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銀行理財(cái)新手的標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走及實(shí)戰(zhàn)技巧

主講老師: 張博聞 張博聞

主講師資:張博聞

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 隨著我國金融改革的深入,金融脫媒趨勢已成,對于整個(gè)銀行業(yè)而言,傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)增長乏力,向零售銀行轉(zhuǎn)型、增加中間業(yè)務(wù)收入勢在必行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 09:16


課程背景:

但可以看到,各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一,很多銀行的理財(cái)經(jīng)理是新畢業(yè)的大學(xué)生或者柜臺(tái)員工轉(zhuǎn)崗而來等等,他們均比較缺乏正規(guī)的銷售訓(xùn)練。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競爭分外激烈的今天,如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營銷意識和技能,將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營銷轉(zhuǎn)化,無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入,阻礙銀行的競爭發(fā)展。

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長、掌握正確的銷售方法?

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯,高效完成銷售?

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求,增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模?

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率,提升產(chǎn)能?

 

課程收益:

● 思維轉(zhuǎn)變:針對不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法,深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程

● 營銷準(zhǔn)備:形成銷售前準(zhǔn)備清單,不打無準(zhǔn)備之仗

● 需求挖掘:掌握需求挖掘方法,設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)

● 產(chǎn)品介紹:掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法

● 異議處理:掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

● 產(chǎn)品促成:掌握交易促成的方法

● 形成意識:真正形成貫穿客戶經(jīng)營始終的KYC意識

● 提高產(chǎn)能:收獲至少10個(gè)銷售技巧方法,親測有效

 

課程對象:大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理

課程特色:專業(yè)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、1:1貼合實(shí)戰(zhàn)、實(shí)測有效方法、解決難題

課程形式:室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練;互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué);團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

 

課程大綱

第一講:導(dǎo)論

一、樹立銷售的正確理念

1.認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2.銀行零售銷售的正確思想

二、銷售的方法論

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

 

第二講:標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走

一、通用銷售建房理論

二、常見銷售誤區(qū)

三、核心方法-溝通三角形

演練:運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求

 

第三講:標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘

第一步-夯實(shí)地基:銷售前準(zhǔn)備

案例:正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1.售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂產(chǎn)品)

1)回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2)功能性產(chǎn)品

3)投資類產(chǎn)品

2.售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇(懂市場)

1)宏觀政策與財(cái)富管理

2)中觀行業(yè)的潮起潮落

3)資產(chǎn)配置與行為金融

3.售前準(zhǔn)備-物理篇

1)軟件準(zhǔn)備

2)硬件準(zhǔn)備

第二步-澆筑墊層:開場破冰

1.破冰的必要性

2.破冰方法與技巧

討論:有效的破冰話術(shù)

第三步-承重搭墻:需求挖掘

1.需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2.成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3.需求挖掘方法論

演練:讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉

討論:公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

第四步-內(nèi)部裝潢:提出方案

1.根據(jù)產(chǎn)品選擇方案

2.簡裝-“簡單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

演練:根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3.豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營銷大邏輯

演練:設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營銷邏輯

第五步-外墻粉刷:促成技巧

1.如何激發(fā)購買欲望

2.促成技巧

第六步-質(zhì)量檢查:異議處理

1.異議的重要性與本質(zhì)

2.回歸溝通,異議處理方法的底層邏輯

3.實(shí)戰(zhàn)中常見異議處理方法及話術(shù)

演練:產(chǎn)品虧損的張先生

第七步-完工交付:完成跟進(jìn)

1.行百里者半九十

2.細(xì)節(jié)決定成敗

 

第四講:客戶經(jīng)營-從KYC開始

1.一切從KYC開始

2.KYC的方法與技巧

3.見人說人話

4.解開肢體語言的密碼

 

第五講:實(shí)用銷售技巧

1.你喜歡德云社么?

2.幾十P的基金合同怎么用?

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢?

4.不要雞同鴨講

5.數(shù)據(jù)效應(yīng)

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9.主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10.關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

案例:與中產(chǎn)階級劉女士的“親密接觸”

 


 
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