主講老師: | 馬雪薇 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求,同時獲取利潤的學科。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-17 15:21 |
課程大綱:
一、投顧營銷前景探討
1. 面臨的問題
1) 市場低迷的情況下難以給到客戶有吸引力的產品;
2) 市場波動太大,自己投資都虧損,更沒有信心引導客戶做投資;
3) 之前給客戶推薦的產品/股票都套牢了,不敢聯(lián)系客戶;
4) 在難以賺錢的階段不知道應該如何維護已有的高凈值客戶關系;
5) 財富管理機構競爭日益內卷,不知道如何能夠建立起長期的客戶忠誠度,特別是高凈值客戶的忠誠度……
2. 探討:財富管理的未來需要怎樣類型的銷售
1) 從零開始組建銷售團隊,6種類型的銷售,誰更容易破冰
案例分析:A股市場上知名百億私募的創(chuàng)業(yè)史
2) 案例分析:就在大家身邊的例子——中泰證券江蘇某營業(yè)部
3) 案例分析:我的親身經歷——如何在一次次虧損的過程中伴隨客戶們一路走來
4) 案例啟發(fā):客戶需求≠產品,客戶需求=產品+專業(yè)投顧服務(專業(yè)能力/責任心),而熊市比牛市往往更能體現(xiàn)專業(yè)的投顧能力(客戶實際上更容易賺錢/市場競爭更加不激烈)
3. 專業(yè)投顧的進階之路
1) 趨勢:基金投顧營銷
美國基金投資渠道分布
國內多層次的財富管理生態(tài),無一例外都在向基金投顧方向轉型
2) 進階步驟:產品主導式營銷-顧問式營銷-全權委托
案例分析:光大證券投顧定制FOF
4. 市場的長期邏輯探討
1) 理解“逆全球化”趨勢的長期不可逆
全球化格局已經從“恒紀元”進入“亂紀元”
理解當前的政策壓力:穩(wěn)定壓倒一切,發(fā)展不能犧牲安全,10年窗口期,在經濟韌性的基礎上,以時間換空間
中國必須依靠資本市場才能完成新全球化趨勢下的平穩(wěn)過渡
理解準注冊制背景下的資本市場長期趨勢
2) 理解居民資產配置轉移的長期不可逆
印鈔機的工作原理
居民理財市場現(xiàn)狀探討
全球市場的長期數(shù)據(jù)
A股真實的長期回報
3) 市場所處階段探討
改進版美林投資時鐘的應用
股市走牛的驅動因素
如何理解2022年來的市場調整:長牛進程中的小熊
從政策底到市場底
反轉的確認信號
二、構建以KYC為核心,以資產配置為框架的投顧營銷體系
1. KYC式的拓客方式——更適用于高凈值客戶的開拓
案例分析:我的律師為什么要這么做
2. KYC的核心問題:理解客戶的預期投資目標
1) 什么樣預期投資目標才是完整的
2) 什么樣的預期投資目標才是合理的
理解投資的不可能三角(歷史近10年來每年動態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考)
理解投資體驗對投資目標達成的影響
理解客戶的“風險承受度”
3. 科學運用資產配置實現(xiàn)客戶的預期投資目標
1) “風險平價”策略的應用
2) “風險平價”策略的核心:如何理解不同策略的波動率水平
3) 案例分析:如何科學構建“年化7%”收益預期的基金組合
4) 資產配置組合的動態(tài)管理
① 最簡單 :恒定比例配置——按季度/年度動態(tài)按照恒定比例調整;
② 進階版本: 中樞比例基礎上的動態(tài)調整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據(jù)市場情況可以動態(tài)上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動率角度考慮等同于股);
③ 動態(tài)調整的兩個維度:自上而下;自下而上
自上而下的調整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價率
自下而上的調整:制定投資紀律/在既定投資紀律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產品
案例分析:以“10年年化20%”為目標構建組合
三、資產配置組合跟蹤檢視
1. 檢視流程
2. 案例分析
3. 產品診斷
1) 產品診斷三要素
2) 產品診斷案例研
四、重點大類資產研討
1. 債券類資產分析要點
1) 債券的分類
按是否有違約風險劃分為利率債和信用債,具體債券分類對應在兩個大類下的細分項
國債、地方債和政策性金融債為國內前三大發(fā)債主體
2) 債券的收益來源
債券持有期收益的構成
債券價格的影響因素:利率水平(基本面/政策面/交易面)/信用水平(基本面/估值風險)
3) 債券基金的收益來源
債券基金的收益構成:票息收益/資本利得/杠桿收益
純債基金經理的常見投資策略:久期策略/收益率曲線策略/信用策略
債券基金虧損的主要原因:(1)利率上行;(2)信用違約;(3)策略失誤
4) 國內利率的長期走勢分析
5) 純債基金的評估要點總結:(1)管理規(guī)模;(2)機構認可度;(3)業(yè)績穩(wěn)定;(4)無重大負面
6) “固收+”策略分析
“固收+”產品類型通常為二級債基或者靈活配置型基金,策略核心在于“+”
打新基金
轉債和選股增強基金
7) 債券基金選擇竅門:跟著公募FOF做投資
公募FOF熱門純債基金案例分析
公募FOF熱門二級債基案例分析
2. 權益類資產分析要點
1) 理解權益類基金分類的核心:相對收益VS絕對收益
2) 從相對收益到絕對收益:(1)評估指標;(2)策略象限分布
舉例:絕對收益產品特征/相對收益產品特征
3) 市場主流寬基指數(shù)
理解寬基指數(shù)的應用:(1)配置工具;(2)波段交易;(3)業(yè)績基準
策略類型:(1)指數(shù)跟蹤;(2)指數(shù)增強
按“價值”和“成長風格”分類的代表指數(shù)舉例
近10年來大家印象中的“牛市”或“熊市”,也總是和創(chuàng)業(yè)板指數(shù)的漲跌最為密切相關,簡單說就是牛市領漲,熊市領跌。
4) 市場主流行業(yè)指數(shù)
對于有相對固定的投資能力圈/行業(yè)偏好的基金經理來說,行業(yè)指數(shù)是主要的業(yè)績跟蹤基準。
主要行業(yè)指數(shù)風險收益特征和投資機會舉例分析
5) 主觀權益基金投資流派
四個經典流派:逆向投資/深度成長/精選賽道/擇時擇股
逆向投資經典案例分析
深度成長經典案例分析
精選賽道經典案例分析
擇時擇股經典案例分析
從相對收益到絕對收益:四個流派的象限分布
四個流派策略的策略容量分析
五、客戶異議處理
1. 當客戶被套牢時怎么辦
1) 意識:客戶套牢這件事本身其實創(chuàng)造了二次溝通營銷的機會。
2) 套牢客戶溝通的兩種常見方案:
① 定投講座;
② 基金配置診斷(KYC真實資產規(guī)模/KYC真實風險承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性)
③ 基金診斷步驟:
④ 業(yè)績回顧 – 目標檢視 – 宏觀環(huán)境檢視 – 組合結構/相關性檢視 – 具體投資標的檢視 – 調整和優(yōu)化建議
⑤ 基金診斷案例講解
2. 當客戶不滿時如何溝通
1) 異議問題處理流程:傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達成目標
2) 異議溝通要點:用“問問題”的方式解決問題
3) 什么時候可以不用“問問題”
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