Say“NO”? Say“Yes”！保險銷售溝通的頂層設計

授課方式：課堂講授+小組研討+案例分析+演練等互動式教學

課程大綱：

一．暢游“紫海”，精準定位你的客群

1. 何為“紫?！?/span>

1) “紫?！钡母拍?/span>

2) 紫海，未來市場的常態(tài)

2. 我們的“紫?！痹谀睦?/span>

3. 梳理并精確定位客群

1) 梳理存量客戶

2) 盤活并定位客群

3) 增壽/年金險六大適合客群

4) 購買增壽/年金險的十大理由

5) 增壽/年金險的六大應用場景

二．打破“路徑依賴”，做好頂層設計

1. “路徑依賴”解讀

2. 銷售溝通的頂層設計

1) 為何需要頂層設計

2) 頂層設計的路徑

3) 頂層設計的基礎

4) 頂層設計從關注被忽略的KYC開始

4. 營銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

三．借力使力，駕馭面談主導權

1. 認知太極之精髓

2. 何為主導式面談

1) 主導式面談的三種方式

2) 主導式面談的三種能力

3. 如何進行主導式面談的提問

4. 主導式面談問題的設計

練習：交替進行封閉式和開放式提問

四．讀懂客戶，一招制勝

1. 何為客戶的近端需求和遠端需求

2. 讀懂客戶需求的兩大法則

1) NEADS法則

2) FORM法則

3. 五大類客戶溝通要點解析

1) 有社保，且需要建立補充養(yǎng)老的客戶

2) 以現(xiàn)金方式贈與女兒婚嫁金

3) 過分自信的全職太太

4) 嫌保險收益太低而將錢投入企業(yè)經(jīng)營

5) 有代際傳承愿望的高凈值客戶

五．課程回顧及總結

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