SPIN顧問式銷售實戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練

一、 顧問式銷售的正確理解

1. 什么是顧問式銷售

2. 銷售的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣，而不是賣好

3. 不要把產(chǎn)品賣給客戶，而是幫助客戶購買產(chǎn)品

視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

二、 SPIN顧問式銷售工具解晰

1. 背景詢問      SITUATION

2. 難點詢問      P ROBLEM

3. 暗示詢問       I  MPLICATIONS

4. 需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

案例：SPIN銷售工具與中國古典案例

案例：我做設(shè)備銷售的SPIN工具應(yīng)用話術(shù)示范

三、SPIN四個環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系與應(yīng)用要求

1、背景詢問

A、目的 ：找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。

B、注意事項 ：找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

2、難點詢問：

A．目的：詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

2．注意事項：針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

3、暗示詢問：

A．目的：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果 、引發(fā)更多的問題

B．注意事項：讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。

4、需求滿足詢問：

A．目的 它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

B．注意事項： 幫助解決異議、促進內(nèi)部營銷，當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。

四、掌握SPIN銷售工具的訣竅

1．充分準備

2．不斷演練

3、靈活使用

五、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、贏得客戶信任為前提

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶信任的10個技巧

經(jīng)驗分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則

２、 深度挖掘客戶需求

經(jīng)驗分享：客戶的個人需求與組織需求清單

經(jīng)驗分享：客戶四種不同采購角色的需求心理

情景模擬：使用SPIN模式設(shè)計客戶需求挖掘話術(shù)

第二章　SPIN銷售工具實戰(zhàn)情景訓(xùn)練

一、SPIN四個環(huán)節(jié)的話術(shù)背景設(shè)計

1、背景詢問

2、難點詢問

3、背景詢問

4、需求滿足詢問

案例：某產(chǎn)品的SPIN話術(shù)設(shè)計

情景互動：小組上臺演練作業(yè)成果，教練點評

二、SPIN銷售工具中需求滿足詢問中價值呈現(xiàn)工具與技巧訓(xùn)練

１、ABDC價值呈現(xiàn)工具

? AUTHORITY

? BETTER

? DIFFERENCE

?  CONVENIENCE

情景模擬：運用ABCD銷售術(shù)對客戶產(chǎn)品介紹 

２、FABEEC價值呈現(xiàn)工具

? Features

? Advantages

? Benefits

? Evidence

? /confirm/i

情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品

案例：老太太賣棗中的SPIN工具與FABE工具的混合使用威力

心得分享：塑造產(chǎn)品價值１０大方法

心得分享：化解客戶異議的的6個實戰(zhàn)方法

心得分享：雙贏成交的的8個實戰(zhàn)方法