主講老師: | 王長(zhǎng)震 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維,如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出,如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力,這是《大西洋艦隊(duì)》情景沙盤(pán)模擬課程著重去解決的問(wèn)題。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-05-10 10:47 |
【課程思路】
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場(chǎng)營(yíng)銷,其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營(yíng)銷模式層出不窮的情況下,營(yíng)銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場(chǎng)營(yíng)銷等角度去看待銷售問(wèn)題。
如何讓營(yíng)銷人員具備戰(zhàn)略意識(shí)和營(yíng)銷思維,如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中勝出,如何提高營(yíng)銷人員的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧與能力,這是《大西洋艦隊(duì)》情景沙盤(pán)模擬課程著重去解決的問(wèn)題。
【課程背景】
公元1405年7月11日,受明成祖朱棣的派遣,鄭和開(kāi)始了中國(guó)歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊(duì)”,明帝國(guó)發(fā)動(dòng)民間造船商家參與到了這場(chǎng)國(guó)家行動(dòng)中……
學(xué)員將被分成5個(gè)小組,模擬5家造船商家。需要學(xué)員通過(guò)市場(chǎng)趨勢(shì)判斷及各小組之間的談判博弈,模擬經(jīng)營(yíng)10個(gè)周期,從而使本組取得最佳收益。
【課程收益】
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略能力提升。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗(yàn),增強(qiáng)企業(yè)全體營(yíng)銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。
2、市場(chǎng)銷售能力提升。通過(guò)銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案,從而提升營(yíng)銷人員的銷售能力和信心。
3、顧問(wèn)銷售能力提升。通過(guò)深入分析客戶需求,發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求,并通過(guò)有效的顧問(wèn)式和戰(zhàn)略式銷售策略來(lái)提升業(yè)績(jī)。
【課程情況】
課程形式:模擬經(jīng)營(yíng)(沙盤(pán)推演,市場(chǎng)模擬,小組討論,講師復(fù)盤(pán)與講解)
課程對(duì)象:營(yíng)銷副總、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程容量:50人以內(nèi)
課程時(shí)間:1天(6小時(shí))
【課程大綱】
分成5-6個(gè)小組,每組成員有各自分工,模擬10個(gè)周期的經(jīng)營(yíng)。每個(gè)經(jīng)營(yíng)周期都需要根據(jù)市場(chǎng)和客戶需求,進(jìn)行采購(gòu)談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。
情景模擬沙盤(pán)體驗(yàn):《決戰(zhàn)市場(chǎng)——大西洋艦隊(duì)》
(一)什么是銷售?如何看待銷售工作?
1、客戶買(mǎi)的是什么?我們賣(mài)的是什么?
2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶的選擇有哪些?
3、客戶的根本需求是追求高價(jià)值和低成本。
4、思考:如何能使客戶用更高的價(jià)格與你成交?
5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今
6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié),重點(diǎn)突破?
(二)客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
◆消費(fèi)者客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評(píng)估方案 4、購(gòu)買(mǎi)決策 5、購(gòu)后行為
◆組織客戶購(gòu)買(mǎi)行為模式與應(yīng)用
1、確認(rèn)問(wèn)題 2、需求描述 3、產(chǎn)品說(shuō)明 4、尋找供應(yīng)商
5、征詢方案 6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序 8、評(píng)價(jià)業(yè)績(jī)
(三)銷售談判能力提升
1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作,因?yàn)樗杏X(jué)他贏了。
2、雙贏談判四原則分析。
3、開(kāi)局策略:如何獲得一個(gè)好的談判起點(diǎn)?
4、中場(chǎng)策略:如何巧妙化解客戶的各種疑惑?
5、終局策略:如何迅速使客戶下定決心成交?
6、談判壓力應(yīng)對(duì)策略:銷售過(guò)程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。
(四)顧問(wèn)式+戰(zhàn)略式銷售策略
1、客戶需求分析:顧問(wèn)式銷售策略。案例分析。
客戶洞見(jiàn)工具1:發(fā)現(xiàn)被忽視的問(wèn)題。
客戶洞見(jiàn)工具2:出人意料的解決方案。
2、企業(yè)的本質(zhì):戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析
客戶洞見(jiàn)工具3:隱藏的機(jī)會(huì)。
客戶洞見(jiàn)工具4:雙方實(shí)力的中介人。
3、四種客戶洞見(jiàn)工具使用策略現(xiàn)場(chǎng)討論和分享。
4、游戲體驗(yàn):“我是誰(shuí)”。如何高效通過(guò)策略性提問(wèn)鎖定客戶需求?
5、SPIN銷售提問(wèn)技巧分析與應(yīng)用。
◆情景式問(wèn)題:收集客戶當(dāng)前信息。
◆探究性問(wèn)題:挖掘客戶痛點(diǎn)和隱藏需求。
◆暗示性問(wèn)題:放大問(wèn)題,讓客戶有解決的沖動(dòng)。
◆解決性問(wèn)題:給予客戶耳目一新的解決方法。
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