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卓越的KA賣(mài)場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)

主講老師: 崔自三 崔自三

主講師資:崔自三

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判; 談判高手的六項(xiàng)基本修煉; KA賣(mài)場(chǎng)談判的流程步驟;
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-27 10:25


破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

 

試卷測(cè)試:測(cè)測(cè)你的談判能力有多強(qiáng)?

 

一、認(rèn)識(shí)KA賣(mài)場(chǎng)談判

   1、什么是談判?

   2、KA賣(mài)場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別

   3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)

   案例討論:談判無(wú)輸家

二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜,不卑不亢   堅(jiān)持立場(chǎng)    

2、知己知彼,研究對(duì)手    

3、講究策略,不急不躁  日美談判    

4、適當(dāng)妥協(xié),留有余地不談絕    

5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)!    

6、換位思考,揣摩對(duì)方

三、KA賣(mài)場(chǎng)談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集

1)基礎(chǔ)資料:KA賣(mài)場(chǎng)性質(zhì)、采購(gòu)權(quán)限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等

2KA賣(mài)場(chǎng)調(diào)研:發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等

小技巧:做一個(gè)活頁(yè)的文件夾

3)了解KA賣(mài)場(chǎng)贏利模式及其KA賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品分類(lèi)、定價(jià)模式

2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

1)年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等)

2)促銷(xiāo)及活動(dòng)談判

3)端架陳列、貨架位置的談判

4)正常商品之進(jìn)售價(jià)

5)新品引進(jìn)舊品淘汰

6)滯銷(xiāo)品高庫(kù)存的追蹤及解決

7)相關(guān)違約責(zé)任

8)重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判

9)買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上的常見(jiàn)問(wèn)題的解決

 3、其他談判準(zhǔn)備工作

1)閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。

2)記住對(duì)方的姓名與職務(wù),切勿喊錯(cuò)

3)準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料

4)穿著與儀容職業(yè)化

5)檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)。

4、談判目標(biāo)設(shè)定         

1)理想目標(biāo)

2)折中目標(biāo)

3)底線目標(biāo)
      5、談判前的預(yù)演與總結(jié)

        1)設(shè)定情景演練

        2)總結(jié)成敗得失

      6、談判實(shí)施

四、KA賣(mài)場(chǎng)談判中如何找到關(guān)鍵人物

      1、什么是關(guān)鍵人物

      2、為何要找到關(guān)鍵人物?

             3、關(guān)鍵人物的兩種類(lèi)型

      4、找到KA賣(mài)場(chǎng)關(guān)鍵人物的三種途徑

    5、了解關(guān)鍵人物         

1)對(duì)KA賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研         

2)調(diào)研采購(gòu)部經(jīng)理、談判手、品類(lèi)負(fù)責(zé)人 (性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等) 目的:投其所好            

案例:某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交

、KA賣(mài)場(chǎng)談判中的八大技巧

1、介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧

2、積極聆聽(tīng)的技巧

   聆聽(tīng)的五個(gè)層次

   小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意

3、談判中三大提問(wèn)技巧

4、談判中的迂回技巧

哭窮、訴苦

   紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出關(guān)系人

   √改變談判場(chǎng)所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn):動(dòng)之以情,建立友好局面

5談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

  √給政策要用加法

√對(duì)政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

  案例探討:哪種政策方式好?

6、談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論:4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算?

7、談判中促銷(xiāo)政策四大給予技巧

          √多獎(jiǎng)勵(lì),少返利   

          √多實(shí)物,少返現(xiàn)  

          √給物力不如給人力   

          √政策最好連環(huán)組合

8、與KA賣(mài)場(chǎng)談判過(guò)招策略五字要決:聽(tīng)、談、拖、纏、磨

案例:某集團(tuán)進(jìn)KA賣(mài)場(chǎng)模式解析

案例解析:KA賣(mài)場(chǎng)談判,不要把事情想的太復(fù)雜

六、談判后續(xù):進(jìn)場(chǎng)后的管理與服務(wù)

1、產(chǎn)品管理

1)產(chǎn)品組合模型

2)產(chǎn)品庫(kù)存管理

3)產(chǎn)品價(jià)格管理

2、促銷(xiāo)管理

1)促銷(xiāo)差異化——讓促銷(xiāo)更有效果

2)促銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)

3)促銷(xiāo)的評(píng)估及檢核

3、競(jìng)品管理

1)競(jìng)品品種

2)競(jìng)品陳列

3)競(jìng)品促銷(xiāo)

4)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)

5)競(jìng)品顧客

6)競(jìng)品客戶

4、服務(wù)管理

      1)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 5S原則

案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2)服務(wù)要持續(xù)化

3)要全員服務(wù)

4)個(gè)性化服務(wù)

案例:胖東來(lái)超市的服務(wù)策略

5、KA賣(mài)場(chǎng)日常維護(hù)

1)維護(hù)的八大工作內(nèi)容

2)維護(hù)工作的八個(gè)步驟

案例:某企業(yè)KA賣(mài)場(chǎng)維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

6、如何做好KA賣(mài)場(chǎng)客情關(guān)系?

1)良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)

2)客情維護(hù)的基本功

3)客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來(lái)?

1常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)

√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)

2)重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3)重大營(yíng)銷(xiāo)事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)

4)個(gè)人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       5)“多管閑事”客情維護(hù)

6)重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7)銷(xiāo)售人員的個(gè)性客情維護(hù)

8)客情最高境界:經(jīng)商不言商

9)客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位

案例:生日祝??颓榫S護(hù)比較分析

 
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