大客戶戰(zhàn)略營銷

        虎口奪食、與狼共舞，在寒冬中如何活著并活出自我

所有企業(yè)都傾盡全力地拓展，小心翼翼地維護(hù)

因為80%的利潤都來自于KA大客戶

決策者，關(guān)鍵人，影響者，使用者......

復(fù)雜關(guān)系中如何精準(zhǔn)尋機(jī)下嘴？

擒賊就必須保障擒得住王

哪怕招標(biāo)也能成交

【課程優(yōu)勢】

全球39年經(jīng)久不衰的經(jīng)典教程，專門解決復(fù)雜銷售中一定作到“擒賊必擒王”。2012年雷同內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》；已被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等小說暢銷至今。它實(shí)現(xiàn)了復(fù)雜銷售中只以簡單的模式實(shí)現(xiàn)長久的開拓與維護(hù)。

課程全程大型銷售全案例演練、比賽，保障實(shí)踐性燒腦效果。 

【適合人群】

營銷副總裁、營銷副總

大客戶銷售總監(jiān)

大客戶經(jīng)理           

                                    
                                        第一章：銷售準(zhǔn)備——整合營銷提升魅力

2 目標(biāo)：鎖定目標(biāo)，增強(qiáng)動力

2 資源：整合資源，增加實(shí)力

2 策略：銷售設(shè)計(jì)，立竿見影

態(tài)度：用態(tài)度提升親和力

時(shí)間：時(shí)間管理提升效率

地點(diǎn)：如何讓客戶來找我

人物：如何綁上大人物助營銷

方法：十大開發(fā)策略及營銷推進(jìn)工具

案例：張經(jīng)理的銷售之路

工具：銷售準(zhǔn)備工具箱

模型：兵法模型

第二章：建立親和——推銷自己培養(yǎng)教練

大型復(fù)雜銷售案例（略）

2 如何繪清客戶的決策鏈

誰是最終用戶？

誰是誰的上級？

最終誰說了算？

2 如何進(jìn)入決策鏈

從誰親近才最快？

從什么途徑尋找？

拿什么親近此人？

2 銷售形象與禮儀

拜訪客戶

接待客戶

同行陪伴

案例：偶遇成就華東第一

工具：開拓線人的絕招兒

模型：信息決策模型

第三章：激發(fā)需求——快速激發(fā)渴望的絕招

2 如何激發(fā)客戶需求

使用者的痛點(diǎn)

影響者的痛點(diǎn)

決策者的痛點(diǎn)

2 如挖掘客戶需求

三大病的問題

三大細(xì)節(jié)問題

三小細(xì)節(jié)問題

2 如何確認(rèn)客戶需求

三大病的問題確認(rèn)

三大細(xì)節(jié)問題確認(rèn)

三小細(xì)節(jié)問題確認(rèn)

案例：最大的壓力是信息

工具：勾魂大法

模型：個人和企業(yè)需求模型

第四章：呈現(xiàn)方案——塑造超越期望的價(jià)值

2 物稀：特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)

時(shí)間上的差異

空間上的對比

角度上的分野

2 為貴：價(jià)值價(jià)格

價(jià)值的包裝

價(jià)格的分解

報(bào)價(jià)的方法

2 保證：保障證明

保障手段

證明策略

故事催眠

案例：一套方案的前前后后

工具：價(jià)值塑造工具箱

模型：會銷系統(tǒng)模型

第五章：異常處理——化解矛盾防患于未然

2 人的異常：

漏掉了關(guān)鍵人物怎么辦？

關(guān)鍵人物未拜訪怎么辦？

出現(xiàn)新關(guān)鍵人物怎么辦？

2 企業(yè)異常

應(yīng)對不確定問題發(fā)生

應(yīng)對客戶組織已重組

應(yīng)對重大競爭的出現(xiàn)

案例：董事長回國以后

工具：客戶維系監(jiān)控清單

模型：企業(yè)決策模型

第六章：成交滿意——讓對方著急的成交術(shù)

2 漏斗管理：拿下下部

高溫客戶如何迅速成交？

中溫客戶如何團(tuán)體加熱？

低溫客戶做好時(shí)間管理！

2 漏斗管理：維護(hù)中部

大額客戶如何避免惡性競爭？

中額客戶如何做到量價(jià)齊升？

小額客戶如何做到事半功倍？

2 漏斗管理：增選上部

案例：從一個池塘到一個海洋

工具：客戶維護(hù)技巧

模型：滿意模型

補(bǔ) 充：帳款回收——應(yīng)收款純談判回收術(shù)

2 確實(shí)缺錢的回款必殺技

2 異議拒付的回款必殺技

2 有錢賴帳的回款必殺技