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卓越的市場拓展與超級銷售力打造

主講老師: 閆治民 閆治民

主講師資:閆治民

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銷售是一種重利、輕市場的思維方式,主要是利用固有產(chǎn)品或者各種服務(wù)來吸引、尋找顧客,看重的是最終結(jié)果,側(cè)重于短時間內(nèi)目標(biāo)的實現(xiàn),不利于長遠(yuǎn)的發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-01 15:35


課程特色

1. 閆老師的培訓(xùn)理念是:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧,實戰(zhàn)能力全面提升。

2. 閆老師有12年的一線銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗,超過10年有企業(yè)咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷,先后為順豐速運、中國石油(石化)、安鋼、湘鋼、三一等著名企業(yè)提供相關(guān)培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

培訓(xùn)目標(biāo)

掌握高效的市場拓技巧

掌握高效的客戶攻單技巧,打造超級銷售力

對客戶信息能夠有效分析與評估客戶,像特工一樣做銷售

掌握客戶溝通與談判關(guān)鍵技巧,打造成交高手

掌握客戶維護(hù)關(guān)鍵技巧,打造客情高手

培訓(xùn)對象

客戶銷售人員

培訓(xùn)時間

2天,12標(biāo)準(zhǔn)小時

課程大綱

第一章 市場拓展的策略設(shè)計與戰(zhàn)術(shù)

一、 選好路——檢視區(qū)域,理性分析   

1 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架 

橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive advantage)

縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)  

2、整體過濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè) 

重點行業(yè)

次重點行業(yè)

潛在行業(yè)   

二、找準(zhǔn)點——尋找突破,有效切入   

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè): 

Money:行業(yè)購買的資金力

Authority:行業(yè)客戶購買的決策力

Need:行業(yè)客戶的需求力

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面: 

首選突破面(需求量大、資金強、購買強、短時間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大)

次突破面 (需求量小,資金實力弱、信譽差、成單周期長、項目型采購)

三、樹榜樣――持續(xù)公關(guān),雙贏結(jié)盟   

1 如何選榜樣客戶? 

傍區(qū)域明星  

找大型項目

做系統(tǒng)突破

2、 如何樹榜樣客戶? 

商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單

持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟

反聘重要人員顧問指導(dǎo)   

四、做延伸――順點延伸,以點代面 

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面 

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面  

3、 以客戶延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升 

1、客戶關(guān)系:在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠

2、需求把握:關(guān)注顯性,挖掘隱性,滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧

六、有工具----市場拓展8件武器與工具

1.上門拜訪

2.網(wǎng)絡(luò)營銷

3.會展?fàn)I銷

4.商務(wù)考察

5.樣品測試

6.技術(shù)交流

7.成功案例

8.商務(wù)贈品

案例:直插競爭對手的心臟-----某工程機(jī)械公司如何抓取競爭對手核心客戶

第二章 打造超級銷售力的大客戶銷售六大流程與關(guān)鍵風(fēng)險點管控

流程一:客戶信息調(diào)查與客戶分析

風(fēng)險管控要點:客戶信息收集的全面性真實性、客戶價值評估的準(zhǔn)確性、客戶開發(fā)的操作性

1、客戶內(nèi)部信息收集與分析

?客戶背景信息

?客戶內(nèi)部采購流程分析

?客戶的個人信息

?競爭同行信息

案例:為什么眼看到手的50萬配電柜單子為何丟了?

2、客戶價值評估與分析的9個方面

經(jīng)驗分享:影響客戶購買決策的8個因素

經(jīng)驗分享:如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人

經(jīng)驗分享:理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)

流程二:客戶拜訪與建立信任

風(fēng)險管控要點:找對人,說對話,建立信任感、激發(fā)興趣點

1、客戶拜訪實效策略

情景模擬:如何成功約見客戶

經(jīng)驗分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗

心得分享:拜訪客戶的4大準(zhǔn)備

2、高效客戶的信任感建立

經(jīng)驗分享:贏得客戶信任的10個方法

經(jīng)驗分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則

流程三:客戶需求分析與挖掘

風(fēng)險管控要點:客戶不同角色的需求層次、基于需求的應(yīng)對

1、基于客戶不同性格類型的需求分析與應(yīng)對技巧

?分析型

?權(quán)威型

?合群型

?表現(xiàn)型

案例:某鋼鐵企業(yè)銷售人員如何與權(quán)威型客戶進(jìn)行有效溝通

2、基于客戶內(nèi)部不同采購角色的需求分析與應(yīng)對

?決策者

?把關(guān)者

?使用者

?教練者

案例:某建材忽視技術(shù)把關(guān)者的后果

實戰(zhàn)工具:深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

案例:某外墻保溫材料銷售的SPIN工具使用

流程四:需求提案和呈現(xiàn)價值

風(fēng)險管控要點:做好商務(wù)演示、掌握最實戰(zhàn)的價值呈現(xiàn)工具

1、如何做好商務(wù)演示

?商務(wù)演示的失誤點有哪些

?做好商務(wù)演示的關(guān)鍵點有哪些

案例:一次失敗的商務(wù)演示

2、最具殺傷力的價值呈現(xiàn)FABEEC工具

?Features :特色    →    因為……

?Advantages :優(yōu)點    →    這會使得……

?Benefits :利益    →    那也就是……

?Evidence :見證    →    你可以了解到……

案例:工業(yè)空調(diào)的FABE工具使用

流程五:商務(wù)談判與雙贏成交

風(fēng)險管控要點:掌握商務(wù)談判應(yīng)對策略、重點掌控價格談判策略和成交策略

1、商務(wù)談判基于客戶心理控制的應(yīng)對策略與技巧演練 

?成功雙贏談判六個應(yīng)對技巧

?與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則

?談判讓步十六招

?解決談判分歧的五種方法

2、談判中的價格談判策略

?報價四個策略

討論:一般情況下為何報價要稍高?什么情況下人謹(jǐn)慎高報價?

?高報價的六個原因

?還價七個策略

?如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品的5個方法

情景模擬:產(chǎn)品的報價策略與價格談判

案例:某建材產(chǎn)品的價格談判策略

3、客戶合作意向的積極訊號與成交技巧

?客戶客戶價格異議的8個方法

?雙贏成交的6大策略7大方法

?客戶成單的積極信號把握

情景模擬:項目談判過程對抗演練

流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

風(fēng)險管控要點:客戶關(guān)系的本質(zhì)、服務(wù)營銷的策略

1、中國式客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)

?客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心

?客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)

?客戶關(guān)系的四個層次

?客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

?得共鳴

?送人情

?拿成果

心得分享:讓客戶欠下你人情的7個關(guān)鍵

心得分享:如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系

心得分享:客戶的正當(dāng)個人需求把握與滿足

2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

?服務(wù)營銷的威力

?服務(wù)營銷的三大理念

實戰(zhàn)案例:兆榮公司服務(wù)營銷四大理念、八大策略、一張表格、六大關(guān)鍵點

 


 
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