客戶唯一的“他”嗎?
本課程能夠在最低成本投入的條件下,幫助企業(yè)一線團(tuán)隊(duì)整體地涅槃,甚至將培育成銷售高手的預(yù)備隊(duì)員水平降低到平均線以下,不再苦苦追尋口若懸河之輩為己所用,大幅降低一線銷售的人員成本,擴(kuò)大成才的廣度和速度,為企業(yè)中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展,培訓(xùn)得力的人才基礎(chǔ)。
本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題:
為何平時(shí)口才優(yōu)秀的銷售成單困難?
如何減少含淚簽單的低價(jià)交易?
如何保證長(zhǎng)期擁有重要客戶交易?
如何讓用戶轉(zhuǎn)換供應(yīng)商角色為戰(zhàn)略伙伴?
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么?,
? 了解“你我”比“我你”更重要,更要禁絕“獨(dú)我”的作風(fēng)
? 了解“營(yíng)銷”中的“營(yíng)”字的深刻含義
? 了解差異化競(jìng)爭(zhēng)的雙王牌戰(zhàn)術(shù)
? 掌握談判前的洞察術(shù)
? 掌握發(fā)現(xiàn)痛,放大痛,解決痛的技能
? 掌握溝通客戶的高階技能
【授課對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理,一線銷售。
【授課形式】講授、案例分享、小組討論等
【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天 1-2天/6-12小時(shí)
【培訓(xùn)大綱】
請(qǐng)您提前準(zhǔn)備:一份自己公司面臨的銷售困難top3(不含政策限制或融資困難)
前言:
(一) 課程內(nèi)容簡(jiǎn)介和培訓(xùn)目的
1.1,聚焦銷售面臨的問(wèn)題
1.2,提出解決的方法
1.3,承諾課程能成的效果
案例:8年前王牌銷售的苦水
(二) 認(rèn)清當(dāng)前客戶的與前不同
2.1,清楚認(rèn)知現(xiàn)在的客戶情況
2.2,客戶面臨的問(wèn)題和挑戰(zhàn)
2.3,客戶可能習(xí)慣或沒(méi)意識(shí)到的問(wèn)題
2.2,客戶需要- - -你的價(jià)值
? 案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)需求
? 案例2:黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案需求
? 案例3:浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目需求
(三) 銷售的自省吾身
3.1,除了口才你還擁有什么?
3.2,客戶需要你的價(jià)值和你擁有的之間的差距
3.3,自身可能獲得的新技能
3.4,很難提高的技能要求
互動(dòng)和挑戰(zhàn):你欠缺的是什么,導(dǎo)致用戶拒絕
? 案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)銷售初級(jí)響應(yīng)
? 案例2:黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案銷售初級(jí)響應(yīng)
? 案例3:浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目銷售初級(jí)響應(yīng)
(四) 通??蛻粢鍪?,需要外界什么幫助?
4.1、客戶通常會(huì)要做什么和你有關(guān)的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個(gè)方向
案例分享:愛(ài)科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可,拿下亞洲最大項(xiàng)目
(五) 你需要怎么做才能幫助客戶做事?
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓(xùn)練自己的二大王牌能力
5.3、發(fā)現(xiàn)客戶的深度痛點(diǎn)
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
? 案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)-新型成交術(shù)
? 案例2:黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案-新型成交術(shù)
? 案例3:浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-新型成交術(shù)
(六) 新型銷售方式-中國(guó)式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導(dǎo)致一定要中國(guó)化-中國(guó)式SPIN
6.3、SPIN體系呈現(xiàn)
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領(lǐng)SPIN案例:1.7億亞洲最大智慧工廠項(xiàng)目
(七) 溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術(shù)-新型銷售的門檻
6.2、引導(dǎo)用戶關(guān)注你的6大技巧
6.3,溝通中最容易出現(xiàn)的四個(gè)現(xiàn)象
6.4,如何抵抗用戶的抗拒
6.5,成交核心-促單三技巧
? 案例1:國(guó)電集團(tuán)采購(gòu)-技巧分析
? 案例2:黃陵煤礦熱能風(fēng)機(jī)軸承采購(gòu)案-技巧分析
? 案例3:浙江中石化數(shù)字化項(xiàng)目-技巧分析
(八) 中國(guó)式SPIN能夠達(dá)到的成績(jī)
7.1,客戶對(duì)你的高度認(rèn)可
7.2,客情關(guān)系的升華
7.3,行業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的儲(chǔ)備
7.4,合理的成交利潤(rùn)
7.5,客戶的影響力支援,助力點(diǎn)線面體業(yè)務(wù)
(九) 中國(guó)式SPIN的附加值收益-企業(yè)資產(chǎn)管理
8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空,然后呢?
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用(賦能客情)
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1:軸承公司的金庫(kù),
案例2:美國(guó)海蘭基因庫(kù)的老太太
(十) 老板需要干什么
10.1,沒(méi)有執(zhí)行力一切都是空談
10.2,體系是讓“說(shuō)”變成“做”的唯一出路
10.3,重視它,就量化它
10.4,即時(shí)獎(jiǎng)懲是出效果的關(guān)鍵
10.5,小結(jié):老板要干什么:3+1法則
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