“講好故事”私募股權投資基金（PE）銷售實務

課程背景：

自雙創(chuàng)（大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新）以來，疊加貨幣發(fā)行、金融脫媒等因素，私募股權基金實現(xiàn)了一輪新的爆發(fā)式增長，全國管理規(guī)模已超10萬億人民幣。并且，私募股權基金已在超高凈值客群中，成為資產配置的必然選項。對于銀行而言，私募股權基金不僅對于傳統(tǒng)對公業(yè)務有較大助力，可以幫助維護超高凈值客戶，而且可以帶來包括認購費、管理費、業(yè)績分成等在內的可觀的中間業(yè)務收入。然而，由于銷售私募股權基金需要深厚的專業(yè)認知和銷售能力，而大多數(shù)銀行的理財經(jīng)理并不具備這樣的能力，因此，對于這塊“肥肉”，大部分銀行只能“望洋興嘆”。

● 為什么PE對于維護超高凈值客戶這么重要？

● PE對于資產配置的意義是什么？

● PE投資這么復雜，其核心要點是什么？

● 如何提升理財經(jīng)理對于PE產品的認知能力？

● 如何讓理財經(jīng)理搭建自己的PE銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何做好PE客戶的售后服務？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 專業(yè)提升：全面學習私募股權投資基金，深入了解股權投資的要點與風險

● 產品識別：掌握分析、了解PE優(yōu)劣的方法

● 思維轉變：改變傳統(tǒng)產品推銷模式，養(yǎng)成復雜類產品銷售思維

● 授人以漁：通過建立PE的營銷邏輯，形成自己的銷售大邏輯

● 提高產能：收獲至少10個可以提高成功率的技巧方法，親測有效

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、私鉆/私行理財經(jīng)理

課程特色：專業(yè)性強、互動性強、1：1貼合實戰(zhàn)、實測有效方法、解決難題

課程形式：室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練；互動式教學+體驗式教學；團隊學習+案例教學

課程大綱：

第一講：熟悉私募股權投資基金（PE）的投資邏輯

一、PE初識

1.投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉變

2.回歸投資的本質-PE的投資邏輯

3.PE投資的潮起潮落

4.PE投資分類

案例：人無股權不富

二、PE投資4步驟詳析

1.創(chuàng)業(yè)投資：投資要點

2.并購投資：投資要點

3.Pre-IPO投資：投資要點

4.募集的意義與力量

5.投資的標準與方法

6.管理促共同成長

7.PE之殤-關于退出

三、專業(yè)提升-深入了解PE投資

1.正確認知PE的風險

2.如何理解估值及估值的方法

3.PE基金架構及核心條款

4.PE代表機構

5.如何篩選“好”的PE產品

案例：PE的風險管理

第二講：“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術”-打造自己的PE銷售邏輯

一.銷售的四個方向

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

二.銷售思路的轉變——回歸銷售本質，建立自己的營銷大邏輯

1.PE銷售常見五大銷售誤區(qū)

2.回歸銷售本質，通用銷售建房理論

3.學會溝通三角形，開啟銷售新篇章

4.如何建立自己的營銷大邏輯

三、用4W方法打造自己的PE主干銷售邏輯

1.4W銷售邏輯主線

2.4W“一點就燃”純干貨填充物

練習：選擇一款PE產品，設計自己的銷售話術

四、十個超級有效的銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數(shù)據(jù)效應

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺詞

9.主動暴露弱點

10.如何制作個性化的資產配置建議書

五、PE常見異議處理

1.這個產品風險太高了/這個產品的風險如何？

2.之前買的都虧了，再也不買這種產品了。

3.這個產品的收益怎么樣？/能達到10%以上么？

……

六、關于售后服務

1.售后的核心是什么

2.PE的標準化售后流程

3.建立自己的PE客戶專屬臺賬

4.客戶的日常培養(yǎng)與交流

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