推廣 熱搜: 2022  財(cái)務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營(yíng)銷  總裁班  安全 

渠道開發(fā)與管理

主講老師: 高海友 高海友

主講師資:高海友

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度,以目的為中心,拋開空洞的理論,抓住問題的核心,讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手,快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍,優(yōu)化現(xiàn)有代理體系,讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-14 15:23


【授課老師】

高海友

【學(xué)員信息】

渠道人員

【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng),其目的就是通過犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源,包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售,已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源,渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度,以目的為中心,拋開空洞的理論,抓住問題的核心,讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手,快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍,優(yōu)化現(xiàn)有代理體系,讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】

理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。

了解渠道建設(shè)過程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。

明確渠道管理的核心要點(diǎn)

掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【課時(shí)安排】

2 天(12

【授課方式】

核心法則講解、案例分析、角色扮演,啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

【授課大綱】

第一部分:渠道資源(經(jīng)銷商)的認(rèn)知、甄別、規(guī)劃

一、 什么是渠道?

二、 渠道通路的根本屬性是什么?

三、 如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商:寬度考核、深度考核、接觸面考核

四、 如何做好渠道梯隊(duì)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)?

第二部分:如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系

一、 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好?

4. 競(jìng)品:產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事:制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

二、 贏在客戶拜訪

1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡,形成愧疚感

4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光,你燦爛了么?

5. 如何同不同類型的客戶打交道:老板、店長(zhǎng)

三、 銷售復(fù)盤與升級(jí)

6. 精英的不貳過原則:復(fù)盤的作用和意義

7. 貹兵之戰(zhàn):勝在邏輯制定與優(yōu)化

8. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化

第三部分:渠道管理

一、 如何分類管理或分級(jí)管理經(jīng)銷商

1. 做好個(gè)性化的渠道分類

2. 以分類為基礎(chǔ)的個(gè)性化管理

3. 渠道管理的PDCA法則

二、 如何做好渠道管理與維護(hù)

1. 如何做到客戶不離不棄

a) 思考:為什么有些不幸福的婚姻依然會(huì)白頭偕老?

b) 制造產(chǎn)品類障礙:技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足

c) 品牌類障礙:獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同(領(lǐng)導(dǎo)-采購(gòu)--使用者---用戶)

d) 感性類障礙:愧疚感、不平衡

e) 三不:不敢、不能、不想

f) 寫在最后:走不了的時(shí)候,再貼個(gè)高大上的標(biāo)簽

2. 如何讓客戶形成依賴心理

g) 如何讓對(duì)方喜歡你以形成情感依賴

h) 如何讓對(duì)方信任你-以達(dá)成專業(yè)依賴

i) 如何讓對(duì)方離不開你以達(dá)成生命依賴

j) 客戶的行為對(duì)應(yīng)的心理特征是什么?

3. 渠道管理

a) 渠道優(yōu)化

b) 渠道人員的核心工作

c) 如何贏取渠道的信任

d) 渠道培訓(xùn)

e) 風(fēng)險(xiǎn)管理

4. 服務(wù)、管理的基本角色

a) 輔導(dǎo)員--做教練

b) 督導(dǎo)員--特派員

c) 計(jì)劃員—做計(jì)劃

d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)

e) 信息員—做市場(chǎng)

5. 渠道培訓(xùn)

a) 培訓(xùn)的針對(duì)性:什么樣的人需要什么樣的培訓(xùn)方式

b) 培訓(xùn)類型?認(rèn)知類培訓(xùn):價(jià)值觀、企業(yè)文化;建構(gòu)類培訓(xùn):領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn);行為類培訓(xùn):執(zhí)行者的培訓(xùn)

c) 針對(duì)經(jīng)銷商高層:取得支持說(shuō)話管用;傳播文化深層認(rèn)同;獲得重視支持培訓(xùn)、流程、話術(shù)、技能等

d) 中基層:基礎(chǔ)培訓(xùn);專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn);職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

e) 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量:高層負(fù)責(zé)制、重效果、重系統(tǒng)

第四部分:渠道管理人員的商務(wù)素養(yǎng)提升

1. 如何處理經(jīng)銷商之間、不同層級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系

2. 三層管理:物質(zhì)管理、制度管理、文化管理

3. 通路能力打造

 
反對(duì) 0舉報(bào) 0 收藏 0
更多>與渠道開發(fā)與管理相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
企業(yè)家經(jīng)營(yíng)哲學(xué)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道 高   效   執(zhí)   行   力 教練式經(jīng)銷商管理 商業(yè)模式創(chuàng)新 創(chuàng)新思維管理應(yīng)用訓(xùn)練?—?jiǎng)?chuàng)造性解決問題 創(chuàng)新思維和有效執(zhí)行 微課的設(shè)計(jì)與制作 高效能主管風(fēng)暴訓(xùn)練營(yíng)
高海友老師介紹>高海友老師其它課程
銷售談判與回款技巧 如何做到終身難忘的一次交談 終端門店——銷售導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn) 招商實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 營(yíng)銷心理學(xué) 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心理學(xué)——談判溝通與營(yíng)銷 營(yíng)銷人員的時(shí)間管理
網(wǎng)站首頁(yè)  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠(chéng)聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報(bào)  |  京ICP備11016574號(hào)-25