構(gòu)建以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架的投顧營(yíng)銷(xiāo)體系

課程大綱：

一、投顧營(yíng)銷(xiāo)前景探討

1. 面臨的問(wèn)題

1) 市場(chǎng)低迷的情況下難以給到客戶有吸引力的產(chǎn)品；

2) 市場(chǎng)波動(dòng)太大，自己投資都虧損，更沒(méi)有信心引導(dǎo)客戶做投資；

3) 之前給客戶推薦的產(chǎn)品/股票都套牢了，不敢聯(lián)系客戶；

4) 在難以賺錢(qián)的階段不知道應(yīng)該如何維護(hù)已有的高凈值客戶關(guān)系；

5) 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)日益內(nèi)卷，不知道如何能夠建立起長(zhǎng)期的客戶忠誠(chéng)度，特別是高凈值客戶的忠誠(chéng)度……

2. 探討：財(cái)富管理的未來(lái)需要怎樣類(lèi)型的銷(xiāo)售

1) 從零開(kāi)始組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，6種類(lèi)型的銷(xiāo)售,誰(shuí)更容易破冰

案例分析：A股市場(chǎng)上知名百億私募的創(chuàng)業(yè)史

2) 案例分析：就在大家身邊的例子——中泰證券江蘇某營(yíng)業(yè)部

3) 案例分析：我的親身經(jīng)歷——如何在一次次虧損的過(guò)程中伴隨客戶們一路走來(lái)

4) 案例啟發(fā)：客戶需求≠產(chǎn)品，客戶需求=產(chǎn)品+專(zhuān)業(yè)投顧服務(wù)（專(zhuān)業(yè)能力/責(zé)任心），而熊市比牛市往往更能體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的投顧能力（客戶實(shí)際上更容易賺錢(qián)/市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加不激烈）

3. 專(zhuān)業(yè)投顧的進(jìn)階之路

1) 趨勢(shì)：基金投顧營(yíng)銷(xiāo)

美國(guó)基金投資渠道分布

國(guó)內(nèi)多層次的財(cái)富管理生態(tài)，無(wú)一例外都在向基金投顧方向轉(zhuǎn)型

2) 進(jìn)階步驟：產(chǎn)品主導(dǎo)式營(yíng)銷(xiāo)-顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)-全權(quán)委托

案例分析：光大證券投顧定制FOF

4. 市場(chǎng)的長(zhǎng)期邏輯探討

1) 理解“逆全球化”趨勢(shì)的長(zhǎng)期不可逆

全球化格局已經(jīng)從“恒紀(jì)元”進(jìn)入“亂紀(jì)元”

理解當(dāng)前的政策壓力：穩(wěn)定壓倒一切，發(fā)展不能犧牲安全，10年窗口期，在經(jīng)濟(jì)韌性的基礎(chǔ)上，以時(shí)間換空間

中國(guó)必須依靠資本市場(chǎng)才能完成新全球化趨勢(shì)下的平穩(wěn)過(guò)渡

理解準(zhǔn)注冊(cè)制背景下的資本市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)

2) 理解居民資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)移的長(zhǎng)期不可逆

印鈔機(jī)的工作原理

居民理財(cái)市場(chǎng)現(xiàn)狀探討

全球市場(chǎng)的長(zhǎng)期數(shù)據(jù)

A股真實(shí)的長(zhǎng)期回報(bào)

3) 市場(chǎng)所處階段探討

改進(jìn)版美林投資時(shí)鐘的應(yīng)用

股市走牛的驅(qū)動(dòng)因素

如何理解2022年來(lái)的市場(chǎng)調(diào)整：長(zhǎng)牛進(jìn)程中的小熊

從政策底到市場(chǎng)底

反轉(zhuǎn)的確認(rèn)信號(hào)

二、構(gòu)建以KYC為核心，以資產(chǎn)配置為框架的投顧營(yíng)銷(xiāo)體系

1. KYC式的拓客方式——更適用于高凈值客戶的開(kāi)拓

案例分析：我的律師為什么要這么做

2. KYC的核心問(wèn)題：理解客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) 什么樣預(yù)期投資目標(biāo)才是完整的

2) 什么樣的預(yù)期投資目標(biāo)才是合理的

理解投資的不可能三角（歷史近10年來(lái)每年動(dòng)態(tài)再平衡的股債配置數(shù)據(jù)參考）

理解投資體驗(yàn)對(duì)投資目標(biāo)達(dá)成的影響

理解客戶的“風(fēng)險(xiǎn)承受度”

3. 科學(xué)運(yùn)用資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶的預(yù)期投資目標(biāo)

1) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的應(yīng)用

2) “風(fēng)險(xiǎn)平價(jià)”策略的核心：如何理解不同策略的波動(dòng)率水平

3) 案例分析：如何科學(xué)構(gòu)建“年化7%”收益預(yù)期的基金組合

4) 資產(chǎn)配置組合的動(dòng)態(tài)管理

①　最簡(jiǎn)單 ：恒定比例配置——按季度/年度動(dòng)態(tài)按照恒定比例調(diào)整；

②　進(jìn)階版本： 中樞比例基礎(chǔ)上的動(dòng)態(tài)調(diào)整——比如確定中樞配置比例為40/60（股/債），但是根據(jù)市場(chǎng)情況可以動(dòng)態(tài)上下偏離10%（股30/債70或者股50/債50，商品從波動(dòng)率角度考慮等同于股）；

③　動(dòng)態(tài)調(diào)整的兩個(gè)維度：自上而下；自下而上

自上而下的調(diào)整：均值回歸/歷史估值百分位/股債溢價(jià)率

自下而上的調(diào)整：制定投資紀(jì)律/在既定投資紀(jì)律的前提下制定配置規(guī)則/在配置規(guī)則的約束下選產(chǎn)品

案例分析：以“10年年化20%”為目標(biāo)構(gòu)建組合

三、資產(chǎn)配置組合跟蹤檢視

1. 檢視流程

2. 案例分析

3. 產(chǎn)品診斷

1) 產(chǎn)品診斷三要素

2) 產(chǎn)品診斷案例研

四、重點(diǎn)大類(lèi)資產(chǎn)研討

1. 債券類(lèi)資產(chǎn)分析要點(diǎn)

1) 債券的分類(lèi)

按是否有違約風(fēng)險(xiǎn)劃分為利率債和信用債，具體債券分類(lèi)對(duì)應(yīng)在兩個(gè)大類(lèi)下的細(xì)分項(xiàng)

國(guó)債、地方債和政策性金融債為國(guó)內(nèi)前三大發(fā)債主體

2) 債券的收益來(lái)源

債券持有期收益的構(gòu)成

債券價(jià)格的影響因素：利率水平（基本面/政策面/交易面）/信用水平（基本面/估值風(fēng)險(xiǎn)）

3) 債券基金的收益來(lái)源

債券基金的收益構(gòu)成：票息收益/資本利得/杠桿收益

純債基金經(jīng)理的常見(jiàn)投資策略：久期策略/收益率曲線策略/信用策略

債券基金虧損的主要原因：（1）利率上行;(2)信用違約;（3）策略失誤

4) 國(guó)內(nèi)利率的長(zhǎng)期走勢(shì)分析

5) 純債基金的評(píng)估要點(diǎn)總結(jié)：（1）管理規(guī)模；（2）機(jī)構(gòu)認(rèn)可度；（3）業(yè)績(jī)穩(wěn)定；（4）無(wú)重大負(fù)面

6) “固收+”策略分析

“固收+”產(chǎn)品類(lèi)型通常為二級(jí)債基或者靈活配置型基金，策略核心在于“+”

打新基金

轉(zhuǎn)債和選股增強(qiáng)基金

7) 債券基金選擇竅門(mén)：跟著公募FOF做投資

公募FOF熱門(mén)純債基金案例分析

公募FOF熱門(mén)二級(jí)債基案例分析

2. 權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)分析要點(diǎn)

1) 理解權(quán)益類(lèi)基金分類(lèi)的核心：相對(duì)收益VS絕對(duì)收益

2) 從相對(duì)收益到絕對(duì)收益：（1）評(píng)估指標(biāo)；（2）策略象限分布

舉例：絕對(duì)收益產(chǎn)品特征/相對(duì)收益產(chǎn)品特征

3) 市場(chǎng)主流寬基指數(shù)

理解寬基指數(shù)的應(yīng)用：（1）配置工具；（2）波段交易；（3）業(yè)績(jī)基準(zhǔn)

策略類(lèi)型：（1）指數(shù)跟蹤；（2）指數(shù)增強(qiáng)

按“價(jià)值”和“成長(zhǎng)風(fēng)格”分類(lèi)的代表指數(shù)舉例

近10年來(lái)大家印象中的“牛市”或“熊市”，也總是和創(chuàng)業(yè)板指數(shù)的漲跌最為密切相關(guān)，簡(jiǎn)單說(shuō)就是牛市領(lǐng)漲，熊市領(lǐng)跌。

4) 市場(chǎng)主流行業(yè)指數(shù)

對(duì)于有相對(duì)固定的投資能力圈/行業(yè)偏好的基金經(jīng)理來(lái)說(shuō)，行業(yè)指數(shù)是主要的業(yè)績(jī)跟蹤基準(zhǔn)。

主要行業(yè)指數(shù)風(fēng)險(xiǎn)收益特征和投資機(jī)會(huì)舉例分析

5) 主觀權(quán)益基金投資流派

四個(gè)經(jīng)典流派：逆向投資/深度成長(zhǎng)/精選賽道/擇時(shí)擇股

逆向投資經(jīng)典案例分析

深度成長(zhǎng)經(jīng)典案例分析

精選賽道經(jīng)典案例分析

擇時(shí)擇股經(jīng)典案例分析

從相對(duì)收益到絕對(duì)收益：四個(gè)流派的象限分布

四個(gè)流派策略的策略容量分析

五、客戶異議處理

1. 當(dāng)客戶被套牢時(shí)怎么辦

1) 意識(shí)：客戶套牢這件事本身其實(shí)創(chuàng)造了二次溝通營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

2) 套牢客戶溝通的兩種常見(jiàn)方案：

①　定投講座；

②　基金配置診斷（KYC真實(shí)資產(chǎn)規(guī)模/KYC真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受能力/體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性）

③　基金診斷步驟：

④　業(yè)績(jī)回顧 – 目標(biāo)檢視 – 宏觀環(huán)境檢視 – 組合結(jié)構(gòu)/相關(guān)性檢視 – 具體投資標(biāo)的檢視 – 調(diào)整和優(yōu)化建議

⑤　基金診斷案例講解

2. 當(dāng)客戶不滿時(shí)如何溝通

1) 異議問(wèn)題處理流程：傾聽(tīng)客戶反對(duì)意見(jiàn) - 表示理解 - 從客戶角度重組問(wèn)題 – 提供新的解決辦法 – 達(dá)成目標(biāo)

2) 異議溝通要點(diǎn)：用“問(wèn)問(wèn)題”的方式解決問(wèn)題

3) 什么時(shí)候可以不用“問(wèn)問(wèn)題”

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