| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 銷售是一種重利、輕市場(chǎng)的思維方式，主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來(lái)吸引、尋找顧客，看重的是最終結(jié)果，側(cè)重于短時(shí)間內(nèi)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-11-01 15:35 |
課程特色
1. 閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。
2. 閆老師有12年的一線銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，超過(guò)10年有企業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為順豐速運(yùn)、中國(guó)石油（石化）、安鋼、湘鋼、三一等著名企業(yè)提供相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)目標(biāo)
? 掌握高效的市場(chǎng)拓展技巧
? 掌握高效的客戶攻單技巧，打造超級(jí)銷售力
? 對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估客戶，像特工一樣做銷售
? 掌握客戶溝通與談判關(guān)鍵技巧，打造成交高手
? 掌握客戶維護(hù)關(guān)鍵技巧，打造客情高手
培訓(xùn)對(duì)象
客戶銷售人員
培訓(xùn)時(shí)間
2天，12標(biāo)準(zhǔn)小時(shí)
課程大綱
第一章 市場(chǎng)拓展的策略設(shè)計(jì)與戰(zhàn)術(shù)
一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
橫向3C(客戶customers、競(jìng)爭(zhēng)者competitors、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)competitive advantage)：
縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢(shì)trad)
2、整體過(guò)濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)
重點(diǎn)行業(yè)
次重點(diǎn)行業(yè)
潛在行業(yè)
二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
? Money：行業(yè)購(gòu)買的資金力
? Authority：行業(yè)客戶購(gòu)買的決策力
? Need：行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
? 首選突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購(gòu)買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）
? 次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長(zhǎng)、項(xiàng)目型采購(gòu)）
三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟
1、 如何選榜樣客戶？
? 傍區(qū)域明星
? 找大型項(xiàng)目
? 做系統(tǒng)突破
2、 如何樹榜樣客戶？
? 商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
? 持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟
? 反聘重要人員顧問(wèn)指導(dǎo)
四、做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)
2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧
六、有工具----市場(chǎng)拓展的8件武器與工具
1.上門拜訪
2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
3.會(huì)展?fàn)I銷
4.商務(wù)考察
5.樣品測(cè)試
6.技術(shù)交流
7.成功案例
8.商務(wù)贈(zèng)品
案例：直插競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心客戶
第二章 打造超級(jí)銷售力的大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管控
流程一：客戶信息調(diào)查與客戶分析
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶信息收集的全面性真實(shí)性、客戶價(jià)值評(píng)估的準(zhǔn)確性、客戶開(kāi)發(fā)的操作性
1、客戶內(nèi)部信息收集與分析
?客戶背景信息
?客戶內(nèi)部采購(gòu)流程分析
?客戶的個(gè)人信息
?競(jìng)爭(zhēng)同行信息
案例：為什么眼看到手的50萬(wàn)配電柜單子為何丟了？
2、客戶價(jià)值評(píng)估與分析的9個(gè)方面
經(jīng)驗(yàn)分享：影響客戶購(gòu)買決策的8個(gè)因素
經(jīng)驗(yàn)分享：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
流程二：客戶拜訪與建立信任
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，建立信任感、激發(fā)興趣點(diǎn)
1、客戶拜訪實(shí)效策略
情景模擬：如何成功約見(jiàn)客戶
經(jīng)驗(yàn)分享：我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
心得分享：拜訪客戶的4大準(zhǔn)備
2、高效客戶的信任感建立
經(jīng)驗(yàn)分享：贏得客戶信任的10個(gè)方法
經(jīng)驗(yàn)分享：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
流程三：客戶需求分析與挖掘
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對(duì)
1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對(duì)技巧
?分析型
?權(quán)威型
?合群型
?表現(xiàn)型
案例：某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權(quán)威型客戶進(jìn)行有效溝通
2、基于客戶內(nèi)部不同采購(gòu)角色的需求分析與應(yīng)對(duì)
?決策者
?把關(guān)者
?使用者
?教練者
案例：某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果
實(shí)戰(zhàn)工具：深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
案例：某外墻保溫材料銷售的SPIN工具使用
流程四：需求提案和呈現(xiàn)價(jià)值
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：做好商務(wù)演示、掌握最實(shí)戰(zhàn)的價(jià)值呈現(xiàn)工具
1、如何做好商務(wù)演示
?商務(wù)演示的失誤點(diǎn)有哪些
?做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些
案例：一次失敗的商務(wù)演示
2、最具殺傷力的價(jià)值呈現(xiàn)FABEEC工具
?Features ：特色 → 因?yàn)椤?/span>
?Advantages ：優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
?Benefits ：利益 → 那也就是……
?Evidence ：見(jiàn)證 → 你可以了解到……
案例：某工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用
流程五：商務(wù)談判與雙贏成交
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：掌握商務(wù)談判應(yīng)對(duì)策略、重點(diǎn)掌控價(jià)格談判策略和成交策略
1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對(duì)策略與技巧演練
?成功雙贏談判六個(gè)應(yīng)對(duì)技巧
?與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
?談判讓步十六招
?解決談判分歧的五種方法
2、談判中的價(jià)格談判策略
?報(bào)價(jià)四個(gè)策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
?高報(bào)價(jià)的六個(gè)原因
?還價(jià)七個(gè)策略
?如何說(shuō)服客戶接受我們高價(jià)格產(chǎn)品的5個(gè)方法
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
案例：某建材產(chǎn)品的價(jià)格談判策略
3、客戶合作意向的積極訊號(hào)與成交技巧
?客戶客戶價(jià)格異議的8個(gè)方法
?雙贏成交的6大策略7大方法
?客戶成單的積極信號(hào)把握
情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
流程六：售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)
風(fēng)險(xiǎn)管控要點(diǎn)：客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營(yíng)銷的策略
1、中國(guó)式客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
?客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
?客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
?客戶關(guān)系的四個(gè)層次
?客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
?得共鳴
?送人情
?拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享：客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
2、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系
?服務(wù)營(yíng)銷的威力
?服務(wù)營(yíng)銷的三大理念
實(shí)戰(zhàn)案例：兆榮公司服務(wù)營(yíng)銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點(diǎn)
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