主講老師: | 蘭潔 | |
課時(shí)安排: | 1-2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 超越客戶期望的客戶服務(wù); 了解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo); 了解客戶所認(rèn)為重要的是什么; | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-05-23 09:13 |
【課程講師】:蘭潔
【課程對(duì)象】:一線員工、呼叫中心員工、座席代表、客服專員等。
【課程時(shí)間】:2天完整版;1天精華版;
課程背景:
企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶的竟?fàn)?,客戶服?wù)已經(jīng)成為主宰企業(yè)生死存亡的??蛻舴?wù)體系的宗旨是“客戶永遠(yuǎn)是第一位”,從客戶的實(shí)際需求出發(fā),為客戶提供真正有價(jià)值的服務(wù),幫助客戶更好地使用產(chǎn)品。體現(xiàn)了“良好的客服形象、良好的技術(shù)、良好的客戶關(guān)系、良好的品牌”的核心服務(wù)理念,要求以最專業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍,及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶的每一個(gè)服務(wù)需求,并通過提供廣泛、全面和快捷的服務(wù),使客戶體驗(yàn)到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。假如自己有精妙的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)、不但可以說服老客戶,還可以和新客戶建立新的良好合作關(guān)系.令客戶滿意度提升。
客戶極之情緒化,故意挑剔我們的產(chǎn)品,指責(zé)我們的服務(wù),近乎無理取鬧!他們的“不滿意”比什么都重要,卻總是在我們的意料之外!客戶服務(wù)已成為企業(yè)塑造持續(xù)競爭優(yōu)勢的核心抓手;擁有持續(xù)競爭優(yōu)勢的企業(yè)的員工也能從戰(zhàn)略層面以深邃的客戶需求先見能力而征服客戶、傲視群雄;打造一流的客戶服務(wù)能力已成為企業(yè)競爭的新焦點(diǎn);而客戶的不滿、抱怨、投訴是企業(yè)與客戶接觸的核心環(huán)節(jié),更是企業(yè)能否通過客戶服務(wù)水平提升走向輝煌的分水嶺;關(guān)注對(duì)于客戶不滿、抱怨、投訴的處理是提升企業(yè)整體服務(wù)水平的關(guān)鍵?。
課程目的:
有的企業(yè)是讓客人滿意,有的企業(yè)是讓客人感動(dòng),而有的企業(yè)是讓客人既滿意又感動(dòng)。通過課程學(xué)習(xí),掌握如何讓客戶既滿意又感動(dòng)?
1、超越客戶期望的客戶服務(wù);
2、了解優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的評(píng)價(jià)指標(biāo);
3、了解客戶所認(rèn)為重要的是什么;
4、掌握"客戶服務(wù)循環(huán)" 的概念,并指能用之于實(shí)踐;
5、掌握如何提升客戶服務(wù)技巧;
6、能夠知道如何快速解決客戶抱怨處理技巧和方法;
7、善于從過失中盡快恢復(fù)并總結(jié)教訓(xùn)。提高應(yīng)變處理投訴問題的能力,并借機(jī)把潛在的客戶抱怨轉(zhuǎn)成公司致勝的機(jī)會(huì)。
課程大綱:
第一部分、 培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)
一、認(rèn)識(shí)服務(wù)?
1、服務(wù)的三個(gè)層次
◇ 超越期望值服——忠誠度
客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢
——案例:價(jià)值650億美金可口可樂公司,被轟炸后可在一個(gè)月內(nèi)恢復(fù)
◇ 附加值服務(wù)——滿意度
——案例:附加值增值服務(wù)所帶來的效益
◇ 基本服務(wù)——無怨言
2、客人滿意的三個(gè)層面
◇ 商品——直接
◇ 服務(wù)——直接
◇ 企業(yè)形象——間接
3、客人滿意服務(wù)的5個(gè)因素
◇ 可靠性——態(tài)度
◇ 響應(yīng)性——反應(yīng)
◇ 安全性——專業(yè)
◇ 移情性——耐心
◇ 有形性——儀容
? 服務(wù)補(bǔ)救宗旨:客戶滿意最大 VS 公司損失最小
? 處理客戶投訴的要訣:先處理感情,再處理事情
第一節(jié):影響客戶滿意的三大因素
? 經(jīng)歷的服務(wù)質(zhì)量
? 預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量
? 感知的服務(wù)質(zhì)量
第二節(jié):服務(wù)失敗的客戶行為反映
? 沉默——不再忠誠
? 采取行動(dòng)
ü 現(xiàn)場投訴/抱怨——二次機(jī)會(huì)滿足客戶
ü 向第三方抱怨——潛在危險(xiǎn):負(fù)面宣傳影響感知
ü 向第三方投訴機(jī)構(gòu)投訴——由點(diǎn)及面的負(fù)面輻射
問題的關(guān)鍵:即時(shí)補(bǔ)救性反應(yīng),重建客戶滿意和忠誠
第一節(jié):支配型客戶應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
? 充分準(zhǔn)備,實(shí)話實(shí)說
? 準(zhǔn)備一張概要,并輔以背景材料
? 要強(qiáng)有力,但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位
? 喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做
? 從結(jié)果角度談,給他提供兩至三種解決方案供其選擇
? 提出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的
第二節(jié):表達(dá)型客戶應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
? 表達(dá)出充滿活力,精力充沛
? 提出新的、獨(dú)特的觀點(diǎn)
? 給例子和佐證
? 給他們說話的時(shí)間
? 注意自己要明確目的,講話直率
? 以書面形式與其確認(rèn)
? 要準(zhǔn)備他們不一定能說到做到
第三節(jié):和藹型客戶應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
? 放慢語速,以友好但非正式的方式
? 提供個(gè)人幫助,建立信任關(guān)系
? 從對(duì)方角度理解
? 討論問題時(shí)要涉及到人的因素
第四節(jié):分析型客戶應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)
? 尊重他們對(duì)個(gè)人空間的需求
? 擺事實(shí),并確保其正確性,對(duì)方信息多多益善
? 做好準(zhǔn)備,語速放慢
? 不要過于友好
? 集中精力在事實(shí)上
案例名稱:客戶否認(rèn)手機(jī)上網(wǎng)卻產(chǎn)生費(fèi)用
案例分析要點(diǎn):
ü 產(chǎn)生費(fèi)用的可能性分析
ü 分析客戶心理狀態(tài)
ü 對(duì)于不同客戶該如何采去應(yīng)對(duì)策略
第一節(jié):投訴專業(yè)戶
? 表現(xiàn)形式
? 應(yīng)對(duì)技巧
ü 向相關(guān)外部申訴部門提前備案處理
ü 每次回復(fù)時(shí),必須作足事前功課,查詢仔細(xì)
ü 可采取冷處理法
ü 對(duì)客戶反復(fù)糾纏,可采取以退為進(jìn)法
ü 對(duì)于始終無法解決的公司無責(zé)投訴,聯(lián)合其他機(jī)關(guān)部門,取得支持
第二節(jié):行業(yè)專家客戶
? 表現(xiàn)形式
? 應(yīng)對(duì)技巧
ü 準(zhǔn)備充分,了解你的材料
ü 尊重地復(fù)述:在表達(dá)自己地觀點(diǎn)前,先復(fù)述客戶的觀點(diǎn)
ü 多使用“我們”
ü 要用征詢請(qǐng)教語氣,而不是陳述,更嚴(yán)禁使用反問
ü 將對(duì)方變成老師:承認(rèn)其是一個(gè)專家,并愿意從他們那里學(xué)習(xí)
第三節(jié):變色龍型客戶
? 表現(xiàn)形式
? 應(yīng)對(duì)技巧
ü 發(fā)生了新的證據(jù)證明新的損失
ü 以前曾經(jīng)發(fā)生過,后來也得到了補(bǔ)償
ü 受身邊其他親友影響,期望得到更高的賠償
第四節(jié):反復(fù)無理客戶
? 問題確認(rèn)簽字
? 及時(shí)按約定履行義務(wù)
? 明確我方義務(wù)與權(quán)益表示
? 強(qiáng)硬態(tài)度表明處理的原則
? 明確告知同類案例處理情況
第一節(jié):沖突預(yù)防
? 客戶到底抱怨什么
? 客戶會(huì)為哪些事情投訴
? 容易引起客戶誤會(huì)的曖昧表達(dá)方式
第二節(jié):升級(jí)投訴分析
? 什么是升級(jí)疑難投訴
? 抱怨升級(jí)為投訴的七大要素
? 升級(jí)疑難投訴給企業(yè)帶來的后果
案例:一個(gè)真實(shí)震撼而不可思議的升級(jí)投訴處理全程披露
第三節(jié):非正常/惡意投訴分析
? 非正常/惡意投訴的基本特征
ü 無理索賠
ü 索賠額度逐步升級(jí)
ü 手段升級(jí),不斷施加壓力
ü 不走正道走邪道,不愿公了愿私了
ü 不出具法定證據(jù)
ü 惡意炒作
ü 多選擇重要時(shí)間段和重要場合
ü 特殊人物或特殊背景
ü 地方保護(hù)主義色彩
ü 惡意要挾
? 非正常/惡意投訴的危機(jī)處理
ü 適時(shí)開展非正常投訴危機(jī)公關(guān)
ü 及時(shí)尋求政府保護(hù)
ü 搶先與媒體溝通
ü 危難之時(shí)撥打“110”
ü 勇敢走上法庭
ü 巧妙運(yùn)用證據(jù)
ü 加大宣傳維權(quán)成果的力度
ü 向惡意投訴者索賠
ü 運(yùn)用科技手段處理投訴
ü 從非正常投訴危機(jī)中尋找商機(jī)
? 高額補(bǔ)償投訴處理
ü 邏輯關(guān)系是否成立
ü 看客戶經(jīng)濟(jì)損失是直接損失還是間接損失。
ü 客戶的索賠額有沒有超直接損失的2倍,如超過兩倍即為不合理。
第五部分: 六類投訴服務(wù)補(bǔ)救策略
? 基礎(chǔ)服務(wù)類
ü 基于客戶真實(shí)需求尋找替代性方案
? 套餐計(jì)費(fèi)類
ü 按“就近套餐”計(jì)費(fèi)
ü 分析客戶使用習(xí)慣,建立辦理相應(yīng)最優(yōu)惠套餐
? 營銷優(yōu)惠類
ü 尋找類似優(yōu)惠方案替代
ü 直接按照優(yōu)惠進(jìn)行小額服務(wù)補(bǔ)救
? 業(yè)務(wù)使用類
ü 尋找能滿足客戶使用(暫時(shí)性或永久性)的類似方案
? 業(yè)務(wù)辦理類
ü 尋找其他受理渠道
ü 提供短期內(nèi)無法解決的補(bǔ)救方案
? 系統(tǒng)支撐類
ü 解釋為主(作為建立提交)
ü 提供短期內(nèi)無法解決的補(bǔ)救方案
第六部分、溝通基本語言表達(dá)技巧訓(xùn)練(案例分析、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、影響溝通效果的因素
1、內(nèi)容;
2、聲音語言;
3、態(tài)度、情緒信心
*聲音訓(xùn)練(語速訓(xùn)練、語調(diào)訓(xùn)練、語氣訓(xùn)練、重音停頓訓(xùn)練、音質(zhì)訓(xùn)練、音量訓(xùn)練、普通話訓(xùn)練)
*態(tài)度訓(xùn)練
*提高信心能力訓(xùn)練
二、溝通六件寶:微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”
1、微笑訓(xùn)練(使用四級(jí)強(qiáng)度訓(xùn)練微笑:
A、針對(duì)友好的顧客微笑;
B、針對(duì)心情的不佳的顧客微笑;
C、針對(duì)批評(píng)我們的顧客微笑;
D、針對(duì)強(qiáng)勢指責(zé)投訴我們的顧客微笑;
2、贊美訓(xùn)練
贊美話術(shù)、
贊美的十大內(nèi)容、
贊美禁忌
5、聆聽技巧訓(xùn)練
用四級(jí)強(qiáng)度訓(xùn)練聆聽:
A、針對(duì)友好溝通的顧客聆聽技巧;
B、針對(duì)心情的不佳的顧客聆聽技巧;
C、針對(duì)批評(píng)我們的、語言過快顧客的聆聽技巧;
D、針對(duì)語音不標(biāo)準(zhǔn)、說話不清晰的顧客的聆聽技巧;
E、針對(duì)強(qiáng)勢指責(zé)投訴我們的顧客聆聽技巧;
6、“三明治”技巧訓(xùn)練(針對(duì)五常見問題的三明治溝通技巧)
第一層:認(rèn)可、鼓勵(lì)、肯定 、贊美
第二層:建議、指正、要求、詢問
第三層:鼓勵(lì)、肯定、贊美 、希望
三、 客戶抱怨投訴處理技巧訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)(重點(diǎn))
A、顧客心理分析
(一)、產(chǎn)生不滿、抱怨、投訴的三大原因
1、對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目本身的不滿
2、顧客對(duì)服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度及技巧不滿
3、顧客自己的原因
(二)顧客抱怨投訴的心理分析
1、求發(fā)泄心理
2、求尊重心理
3、求補(bǔ)償心理
模擬演練:經(jīng)典投訴分析;
行業(yè)常見顧客抱怨投訴心理分析
就學(xué)員提出的難點(diǎn)進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)
B、顧客投訴的處理技巧
(一)、處理投訴的要訣:先處理感情,再處理事情
(二)、8種錯(cuò)誤處理顧客抱怨的方式
(1)只有道歉沒有進(jìn)一步行動(dòng)
(2)把錯(cuò)誤歸咎到顧客身上
(3)做出承諾卻沒有實(shí)現(xiàn)
(4)完全沒反應(yīng)
(5)粗魯無禮
(6)逃避個(gè)人責(zé)任
(7)非語言排斥
(8)質(zhì)問顧客
(三)、影響處理顧客不滿抱怨投訴效果的三大因素
1、處理時(shí)的溝通語言
2、處理的方式及技巧
3、處理時(shí)態(tài)度、情緒、信心
(四)、顧客抱怨及投訴處理的六步驟
1、耐心傾聽
2、表示同情理解并真情致歉
3、分析原因
4、提出公平化解方案
5、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
6、跟進(jìn)實(shí)施
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