從戰(zhàn)略到策略的銷售路徑設(shè)計(jì)

n 課程背景

為什么企業(yè)發(fā)展到一定程度業(yè)務(wù)就會停滯不前，為什么企業(yè)規(guī)模越大利潤越低，為什么人越來越多了，人均單產(chǎn)卻不斷下滑，隨著市場競爭的加劇，很多企業(yè)在發(fā)展的過程中遇到增長的瓶頸，業(yè)績無法增長，成長的瓶頸無法突破，業(yè)務(wù)增長的出路在哪里？如何突破企業(yè)成長的瓶頸？

本課程將與企業(yè)家一起探討如何掙錢，如何持續(xù)掙錢，如何與客戶共同掙錢，如何在掙錢的同時(shí)客戶還滿意。通過系統(tǒng)的方法和工具，識別客戶痛點(diǎn)，做好定位，設(shè)計(jì)競爭策略，合理控制費(fèi)用，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先營后銷，制定基于市場變化的銷售策略。

n 常見銷售策略問題

1. 目標(biāo)制定在上一年的任務(wù)上乘以系數(shù)

2. 平均分配資源，一刀切下達(dá)增長率

3. 認(rèn)為客戶越多越好，分散精力在不增值的客戶上

4. 把低價(jià)當(dāng)做產(chǎn)品的競爭力

5. 沒有銷售預(yù)算機(jī)制，銷售投入很盲目

6. 新客戶越來越難推，老客戶要求越來越多

n 課程收益

1. 掌握銷售目標(biāo)分解的方法

2. 理解客戶分類標(biāo)準(zhǔn)

3. 制定不同客戶的銷售應(yīng)對方法

4. 匹配產(chǎn)品與市場策略

5. 根據(jù)戰(zhàn)略輸出銷售競爭策略

6. 理解銷售預(yù)算的制定規(guī)則

n 針對人群

董事長、總經(jīng)理、CEO、銷售負(fù)責(zé)人，人力資源負(fù)責(zé)人

n 課時(shí)

2天（每天6小時(shí)標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)）

n 課程大綱

1.可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長機(jī)制

增長是一切企業(yè)高速發(fā)展的前提

增長但不能盲目：紅舞鞋的故事

業(yè)務(wù)增長的核心公式

關(guān)于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的概念澄清

企業(yè)的業(yè)務(wù)核心競爭力指標(biāo)

員工團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)構(gòu)成

業(yè)務(wù)增長的核心是什么？

2.識別市場機(jī)會

企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的正循環(huán)模式：機(jī)會為什么很重要

機(jī)會牽引人才，人才帶來技術(shù)

如何看機(jī)會：看宏觀，看行業(yè)，看自身，看競爭，看客戶

看機(jī)會：對市場進(jìn)行細(xì)分，形成戰(zhàn)略機(jī)會，大且可持續(xù)

SPAN圖看機(jī)會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

怎么選擇要進(jìn)入的增量細(xì)分市場

行業(yè)前景與市場規(guī)模

市場需求預(yù)測

市場增量從哪里來？業(yè)務(wù)擴(kuò)張象限圖

輸出：市場機(jī)會點(diǎn)與增長點(diǎn)沙盤

3.客戶群策略

顛覆常規(guī)的客戶五大分類

客戶的價(jià)值主張

客戶的問題分析

市場定位上要要避免的四種情況

不同類型客戶的滿意度管理

四種不同市場類型

根據(jù)客戶類型和市場模式定銷售目標(biāo)

輸出：客戶分類表

4.產(chǎn)品線策略

核心產(chǎn)品和新產(chǎn)品定義

核心客戶與新客戶定義

區(qū)域拓展目標(biāo)

產(chǎn)品與客戶的span策略

產(chǎn)品推廣目標(biāo)：品牌影響力、市場占有率、知名度、增長率

業(yè)務(wù)推廣時(shí)間進(jìn)度

定目標(biāo)，定預(yù)算，定戰(zhàn)略控制節(jié)點(diǎn)

輸出：產(chǎn)品與客戶的SPAN圖

5.行業(yè)競爭策略

系鞋帶的故事

行業(yè)競爭態(tài)勢分析

針對競爭的價(jià)格策略

銷售競爭的四個(gè)武器

輸出：產(chǎn)品組合表

6.銷售預(yù)算及費(fèi)用

營銷預(yù)算制定的步驟

如何制定鼓勵增量的產(chǎn)出線預(yù)算

根據(jù)業(yè)務(wù)增量的預(yù)算分配

保障人均毛利的人員成本核算

針對增量的Kcp特別激勵

提成制與增量激勵制

輸出：消費(fèi)費(fèi)用預(yù)算