大額保單在私人財富管理中的實務運用

課程背景：

以終身壽險和年金險為代表的大額保單，在高凈值人士私人財富規(guī)劃中起到不可替代的作用，已經(jīng)成為財富管理領域無疑的共識，但各銀行、保險公司等金融機構往往遇到與高凈值人士溝通交流難并且無法取得有效進展等阻礙，可類比為醫(yī)生給病人看病，醫(yī)術的高超首先體現(xiàn)在問診把脈、其次是開方，真正的醫(yī)生是要能在短時間內(nèi)與病人共頻共情，自己認知并且讓病人也認知到病從何來、病如何治，進而共理共運，而不是將重點僅僅放在向病人解釋某一種藥有多么的卓越。本課程完全從實務角度出發(fā)，立足于高凈值客戶的真正財富管理需求，客觀認識保單作為財富管理工具的核心功能，使學員能夠真正懂得高凈值客戶在想什么、在擔心什么、在期待什么，進而運用專業(yè)知識和信息，使客戶理解并認同大額保單在私人財富管理中的作用。

課程大綱：

一、對保單的功能與應用的理解誤區(qū)（不要套路高凈值客戶，哪怕是非欺騙性的套路）

1. 所謂避債，各地法院相關文書、通知、《個人破產(chǎn)條例》及會議紀要

2. 所謂避稅，納稅人納稅義務的本質、稅收征管的邏輯及涉及保單的相關稅法規(guī)定

二、買方思維模式的立足客戶角度理解財富管理需求（拼專業(yè)和閱歷才是出路）

1. 幫助客戶辨析：何為投資？何為理財？何為財富管理？

2. 幫助客戶辨析：何為增值收益？何為生活目標？何為產(chǎn)權歸屬？

3. 客戶角度出發(fā)的財富管理風險（結合熱點事件、法律法規(guī)、行業(yè)趨勢等）

1) 人身風險，主觀意愿不情愿改變不了客觀現(xiàn)實的殘酷，但對家人的責任如何延續(xù)？

2) 婚姻風險，婚姻是美好的但人性是多變的，理性的思考和安排更是真摯情感的保障。

3) 二代揮霍，年輕一代的不成熟是大概率的常態(tài)，如何規(guī)避卻是對上一代的智慧考驗。

4) 傳承風險，財富創(chuàng)造者的財富，能夠按照他的意愿給到他想給的人嗎？

5) 代持風險，用一種本身就有風險的方式去規(guī)避另一種風險，其結果是更加放大風險。

6) 家企混同，企業(yè)經(jīng)營中的“有限責任”為什么會演變?yōu)檫B累家庭的“無限責任”？

7) 稅務風險，共同富裕、三次分配、金稅系統(tǒng)，稅務環(huán)境趨嚴趨緊時代該怎樣規(guī)劃？

8) 養(yǎng)老風險，與生命等長的現(xiàn)金流才是王道，現(xiàn)金流 = 現(xiàn)金 + 流！

4. 財富管理核心邏輯：從“權益”資產(chǎn)配置向“權屬”資產(chǎn)配置的轉變

5. 財富管理核心工具：遺囑、家事協(xié)議、保單、家族信徒、基金會

三、保單在私人財富管理中的運用（認知保單核心功能，無需調油加醋、弄巧成拙）

1. 增額終身壽

1) 杠桿功能、穩(wěn)定增值、確定給付、應用靈活

2. 年金

2) 安全第一、以終為始、充足確定、及早規(guī)劃

3. 保單與信托的配合運用

3) 保險金信托與家族信托的關系、服務邏輯與互補

四、了解客戶的硬信息與軟信息（與客戶共頻、共情、共理、共運的基礎）

1. 硬信息

1) 財務信息（資產(chǎn)類別、資產(chǎn)價值、負債情況、產(chǎn)權歸屬、持有份額、所在國家）

2) 家庭信息（雙方父母及兄弟姐妹情況，子女性別、年齡、國籍、婚姻狀態(tài)）

2. 軟信息

1) 感受、好惡、期待、價值觀

五、實務案例解讀與客戶溝通的邏輯（交談、引導甚至“博弈”，說話有邏輯才是最重要也是最難的）

1. 大額保單及家族信托綜合運用案例的背景、過程、結果概述

1) 一位精明睿智的企業(yè)家對自身的養(yǎng)老規(guī)劃以及對二代和三代的傳承安排

2. 有結構的表達的重要性

1) 時間順序：過去、現(xiàn)在、未來

2) 提出問題、解決方案、獲得收益

3) 問題是什么、問題為什么重要、接下來會發(fā)生什么

3. 買方思維的思考與表達方式

1) 場景化描述（保單本身不重要、客戶關注點的未來發(fā)展才重要）

2) 數(shù)次溝通的邏輯連貫性（立足客戶需求的前后溝通一致，而非立足產(chǎn)品銷售的碎片化異議處理）

3) 理念方向與落地方案的一致性（方案是基于前期溝通的落地執(zhí)行，切勿買方思維談需求賣方思維出方案）

4) 私人財富規(guī)劃的整體性（可以有輕重緩急、錯位排序，切勿完成保單銷售就“大功告成”的虎頭蛇尾）

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