財(cái)富管理專家——從銷售向?qū)I(yè)營(yíng)銷的蛻變

授課方式：講授+案例分析+互動(dòng)式教學(xué)+小組研討+情景模擬訓(xùn)練

課程大綱：

一．客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置

小組研討：何為財(cái)務(wù)需求？客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些？

1. 六大財(cái)務(wù)需求

1) 生活基金需求

2) 家庭保障需求

3) 醫(yī)療保障需求

4) 意外基金需求

5) 退休基金需求

6) 財(cái)富傳承需求

2. 診斷家庭財(cái)務(wù)的兩張家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

3. 家庭財(cái)務(wù)情況指標(biāo)“123”

1) 1個(gè)流動(dòng)性指標(biāo)

2) 2個(gè)家庭資產(chǎn)情況指標(biāo)

3) 3個(gè)家庭負(fù)債指標(biāo)

4. 人生的三個(gè)“金融一生”

二．營(yíng)銷溝通的頂層設(shè)計(jì)

1. 財(cái)富顧問銷售性格的6個(gè)特征

2. 如何從客戶的不敏感話題開始面談

3. 營(yíng)銷溝通的頂層設(shè)計(jì)原理

1) 感興趣的非金融話題

2) 縝密的思維邏輯

3) 觸及痛點(diǎn)

4. 營(yíng)銷劇本的設(shè)計(jì)

三．長(zhǎng)期期交保險(xiǎn)銷售邏輯

1. 配置保險(xiǎn)的三大理由

1) 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

2) 資產(chǎn)保全

3) 財(cái)富傳承

2. 增額終身壽的概念及銷售邏輯

1) 增額終身壽解析

2) 增額終身壽緣何成為市場(chǎng)新寵

3) 增額終身壽的客群分析

3. 增額終身壽的財(cái)富管理功能

1) 稅務(wù)籌劃

2) 債務(wù)隔離

3) 婚姻保全

4) 增額終身壽與財(cái)富關(guān)系

4. 家庭需求的兩大維度

1) 資產(chǎn)狀態(tài)

2) 人生周期狀態(tài)

四．財(cái)富管理與基金配置

小組研討：客戶為什么要配置基金

1. 客戶配置基金的三大理由

1) 投資門檻低

2) 賺取多元收益

3) 培養(yǎng)理財(cái)習(xí)慣

2. 基金營(yíng)銷的兩大思維誤區(qū)

3. 基金投資去“EMO”

4. 市場(chǎng)回調(diào)下的基金投資策略

1) 基金定投3-5年周期原則

2) 基金定投的“鐘擺理論”

3) 基金銷售兩會(huì)講

5. 三類不同風(fēng)險(xiǎn)屬性客戶的基金配置策略

五．廣義“固收+”框架下的資產(chǎn)配置

1. 大類資產(chǎn)及資產(chǎn)配置

1) 無風(fēng)險(xiǎn)收益類

2) 類固收類

3) 權(quán)益類

4) 保障類

5) 其他類

2. “固收+”PLUS

1) 廣義“固收+”的資產(chǎn)配置模型-

2) 設(shè)計(jì)適合于不同群體的“固收+”

3) T（TIME）.“PLUS”

4) R（RATE）.“PLUS”

5) S（SAFE）.“PLUS”

6) P（PRODUCT）.“PLUS”

3. 均衡收益，實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖

六．總結(jié)

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