主講老師: | 陳瑜 | |
課時安排: | 2天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶:挑與銷的關系 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-03-28 17:13 |
理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置
【課程背景】
隨著利率市場化,銀行對于對公大客戶的議價能力的降低,盈利能力遇到挑戰(zhàn),而理財業(yè)務將可以開拓出新的一片藍海;根據(jù)巴塞爾協(xié)議,各商業(yè)銀行必須達到資本充足率8%以上,而對公業(yè)務消耗的資本是100%,而零售業(yè)務只消耗50%的資本;原招商銀行馬蔚華說過:現(xiàn)在不做對公業(yè)務,現(xiàn)在沒飯吃,將來不做對私業(yè)務,將來沒飯吃;個金業(yè)務,特別是高端的個人客戶,是各商業(yè)銀行競爭的重點。
一方面,在所有的金融機構中,銀行處于核心地位,保險費代繳要到銀行,證券開戶要到銀行,信托打款要到銀行;另外一方面,由于我國還是典型的金融分業(yè)經(jīng)營,做銀行的不懂保險、不懂信托、不懂證券、不懂期貨,這些將大大地營銷客戶經(jīng)理的營銷能力;如何改變目前以銷售已有產(chǎn)品為主的簡單業(yè)務模式,針對客戶資產(chǎn)狀況和風險偏好進行財富規(guī)劃與綜合資產(chǎn)配置,從而更有效地留住客戶并開拓高端客戶,是本課一起探討的重點。
【培訓學員】
個金部人員、對私客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、網(wǎng)點主任
【課程目標】
? 了解客戶的需求
? 理財產(chǎn)品的亮點分析
? 20種投資渠道及理財產(chǎn)品的風險與收益分析
? 基于客戶的需求進行資產(chǎn)配置
? 基于資產(chǎn)配置的營銷技巧
? 客戶理財規(guī)劃方案
【課程時間】2天
【課程內(nèi)容】破冰之旅5分鐘:客戶經(jīng)理營銷的業(yè)績?nèi)Q于哪些因素?
前言:
1、合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶:挑與銷的關系
2、從關系型客戶經(jīng)理到專家型客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變:四種類型的個人客戶經(jīng)理
(1)資源型客戶經(jīng)理的特點(案例:民生銀行客戶經(jīng)理,光大銀行“官二代”客戶經(jīng)理)
(2)關系型客戶經(jīng)理的特點(案例:農(nóng)行某分行的交際花)
(3)專家型客戶經(jīng)理的特點(案例:招行浙江優(yōu)秀的理財經(jīng)理)
(4)魅力型客戶經(jīng)理的特點(案例:哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合)
第一章、了解你的客戶
一、客戶的需求分析
1. 看穿客戶的行為:理性與非理性行為分析(培訓方式:三個選擇小游戲)
(1) 客戶是理性的嗎?
(2) 客戶是非理性的嗎?
2. 五種類型的風險偏好客戶
(1) 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長型——進取型的不同風險偏好
(2) 客戶風險偏好的變化(案例:苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過程)
3. 人性的弱點:貪婪與恐懼
(1) 人性的善與惡,復雜的人性(案例:關于保險與賭博)
(2) 基于人性的營銷機會:從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
(3) 巴菲特關于貪婪與恐懼的名言(培訓方式:小視頻)
二、 客戶的背景——財務目標——理財需求分析(客戶背景——財務需求——理財產(chǎn)品三角模型)
(1) 家庭背景:丁克家庭、子女多的家庭的不同財務目標與理財需求(案例:張藝謀的麻煩)
(2) 職業(yè)背景:小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財務需求(李老師的悠閑生活與理財)
(3) 生命周期:年輕人——中年人——老年人的財務目標與理財需求(案例:李嘉誠的信托計劃)
(4) 地域背景:長三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟圈;溫州人、潮汕人與東北人不同的財務需求;北京人與上海人不同的財務需求
二、 五層需求與五層境界的需求分析(小視頻:最高效的支付寶產(chǎn)品)
(1) 馬斯洛的五層需求
(2) 境界的提升(哥賣的不是保險、哥賣的不是信用卡、)
第二章、理財產(chǎn)品分析
一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置:
1. 理財?shù)囊粋€小工具,七二法則(案例:26美元賣掉曼哈頓的對與錯)
2. 基于風險——收益——流動性模型的20中產(chǎn)品(分組討論與練習)
(1) 貴金屬理財產(chǎn)品:黃金與白銀(期貨游戲:你難以想象的黃金營銷技巧與話術?。?/span>
(2) 保險產(chǎn)品:保障型保險與分紅型保險(挖痛苦法演練:具體營銷話術,保障型保險怎么賣?分紅型保險,客戶的投訴如何處理,小視頻:平安金裕人生是怎么賣的)
(3) 股票(周立波調(diào)侃股市視頻:坑爹的股票?。?/span>
(4) 債券(饑餓營銷法演練:國債、企業(yè)債、公司債的營銷話術)
(5) 基金:(演練:客戶買了基金定投,一直在虧,投還是不投?營銷基金的專業(yè)化話術)
(6) 私募股權投資/風險投資:PE與VC,(掌握什么是有限合伙,案例:華夏銀行上海分行的中鼎門)
(7) 信托產(chǎn)品分析(案例:大陸的信托與國外的信托有何不同?工行誠至金開信托的投訴,關于兜底的探討)
(8) 房地產(chǎn)與商鋪的投資(地段問題,藍先生的兩張地圖法:)
(9) 高利貸與收藏品分析(案例:傻子銀行,建行北京分行的7萬億打水漂)
3. 復雜的理財產(chǎn)品分析
(1) 理財產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎?(案例討論:中行原董事長肖鋼的雷人語錄)
(2) 復雜理財產(chǎn)品:亮點分析與風險控制閘門
(3) 結構化信托產(chǎn)品分析(案例:具體信托產(chǎn)品分析)
二、 相關性及經(jīng)濟周期分析
1、相關性:三種相關性的理財產(chǎn)品分析(案例:股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象)
2、經(jīng)濟周期對理財產(chǎn)品的影響(案例:美林時鐘理論,討論,我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟周期)
第三章、理財產(chǎn)品營銷
一、客戶與產(chǎn)品結合:交叉銷售與組合營銷
1、資產(chǎn)配置理論
(1) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術資產(chǎn)配置
(2) 動態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置(早期的股民投資方法)
(3) 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置(深圳老太太的投資觀)
2、交叉銷售與組合營銷
(1)固定收益與浮動收益的配置
(2)高收益高風險與低收益低風險的理財產(chǎn)品配置
(3)容易變形與難以變現(xiàn)的理財產(chǎn)品
3、說明產(chǎn)品的簡易方案-F.A.B.E.法則
(1)FABE三句半話術
(2)加減乘除法
(3)結構化的產(chǎn)品營銷話術
二、理財活動的組織
1. 理財活動(招行上海的金葵花活動)
2. 進社區(qū)活動
3. 親子教育(招行深圳的小葵花培養(yǎng)計劃)
4. 品紅酒活動
5. 高爾夫活動(中行某分行的高爾夫活動)
6. 奢侈品鑒賞活動
7. 風水講座活動
第四章、全方位資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃
一、全方位的資產(chǎn)配置
1、 理財?shù)牧箨P注(案例:招商銀行的財富立方)
(1) 收益大小
(2) 風險大小
(3) 理財?shù)闹芷?/span>
(4) 投資標的
(5) 投資規(guī)模
(6) 幣種
2、VIP客戶理財螺旋提升四步工作法(案例:招商銀行金葵花與私人銀行資產(chǎn)配置四部曲,理財建議書)
(1)傾聽
(2)建議
(3)實施
(4)回顧
3、不同類型客戶的資產(chǎn)配置(理財建議書撰寫)
(1) 多套房產(chǎn)與商鋪,高收入有高收入的煩惱,此類客戶的財務規(guī)劃
(2) 手頭200萬元現(xiàn)金如何打理?
(3) 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)
(4) 為子女留學教育的財務規(guī)劃建議
(5) 小企業(yè)主的財務需求,綜合金融服務
(6) 企業(yè)中高管的財務規(guī)劃
(7) 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討
二、理財規(guī)劃流程
1. 理財規(guī)劃的流程
2. 理財規(guī)劃的主要內(nèi)容
3. 制作客戶家庭財務報表
4. 客戶風險度評價
5. 確定客戶理財規(guī)劃目標
6. 理財規(guī)劃的投資目標與資產(chǎn)配置
【授課講師】 陳瑜
授課資歷
2 上海財大簽約講師;上海交通大學兼職講師;
2 廣發(fā)銀行總行高級培訓講師、顧問
2 北京工商大學保險學士、清華大學金融碩士
2 曾任信托公司培訓總經(jīng)理、資深內(nèi)訓師,RFP理財講師
2 2011年為恒天財富輔導,實現(xiàn)當年100億營銷目標
實戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百強IBM高級銷售經(jīng)理,負責公司的用戶大會,技術交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關系管理等工作
任深圳證券交易所財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負責北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機構提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機構中第二。
宇信易誠(美國納斯達克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對銀行核心業(yè)務系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、信貸風險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
2011年培訓第三方理財公司(恒天財富),實現(xiàn)100億營銷目標。
授課風格
陳老師授課內(nèi)容充實,實戰(zhàn)為主,知識面廣,利用深厚的文史哲底蘊結合課程實際過程中,講課頗有深度,讓學員過耳難忘;把教室當做舞臺,把上課當做享受,讓學員在學習的過程中享受知識,如沐春風。
服務客戶:
銀行:工行廣州分行營業(yè)部、工行浙江分行、工行四川雅安分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、工行四川眉山分行、農(nóng)行浙江省分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、建行廣東分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行廣西分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達州分行、建行宜賓分行、建行瀘州分行、建行資陽分行、建行內(nèi)江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、招商銀行佛山分行、招商銀行濰坊分行、招商銀行深圳分行、招商銀行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行青島分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、新疆農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、湖北孝感農(nóng)信、銅陵農(nóng)商銀行、四川宜賓農(nóng)商銀行、河南太康農(nóng)信、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、山東郵政銀行、東莞郵政銀行……
保險業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠分公司、中銀保險……
通用業(yè):廣州新達城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權基金、恒天財富投資管理、速領信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……
金融租賃業(yè):華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
客戶評價:陳老師是銀行培訓專業(yè)人士,與與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓就是最好的培訓,巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風氣,業(yè)績猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部黃總
我們在上海,寧愿舍近求遠,跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓總經(jīng)理張老師
陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學員學到很多東西,而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——某農(nóng)村商業(yè)銀行培訓中心鄧總
陳老師授課是我參與的課程里面最精彩的,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……——石城農(nóng)商銀行謝總:
陳老師對于理財分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……——璞拓基金公司楊總
陳老師不但理論豐富,而且結合我公司的具體業(yè)務特點進行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領信財稅吳總
我工作40年,一般行里的培訓,大家都不想?yún)⒓?,從來沒有遇到這種情況,竟然有客戶經(jīng)理愿意自費參加陳老師的培訓課程。——建行四川分行趙行長
陳老師完全按照我公司需求進行課程設計,案例豐富實戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點……——廣州新達城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識廣博,比培訓市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實實在在學到很多的知識…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
品牌課程:《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》 《大客戶營銷技能提升》
《理財產(chǎn)品營銷技能提升》 《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》 《高效執(zhí)行力》等
常駐地:廣州
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