核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

課程大綱：

第一講：新財(cái)富管理時(shí)代客戶營(yíng)銷的核心工具——資產(chǎn)配置

一、為什么資產(chǎn)配置這么重要

1.從財(cái)富管理發(fā)展的歷程和現(xiàn)狀來(lái)看

2.從高凈值客戶的需求衍變來(lái)看

3.從零售銀行轉(zhuǎn)型來(lái)看

4.從人性的弱點(diǎn)來(lái)看

二、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”

1.正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義

2.認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及衡量指標(biāo)

3.通過(guò)資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)特定目的（保險(xiǎn)類資產(chǎn)）

4.通過(guò)資產(chǎn)配置如何提高投資收益、降低投資風(fēng)險(xiǎn)（投資類資產(chǎn)、如基金）

三、五大核心客群的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模型

四、通用銷售工具

1.常見(jiàn)銷售誤區(qū)

2.如何進(jìn)行客戶需求分析與挖掘

3.如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配

第二講：核心客群營(yíng)銷策略-誠(chéng)心致勝的老年客戶

一、老年客戶需求分析

1.老年客戶的行為特征與關(guān)注點(diǎn)

2.老年客戶的需求分析與實(shí)現(xiàn)順序

3.老年客戶進(jìn)一步細(xì)分：準(zhǔn)退休、新退休、安享養(yǎng)老三大細(xì)分客群的需求分析

二、老年客戶營(yíng)銷策略

1.老年客群的核心營(yíng)銷思想

2.老年客群的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該怎么辦？

1）異業(yè)合作

2）社區(qū)公益

3）戶外活動(dòng)

案例：XX銀行的吸儲(chǔ)妙招（裂變玩法）

3.老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動(dòng)

1）偏營(yíng)銷類：怎么確定主題

2）偏回饋類：如何組織回饋類活動(dòng)能促進(jìn)后續(xù)營(yíng)銷

三、老年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材

1.老年客戶的常規(guī)面銷切入點(diǎn)

2.兩個(gè)維度從傳承切入

3.兩個(gè)維度從風(fēng)險(xiǎn)管理切入

4.從財(cái)富保全切入

四、老年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享

1.常年買保險(xiǎn)的客戶如何再營(yíng)銷再開(kāi)發(fā)

2.新退休的億萬(wàn)身家客戶

3.安享晚年客戶與百萬(wàn)投資

第三講：核心客群營(yíng)銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶

一、中年客戶需求分析

1.中年客戶的行為特征與關(guān)注點(diǎn)

2.中年客戶的需求分析

二、中年客戶營(yíng)銷策略

1.中年客戶營(yíng)銷的核心思想

2.中年客戶的營(yíng)銷活動(dòng)怎么辦

1）如何通過(guò)專業(yè)打動(dòng)中年人

2）如何通過(guò)異業(yè)合作拿下近10位私行級(jí)客戶

3）中年客戶的常規(guī)營(yíng)銷策略

3.中年客戶的沙龍?jiān)O(shè)計(jì)

1）營(yíng)銷類沙龍如何設(shè)計(jì)

2）回饋類沙龍與創(chuàng)新型客戶的聯(lián)系

三、中年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材

1.中年客戶的面銷核心要點(diǎn)

2.中年客戶的營(yíng)銷利器—4W復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

3.如何從投資切入

4.如何從資產(chǎn)配置切入

5.如何從婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離切入

四、中年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享

1.20分鐘完成的營(yíng)銷-XX銀行的高管

2.創(chuàng)新型客戶與1500萬(wàn)基金

3.X先生的坎坷心路

第四講：核心客群營(yíng)銷策略-技巧致勝的青年客戶

一、青年客戶需求分析

1.青年客戶的特征與關(guān)注點(diǎn)

2.青年客戶的需求分析

二、青年客戶營(yíng)銷策略

1.青年客戶的營(yíng)銷核心思想

2.青年客戶的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1）如何抓住一切噱頭做文章

2）如何做好青年客群的“貼心”服務(wù)

3）如何做好符合青年胃口的宣傳

三、青年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材

1.青年客戶的面銷技巧

2.從資產(chǎn)配置到夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)

四、青年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享

1.一條朋友圈=10萬(wàn)銷售獎(jiǎng)金

第五講：核心客群營(yíng)銷策略-小企業(yè)主

一、小企業(yè)主需求分析

1.小企業(yè)主的特征與關(guān)注點(diǎn)

2.小企業(yè)主的需求分析

二、小企業(yè)主營(yíng)銷策略

1.如何舉辦小企業(yè)主愿意參加的沙龍

2.如何通過(guò)協(xié)會(huì)、圈子、上下游進(jìn)行營(yíng)銷，發(fā)揮小企業(yè)主客群的真正優(yōu)勢(shì)

三、小企業(yè)主面銷切入點(diǎn)與溝通素材

1.小企業(yè)主的面銷技巧

2.從資產(chǎn)隔離切入面銷

四、小企業(yè)主營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享

1.人來(lái)人往的辦公室-5年新增11億儲(chǔ)蓄存款的妙招