主講老師: | 馬雪薇 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing),又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中, | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-12-05 17:07 |
課程大綱:
一、投顧營(yíng)銷(xiāo)前景探討
1. 面臨的問(wèn)題
1) 市場(chǎng)低迷的情況下難以給到客戶有吸引力的產(chǎn)品;
2) 市場(chǎng)波動(dòng)太大,自己投資都虧損,更沒(méi)有信心引導(dǎo)客戶做投資;
3) 之前給客戶推薦的產(chǎn)品/股票都套牢了,不敢聯(lián)系客戶;
4) 在難以賺錢(qián)的階段不知道應(yīng)該如何維護(hù)已有的高凈值客戶關(guān)系;
5) 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)日益內(nèi)卷,不知道如何能夠建立起長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度,特別是高凈值客戶的忠誠(chéng)度……
2. 探討:財(cái)富管理的未來(lái)需要怎樣類(lèi)型的銷(xiāo)售
1) 從零開(kāi)始組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),6種類(lèi)型的銷(xiāo)售,誰(shuí)更容易破冰
案例分析:A股市場(chǎng)上知名百億私募的創(chuàng)業(yè)史
2) 案例分析:就在大家身邊的例子——中泰證券江蘇某營(yíng)業(yè)部
3) 案例分析:我的親身經(jīng)歷——如何在一次次虧損的過(guò)程中伴隨客戶們一路走來(lái)
4) 案例啟發(fā):客戶需求≠產(chǎn)品,客戶需求=產(chǎn)品+專(zhuān)業(yè)投顧服務(wù)(專(zhuān)業(yè)能力/責(zé)任心),而熊市比牛市往往更能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的投顧能力(客戶實(shí)際上更容易賺錢(qián)/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加不激烈)
3. 專(zhuān)業(yè)投顧的進(jìn)階之路
1) 趨勢(shì):基金投顧營(yíng)銷(xiāo)
美國(guó)基金投資渠道分布
國(guó)內(nèi)多層次的財(cái)富管理生態(tài),無(wú)一例外都在向基金投顧方向轉(zhuǎn)型
2) 進(jìn)階步驟:產(chǎn)品主導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)-全權(quán)委托
案例分析:光大證券投顧定制FOF
4. 市場(chǎng)的長(zhǎng)期邏輯探討
1) 理解“逆全球化”趨勢(shì)的長(zhǎng)期不可逆
全球化格局已經(jīng)從“恒紀(jì)元”進(jìn)入“亂紀(jì)元”
理解當(dāng)前的政策壓力:穩(wěn)定壓倒一切,發(fā)展不能犧牲安全,10年窗口期,在經(jīng)濟(jì)韌性的基礎(chǔ)上,以時(shí)間換空間
中國(guó)必須依靠資本市場(chǎng)才能完成新全球化趨勢(shì)下的平穩(wěn)過(guò)渡
理解準(zhǔn)注冊(cè)制背景下的資本市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)
2) 理解居民資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)移的長(zhǎng)期不可逆
印鈔機(jī)的工作原理
居民理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀探討
全球市場(chǎng)的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)
A股真實(shí)的長(zhǎng)期回報(bào)
3) 市場(chǎng)所處階段探討
改進(jìn)版美林投資時(shí)鐘的應(yīng)用
股市走牛的驅(qū)動(dòng)因素
如何理解2022年來(lái)的市場(chǎng)調(diào)整:長(zhǎng)牛進(jìn)程中的小熊
從政策底到市場(chǎng)底
反轉(zhuǎn)的確認(rèn)信號(hào)
二、構(gòu)建以KYC為核心,以資產(chǎn)配置為框架的投顧營(yíng)銷(xiāo)體系
1. KYC式的拓客方式——更適用于高凈值客戶的開(kāi)拓
案例分析:我的律師為什么要這么做
2. KYC的核心問(wèn)題:理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)
1) 什么樣預(yù)期投資目標(biāo)才是完整的
2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的
理解投資的不可能三角(歷史近10年來(lái)每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考)
理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響
理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”
3. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)
1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用
2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心:如何理解不同策略的波動(dòng)率水平
3) 案例分析:如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合
4) 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理
① 最簡(jiǎn)單 :恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整;
② 進(jìn)階版本: 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60(股/債),但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%(股30/債70或者股50/債50,商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股);
③ 動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度:自上而下;自下而上
自上而下的調(diào)整:均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率
自下而上的調(diào)整:制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品
案例分析:以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合
三、資產(chǎn)配置組合跟蹤檢視
1. 檢視流程
2. 案例分析
3. 產(chǎn)品診斷
1) 產(chǎn)品診斷三要素
2) 產(chǎn)品診斷案例研
四、重點(diǎn)大類(lèi)資產(chǎn)研討
1. 債券類(lèi)資產(chǎn)分析要點(diǎn)
1) 債券的分類(lèi)
按是否有違約風(fēng)險(xiǎn)劃分為利率債和信用債,具體債券分類(lèi)對(duì)應(yīng)在兩個(gè)大類(lèi)下的細(xì)分項(xiàng)
國(guó)債、地方債和政策性金融債為國(guó)內(nèi)前三大發(fā)債主體
2) 債券的收益來(lái)源
債券持有期收益的構(gòu)成
債券價(jià)格的影響因素:利率水平(基本面/政策面/交易面)/信用水平(基本面/估值風(fēng)險(xiǎn))
3) 債券基金的收益來(lái)源
債券基金的收益構(gòu)成:票息收益/資本利得/杠桿收益
純債基金經(jīng)理的常見(jiàn)投資策略:久期策略/收益率曲線策略/信用策略
債券基金虧損的主要原因:(1)利率上行;(2)信用違約;(3)策略失誤
4) 國(guó)內(nèi)利率的長(zhǎng)期走勢(shì)分析
5) 純債基金的評(píng)估要點(diǎn)總結(jié):(1)管理規(guī)模;(2)機(jī)構(gòu)認(rèn)可度;(3)業(yè)績(jī)穩(wěn)定;(4)無(wú)重大負(fù)面
6) “固收+”策略分析
“固收+”產(chǎn)品類(lèi)型通常為二級(jí)債基或者靈活配置型基金,策略核心在于“+”
打新基金
轉(zhuǎn)債和選股增強(qiáng)基金
7) 債券基金選擇竅門(mén):跟著公募FOF做投資
公募FOF熱門(mén)純債基金案例分析
公募FOF熱門(mén)二級(jí)債基案例分析
2. 權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)分析要點(diǎn)
1) 理解權(quán)益類(lèi)基金分類(lèi)的核心:相對(duì)收益VS絕對(duì)收益
2) 從相對(duì)收益到絕對(duì)收益:(1)評(píng)估指標(biāo);(2)策略象限分布
舉例:絕對(duì)收益產(chǎn)品特征/相對(duì)收益產(chǎn)品特征
3) 市場(chǎng)主流寬基指數(shù)
理解寬基指數(shù)的應(yīng)用:(1)配置工具;(2)波段交易;(3)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)
策略類(lèi)型:(1)指數(shù)跟蹤;(2)指數(shù)增強(qiáng)
按“價(jià)值”和“成長(zhǎng)風(fēng)格”分類(lèi)的代表指數(shù)舉例
近10年來(lái)大家印象中的“牛市”或“熊市”,也總是和創(chuàng)業(yè)板指數(shù)的漲跌最為密切相關(guān),簡(jiǎn)單說(shuō)就是牛市領(lǐng)漲,熊市領(lǐng)跌。
4) 市場(chǎng)主流行業(yè)指數(shù)
對(duì)于有相對(duì)固定的投資能力圈/行業(yè)偏好的基金經(jīng)理來(lái)說(shuō),行業(yè)指數(shù)是主要的業(yè)績(jī)跟蹤基準(zhǔn)。
主要行業(yè)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資機(jī)會(huì)舉例分析
5) 主觀權(quán)益基金投資流派
四個(gè)經(jīng)典流派:逆向投資/深度成長(zhǎng)/精選賽道/擇時(shí)擇股
逆向投資經(jīng)典案例分析
深度成長(zhǎng)經(jīng)典案例分析
精選賽道經(jīng)典案例分析
擇時(shí)擇股經(jīng)典案例分析
從相對(duì)收益到絕對(duì)收益:四個(gè)流派的象限分布
四個(gè)流派策略的策略容量分析
五、客戶異議處理
1. 當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦
1) 意識(shí):客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
2) 套牢客戶溝通的兩種常見(jiàn)方案:
① 定投講座;
② 基金配置診斷(KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性)
③ 基金診斷步驟:
④ 業(yè)績(jī)回顧 – 目標(biāo)檢視 – 宏觀環(huán)境檢視 – 組合結(jié)構(gòu)/相關(guān)性檢視 – 具體投資標(biāo)的檢視 – 調(diào)整和優(yōu)化建議
⑤ 基金診斷案例講解
2. 當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通
1) 異議問(wèn)題處理流程:傾聽(tīng)客戶反對(duì)意見(jiàn) - 表示理解 - 從客戶角度重組問(wèn)題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)
2) 異議溝通要點(diǎn):用“問(wèn)問(wèn)題”的方式解決問(wèn)題
3) 什么時(shí)候可以不用“問(wèn)問(wèn)題”
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