渠道開發(fā)與管理

【授課老師】

? 高海友

【學(xué)員信息】

? 渠道人員

【課程背景】

? “借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場(chǎng)，其目的就是通過犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實(shí)力、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當(dāng)前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場(chǎng)的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤(rùn)換取更多的資金、人才、社會(huì)關(guān)系、場(chǎng)地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

? 本課程從完全實(shí)戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊(duì)伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢(shì)。

【課程收益】

? 理解渠道設(shè)計(jì)思路及特點(diǎn)。

? 了解渠道建設(shè)過程中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法。

? 明確渠道管理的核心要點(diǎn)

? 掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【課時(shí)安排】

? 2 天（12）

【授課方式】

? 核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

【授課大綱】

第一部分：渠道資源（經(jīng)銷商）的認(rèn)知、甄別、規(guī)劃

一、 什么是渠道？

二、 渠道通路的根本屬性是什么？

三、 如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核

四、 如何做好渠道梯隊(duì)的規(guī)劃與設(shè)計(jì)？

第二部分：如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系

一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

二、 贏在客戶拜訪

1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長(zhǎng)

三、 銷售復(fù)盤與升級(jí)

6. 精英的不貳過原則：復(fù)盤的作用和意義

7. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化

8. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化

第三部分：渠道管理

一、 如何分類管理或分級(jí)管理經(jīng)銷商

1. 做好個(gè)性化的渠道分類

2. 以分類為基礎(chǔ)的個(gè)性化管理

3. 渠道管理的PDCA法則

二、 如何做好渠道管理與維護(hù)

1. 如何做到客戶不離不棄

a) 思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會(huì)白頭偕老？

b) 制造產(chǎn)品類障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足

c) 品牌類障礙：獲取大家對(duì)品牌的認(rèn)同（領(lǐng)導(dǎo)-采購(gòu)--使用者---用戶）

d) 感性類障礙：愧疚感、不平衡

e) 三不：不敢、不能、不想

f) 寫在最后：走不了的時(shí)候，再貼個(gè)高大上的標(biāo)簽

2. 如何讓客戶形成依賴心理

g) 如何讓對(duì)方喜歡你—以形成情感依賴

h) 如何讓對(duì)方信任你-以達(dá)成專業(yè)依賴

i) 如何讓對(duì)方離不開你—以達(dá)成生命依賴

j) 客戶的行為對(duì)應(yīng)的心理特征是什么？

3. 渠道管理

a) 渠道優(yōu)化

b) 渠道人員的核心工作

c) 如何贏取渠道的信任

d) 渠道培訓(xùn)

e) 風(fēng)險(xiǎn)管理

4. 服務(wù)、管理的基本角色

a) 輔導(dǎo)員--做教練

b) 督導(dǎo)員--特派員

c) 計(jì)劃員—做計(jì)劃

d) 管理員—做領(lǐng)導(dǎo)

e) 信息員—做市場(chǎng)

5. 渠道培訓(xùn)

a) 培訓(xùn)的針對(duì)性：什么樣的人需要什么樣的培訓(xùn)方式

b) 培訓(xùn)類型？認(rèn)知類培訓(xùn)：價(jià)值觀、企業(yè)文化；建構(gòu)類培訓(xùn)：領(lǐng)導(dǎo)者的培訓(xùn)；行為類培訓(xùn)：執(zhí)行者的培訓(xùn)

c) 針對(duì)經(jīng)銷商高層：取得支持—說(shuō)話管用；傳播文化—深層認(rèn)同；獲得重視—支持培訓(xùn)、流程、話術(shù)、技能等

d) 中基層：基礎(chǔ)培訓(xùn)；專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

e) 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量：高層負(fù)責(zé)制、重效果、重系統(tǒng)

第四部分：渠道管理人員的商務(wù)素養(yǎng)提升

1. 如何處理經(jīng)銷商之間、不同層級(jí)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)關(guān)系

2. 三層管理：物質(zhì)管理、制度管理、文化管理

3. 通路能力打造