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SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標的實現(xiàn),不利于長遠的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-10-31 09:24


一、 顧問式銷售的正確理解

1. 什么是顧問式銷售

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣,而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶,而是幫助客戶購買產(chǎn)品

視頻案例:站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

二、 SPIN顧問式銷售工具解晰

1. 背景詢問      SITUATION

2. 難點詢問      P ROBLEM

3. 暗示詢問       I  MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例:SPIN銷售工具與中國古典案例

案例:我做設(shè)備銷售的SPIN工具應(yīng)用話術(shù)示范

三、SPIN四個環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求

1、背景詢問

A、目的 :找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題,因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。

B、注意事項 :找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ),也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對容易,銷售員很容易犯一個錯誤,就是現(xiàn)狀問題問得太多,使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備,只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

2、難點詢問:

A.目的:詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

2.注意事項:針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

3、暗示詢問:

A.目的:讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 、引發(fā)更多的問題

B.注意事項:讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題,是非常困難的一件事,必須做認真的準備。

4、需求滿足詢問:

A.目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上,并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

B.注意事項: 幫助解決異議、促進內(nèi)部營銷,當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時,就會產(chǎn)生深刻的印象,然后會把這種印象告訴他的同事、親友,從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。

四、掌握SPIN銷售工具的訣竅

1.充分準備

2.不斷演練

3、靈活使用

五、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、贏得客戶信任為前提

經(jīng)驗分享:迅速贏得客戶信任的10個技巧

經(jīng)驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則

2、 深度挖掘客戶需求

經(jīng)驗分享:客戶的個人需求與組織需求清單

經(jīng)驗分享:客戶四種不同采購角色的需求心理

情景模擬:使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)

第二章 SPIN銷售工具實戰(zhàn)情景訓(xùn)練

一、SPIN四個環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計

1、背景詢問

2、難點詢問

3、背景詢問

4、需求滿足詢問

案例:某產(chǎn)品的SPIN話術(shù)設(shè)計

情景互動:小組上臺演練作業(yè)成果,教練點評

二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練

1、ABDC價值呈現(xiàn)工具

AUTHORITY

BETTER

DIFFERENCE

 CONVENIENCE

情景模擬:運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹 

2、FABEEC價值呈現(xiàn)工具

Features

Advantages

Benefits

Evidence

/confirm/i

情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

案例:老太太賣棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力

心得分享:塑造產(chǎn)品價值10大方法

心得分享:化解客戶異議的的6個實戰(zhàn)方法

心得分享:雙贏成交的的8個實戰(zhàn)方法

 


 
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