高客營(yíng)銷(xiāo)——高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與維護(hù)

課程背景：

目前各保險(xiǎn)公司、銀行、第三方財(cái)富管理公司在傳統(tǒng)保險(xiǎn)、理財(cái)方面的業(yè)務(wù)上爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且各公司的金融產(chǎn)品在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)下明顯的同質(zhì)化，所以傳統(tǒng)的從業(yè)人員已經(jīng)有被智能投顧，也就是機(jī)器人取代的趨勢(shì)。但在針對(duì)高凈值人士的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，確還有很大的成長(zhǎng)空間。目前來(lái)看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹(shù)，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與高凈值業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家金融機(jī)構(gòu)的綜合服務(wù)能力。

高凈值業(yè)務(wù)是金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶(hù)粘性、挖掘客戶(hù)潛力、提高客戶(hù)質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類(lèi)客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，個(gè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非常可觀(guān)。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；

● 掌握高凈值客戶(hù)開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷(xiāo)路徑；

● 掌握高凈值客戶(hù)資產(chǎn)評(píng)估三張表

● 掌握高凈值客戶(hù)需求分析（KYC）七個(gè)要點(diǎn)；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；三張圖和五大模塊

● 掌握客戶(hù)維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行理財(cái)顧問(wèn)

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)分析

一、財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展

1. 從16世紀(jì)瑞士，20世紀(jì)美國(guó)到今天中國(guó)

2. 財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展的三個(gè)時(shí)期

1）萌芽期：產(chǎn)品導(dǎo)向

2）發(fā)展期：產(chǎn)品加服務(wù)

3）成熟期：幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

3. 全球領(lǐng)先的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

1）瑞士銀行

2）高盛

3）羅斯柴爾德

4. 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)三種模式

1）私人銀行模式

2）第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)

3）IFA模式

5. 家族辦公室

二、高凈值人群現(xiàn)狀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》分析

1. 財(cái)富金字塔：2%的人擁有80%的財(cái)富

2. 高凈值財(cái)富來(lái)源：創(chuàng)業(yè)者第一，企業(yè)高管和房產(chǎn)投資2,3

3. 高凈值人士理財(cái)信息來(lái)源

來(lái)源一：私人理財(cái)顧問(wèn)

來(lái)源二：社交圈子

來(lái)源三：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問(wèn)

4. 高凈值人群理財(cái)痛點(diǎn)

痛點(diǎn)一：宏觀(guān)環(huán)境的不確定

痛點(diǎn)二：投資項(xiàng)目的暴雷

痛點(diǎn)三：無(wú)法判斷合適的投資時(shí)機(jī)

5. 高凈值人群家族財(cái)富管理需求

1）家族財(cái)富的保障和傳承

2）家族資產(chǎn)的長(zhǎng)期增值

3）子女教育和培養(yǎng)

三、高凈值人士的全球資產(chǎn)配置

1. 美元會(huì)不會(huì)一直漲？（美元資產(chǎn)配置必要性）

2. 香港保險(xiǎn)是不是智商稅？（香港內(nèi)地保險(xiǎn)對(duì)比）

3. 海外基金該怎么買(mǎi)？（海外基金購(gòu)買(mǎi)的兩種渠道）

4. 海外房產(chǎn)坑太多（海外房產(chǎn)投資利弊）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)

四、高凈值人士青睞的資產(chǎn)配置

1. 公募基金配置未來(lái)（2022公募基金規(guī)模及現(xiàn)狀）

——公募基金規(guī)模十年增長(zhǎng)9倍

——熊市過(guò)后或迎來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)

討論：客戶(hù)虧錢(qián)了還推基金嗎？

2. A股--想說(shuō)愛(ài)你不容易

——A股美股過(guò)去15年收益對(duì)比，10年還在3000點(diǎn)

——基金才是參與股票投資的正確途徑

3. 房產(chǎn)投資

案例：近十年房地產(chǎn)政策回顧

討論：后疫情時(shí)代房產(chǎn)還有戲嗎

討論：如何跟客戶(hù)交流A股投資

4. 高凈值人士財(cái)富傳承-家族信托

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：高凈值客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓

一、高凈值客戶(hù)在哪里

1. 資本市場(chǎng)：解禁獲利的客戶(hù)

1）上市公司高管

2）VC/PE風(fēng)投機(jī)構(gòu)退出

知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出

2. 名流市場(chǎng)

1）高收入群體

2）知名人士

3）網(wǎng)紅大V

討論：大家的高凈值客戶(hù)來(lái)源

3. 區(qū)域集群市場(chǎng)

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶(hù)

討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢(qián)？

4. 專(zhuān)業(yè)投資市場(chǎng)

1）證券2）期貨3）私募4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？

5. 富二代市場(chǎng)

6. 境外目標(biāo)群體市場(chǎng)

1）海外華僑華人

2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞

二、營(yíng)銷(xiāo)路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）私私聯(lián)動(dòng)

2. 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營(yíng)

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶(hù)需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢(xún)公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶(hù)？

第三講：高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售流程

一、接觸客戶(hù)

1. 找到精準(zhǔn)客戶(hù)——六大市場(chǎng)四個(gè)路徑

2. 建立信任關(guān)系——第三方背書(shū)，專(zhuān)業(yè)背書(shū)，新媒體背書(shū)

3. 展現(xiàn)個(gè)人品牌和價(jià)值——個(gè)人的獨(dú)特性、相關(guān)性、一慣性

討論：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？

討論：價(jià)值如何提現(xiàn)？

二、需求分析（KYC）

1. 獲取信息——家庭成員、事業(yè)、興趣、房產(chǎn)、收入

2. 深挖需求——為什么、怎么樣、想怎樣

3. 引導(dǎo)決策——產(chǎn)品、預(yù)算、承諾、行動(dòng)

三、銷(xiāo)售展示

1. 回顧需求

2. 理解同頻

3. 提供方案

4. 達(dá)成共識(shí)

四、交易促成

1. 假設(shè)成交

2. 情景成交

3. 直接成交

五、SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問(wèn)題

例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？

2）P：探究性問(wèn)題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問(wèn)題

例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問(wèn)題

例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？

2. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。

第四講：高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與維護(hù)

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 降低波動(dòng)

3. 穩(wěn)定回報(bào)

圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. 高凈值客戶(hù)資產(chǎn)評(píng)估（三張表）

個(gè)人IPS：R風(fēng)險(xiǎn)R回報(bào)T時(shí)間T收稅L流動(dòng)L法律U特殊情況

2. 資本市場(chǎng)研究展望

3. 大類(lèi)資產(chǎn)配置比例：美林時(shí)鐘，標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置

4. 產(chǎn)品組合計(jì)劃（保險(xiǎn)，年金，債券，理財(cái)，基金，股票，房產(chǎn)，期貨，藝術(shù)品等）

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶(hù)持倉(cāng)分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的五大模塊

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

3. 理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)

四、高凈值客戶(hù)的維護(hù)

1. 日常維護(hù)，小投入大回報(bào)

1）建立高凈值客戶(hù)資料庫(kù)

2）定期更新客戶(hù)服務(wù)筆記

3）5大傳統(tǒng)節(jié)日及生日維護(hù)方式

2．資產(chǎn)配置建議書(shū)的更新

1）季度客戶(hù)資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置更新

2）年度客戶(hù)資產(chǎn)（保險(xiǎn)）配置報(bào)告

3. 高凈值客戶(hù)增值服務(wù)

1）高凈值專(zhuān)題沙龍—稅收，法律，婚姻等主題

2）高凈值客戶(hù)社交活動(dòng)—成為資源交互中心