主講老師: | 馬雪薇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中, | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-05 16:24 |
課程背景:
高凈值人群是財(cái)富管理競爭的核心群體,在財(cái)富管理機(jī)構(gòu)普遍高度重視高凈值人群客情經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)背景下,如何在激烈競爭中突出重圍,做出差異化,成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須長期思考的命題。
本門課程希望聚焦權(quán)益產(chǎn)品,以該類產(chǎn)品的特性為立足點(diǎn),找出以上問題可能的突圍路徑之一。
課程對象:理財(cái)經(jīng)理、支行行長、分行產(chǎn)品經(jīng)理
課程方式:理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具制作、實(shí)戰(zhàn)研討
課程大綱:
一、高凈值人群財(cái)富管理趨勢探討
1. 普遍面臨的問題
困難是現(xiàn)實(shí)的瓶頸,卻也是未來的出口
1) 看不懂:宏觀環(huán)境變幻莫測,影響因素錯(cuò)綜復(fù)雜,理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)能力普遍跟不上;
2) 講不清:非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)破除剛兌,產(chǎn)品解讀更加困難,客戶因缺乏控制感難以建立信任;
3) 做不到:行業(yè)內(nèi)部競爭激烈,財(cái)富管理生態(tài)轉(zhuǎn)型,高凈值人士難以建立長期忠誠度。
2. 權(quán)益產(chǎn)品營銷趨勢
1) 美國市場的經(jīng)驗(yàn)借鑒
2) 中國市場的生態(tài)變遷
① 互聯(lián)網(wǎng)渠道的興起
a. 螞蟻財(cái)富/雪球基金
b. 盈米基金
② 第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)/獨(dú)立家族辦公室和銀行重點(diǎn)爭奪高凈值人群
3) 探討:什么樣的團(tuán)隊(duì)配置是我們進(jìn)階的方向(六種類型銷售人員的組合探討)
4) 小結(jié)
① 高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求≠產(chǎn)品,高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品投資需求=產(chǎn)品+投顧服務(wù)
② 高凈值人群權(quán)益產(chǎn)品營銷進(jìn)階:產(chǎn)品主導(dǎo)式營銷 - 顧問式營銷 - 全權(quán)委托
二、搭建權(quán)益產(chǎn)品的顧問式營銷體系:以KYC為核心,以資產(chǎn)配置為框架
1. KYC的核心問題:理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)
1) 問題:當(dāng)客戶說,“我希望能跑贏銀行理財(cái)就好了/能比我自己炒股強(qiáng)就行了”的時(shí)候,我們需要了解哪些信息……;預(yù)期投資結(jié)果確認(rèn)的三要素
2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的
① 理解投資的不可能三角(歷史近10年來每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考/高預(yù)期收益情況下的持有時(shí)間引導(dǎo))
② 理解資產(chǎn)配置所處的宏觀環(huán)境(中國版“美林投資時(shí)鐘”/現(xiàn)階段市場所處的位置)
③ 理解投資體驗(yàn)對投資目標(biāo)達(dá)成的影響(理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”)
2. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)
1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用
2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心:如何理解不同策略的波動(dòng)率水平(從相對收益到絕對收益)
3) 現(xiàn)場演練:如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合
4) 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理
① 最簡單 :恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整;
② 進(jìn)階版本: 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據(jù)市場情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股);
③ 動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度:自上而下;自下而上
a. 自上而下的調(diào)整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率
b. 自下而上的調(diào)整:制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品
c. 案例分析:以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合
3. 理解保留“機(jī)動(dòng)倉位”/定投/分批投資的重要性
1) 買賣蘋果的故事
2) “微笑曲線”的應(yīng)用:高波動(dòng)/持續(xù)低迷
4. 基金組合診斷建議書
1) 建議書模板講解
2) 現(xiàn)場演練:基金交割清單和業(yè)績測算已給出,請分組討論10分鐘,出具簡版的組合檢視報(bào)告并分組匯報(bào)
3) 小結(jié):基金組合構(gòu)建的常見問題
三、高凈值客戶證券金融產(chǎn)品營銷要點(diǎn)
1. KYC的高階應(yīng)用
1) 案例分析:我的律師為什么要找我談話?
2) KYC的兩個(gè)目的
3) KYC的三個(gè)層次
4) KYC的兩個(gè)能力
① 信息搜集:INFLOW信息搜集表
② 信息分析:尋找聯(lián)系,驗(yàn)證修改
5) KYC與客戶性格
6) 案例分析:如何通過KYC實(shí)現(xiàn)固收產(chǎn)品需求的客戶成為長期權(quán)益客戶
7) 現(xiàn)場演練:已知客戶信息,分組討論10分鐘,每組選一位代表闡述應(yīng)該如何根據(jù)已知信息搜集并分析有效信息,并且由老師扮演該女士,請每組代表開展不長于3分鐘的溝通,目的在于達(dá)成基金營銷。
2. 客戶異議處理
1) 當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦
① 意識(shí):客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營銷的機(jī)會(huì)。
② 套牢客戶溝通的兩種常見方案:
a. 定投講座;
b. 基金配置診斷(KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專業(yè)性)
c. 案例分析:如何通過聊“不滿”來轉(zhuǎn)化客戶
2) 當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通
① 異議問題處理流程:傾聽客戶反對意見 - 表示理解 - 從客戶角度重組問題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)
② 異議溝通要點(diǎn):用“問問題”的方式解決問題
③ 案例分析:在客戶原有產(chǎn)品套牢的情況下營銷新產(chǎn)品
④ 什么時(shí)候可以不用“問問題”
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