戰(zhàn)國風云商務(wù)談判實戰(zhàn)沙盤

   你會談判嗎？

——也許會，可能您已經(jīng)在商業(yè)環(huán)境中摸索多年，自覺有所收獲。

你的團隊會談判嗎？

——也許會，雖然大家水平參差不齊，運用的技戰(zhàn)術(shù)五花八門，角色分工也不太明確……但，畢竟，大家都學(xué)過有關(guān)談判的知識了，也都有一定的經(jīng)驗了。

你的談判技術(shù)經(jīng)得起殘酷的商業(yè)實戰(zhàn)檢驗嗎？

——這就不見得了！因為，雖然實戰(zhàn)經(jīng)驗很多，卻從來沒有專人對整個過程作過評價！

《戰(zhàn)國風云——高級談判沙盤》就是在這樣的現(xiàn)實需求下產(chǎn)生的沙盤推演課程。它通過六家公司、不同角色之間的相互作用，隨著過程的推演產(chǎn)生各種各樣的微妙變化，最大限度地再現(xiàn)了復(fù)雜多變、撲朔迷離的當代商業(yè)場景。

學(xué)員在參與沙盤推演的過程之中，會明顯的感受到實戰(zhàn)的緊張、吊詭氣氛，并跟著老師的帶領(lǐng)，一步一步地卷入到現(xiàn)代商戰(zhàn)風云之中，使出渾身解數(shù)，爭取最佳談判結(jié)果。同時，講師會以精彩、獨到的講解和點評，引出談判中必用的知識點，并分析每個學(xué)員所出現(xiàn)的問題，及時提出改進意見，使知識與技能的轉(zhuǎn)換在運動中完成，避免了傳統(tǒng)培訓(xùn)課程容易出現(xiàn)的知識轉(zhuǎn)換不及時的問題。

課程目的：

談判初學(xué)者：

n 掌握談判的基本技巧

n 了解談判中角色的定位與團隊分工

n 學(xué)習競爭式談判與合作式談判在實際運用中的利弊

n 控制期望，了解滿意度的實際作用

n 探討如何突破賣方防線，又如何有效防衛(wèi)自己價格

n 理解買、賣雙方的關(guān)系和供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的重要性

n 掌握談判流程和關(guān)鍵點

談判高手：

n 懂得省時度勢，綜合分析談判戰(zhàn)略

n 學(xué)習談判策略的運用與談判隊伍的建立

n 熟悉競爭式談判的獲勝原則

n 明了讓步的藝術(shù)、尋求多贏的契機

n 認識權(quán)力在談判這的角色，學(xué)習如何增加自己談判的權(quán)力

n 掌握招、投標流程及關(guān)鍵點

n 改進談判策略，加強談判技巧，打破僵局，邁向成功

培訓(xùn)對象：

n 企業(yè)中參與商務(wù)談判的人員

培訓(xùn)方式：

n 多方分角色實戰(zhàn)沙盤推演，讓學(xué)員在實際操作中發(fā)現(xiàn)自身的問題點，從而有針對性的鍛煉和改進

n 實時問題分析與關(guān)鍵點點評，幫助學(xué)員主動思考、解決問題

課程大綱：

? 群雄并起——背景分析

n BANTA

¨ 知己知彼，做好調(diào)查

¨ 結(jié)果預(yù)測

¨ 談不成的后果vs.不談的后果

? 運籌帷幄——談判戰(zhàn)略

n 談判的目標

¨ 雙方的滿意、失望、底線

¨ 談判與買賣

¨ 成交條件

n 談判與銷售的異同

n 文化背景對談判的影響

? 厲兵秣馬——個人技能的準備

n 有效談判的技巧

n 談判前的心理調(diào)適

n 左右談判的潛在因素

n 談判的心理模式

¨ 談判者的“公司心態(tài)”

¨ 談判者的“個人心態(tài)”

n 合作式談判（雙、多贏）的省思

n 競爭式談判的獲勝原則

n Funny Money的運用

n 讓步的原則

? 眾志成城——談判隊伍的建立

n 談判隊伍要多大

¨ 隊伍大小與效用

¨ 角色的分配

n 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

n 談判人員的“特權(quán)”

n 認識談判中的“權(quán)力”

¨ 權(quán)力的特性

¨ 如何營造談判權(quán)力

¨ 權(quán)力的其他來源

n 授權(quán)的藝術(shù)

¨ 全權(quán)、有限授權(quán)、無權(quán)

¨ 有限授權(quán)的來源

¨ 多少授權(quán)才恰當

? 指揮若定——談判中的戰(zhàn)術(shù)運用

n 賣方與買方

¨ 對手還是朋友？

¨ 供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的關(guān)系

¨ 聯(lián)盟的脆弱性

n 如何突破賣方的固定價格

¨ 增加利益，降低成本

¨ 突破20法

n 如何防衛(wèi)自己的價格

¨ 賣方的心理壓力

¨ 不必滿足買方所有的要求

¨ 防衛(wèi)14招

n 招投標陷阱

? 及時自省——總結(jié)與反省

n 該不該談？

n 戰(zhàn)略是否正確？

n 是否找到了“正確的人”？

n 我的優(yōu)點在哪里？

n 我的缺點在哪里？

? 再起風云——二次演練

n 調(diào)整戰(zhàn)略，重新布局

n 如何將優(yōu)點發(fā)揮到極致？

n 如何將缺點規(guī)避到最??？