主講老師: | 包芮華 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 保險(xiǎn)是指投保人與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同,投保人向保險(xiǎn)公司繳納一定的保險(xiǎn)費(fèi)用,保險(xiǎn)公司為合同約定的被保險(xiǎn)人提供一定的保險(xiǎn)責(zé)任和保障,一旦合同約定的保險(xiǎn)事故發(fā)生,保險(xiǎn)公司需承擔(dān)保險(xiǎn)條款約定的理賠責(zé)任或給付保險(xiǎn)金。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-15 16:38 |
課程對(duì)象:商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理,個(gè)人客戶經(jīng)理,大堂經(jīng)理、保險(xiǎn)公司營銷精英
課程大綱:
第一部分:正確認(rèn)識(shí)監(jiān)管政策變動(dòng)解析
1. 監(jiān)管維護(hù)下調(diào)預(yù)定利率原因
1)投資端壓力劇增
2)定期利率持續(xù)下行
3)維護(hù)長期保險(xiǎn)資金的健康發(fā)展
2. 精算定價(jià)對(duì)保險(xiǎn)的影響三要素
1)費(fèi)用率
2)發(fā)生率
3)市場(chǎng)利率
3. 未來險(xiǎn)資定價(jià)利率的走勢(shì)及未來產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)
預(yù)定利率下行背景下保險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)變化情況
4. 保險(xiǎn)的價(jià)值跟意義
1)長期鎖定利率
2)確定歸屬問題
3)轉(zhuǎn)化資產(chǎn)屬性
4)守護(hù)確定的幸福人生
第二部分:窗口期保險(xiǎn)的銷售策略
1. 名單的有效羅列及邀約話術(shù)
1) 喜歡存單的客戶
2) 買過保險(xiǎn)的老客戶
3) 喜歡投資的客戶
4) 銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶
2. 分客群進(jìn)行保險(xiǎn)理念的有效導(dǎo)入
A存單+銀行理財(cái)客戶:利率下行背景下鎖定利率的價(jià)值跟意義
(給口水稿話術(shù),方便后續(xù)學(xué)員訓(xùn)練用)
后疫情時(shí)代我國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀
資管新規(guī)背景下利差市場(chǎng)的影響及變化
利率市場(chǎng)的長期走勢(shì)
穩(wěn)健投資的價(jià)值
(講個(gè)龜兔賽跑的故事,讓客戶深刻理解投資重要,但是本金安全更重要,給學(xué)員逐字口水稿)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的接入:圖標(biāo)法講解增額壽的價(jià)值
(鎖定利率)
(二次升值)
(靈活現(xiàn)金流)
(屬性更確定)
B喜歡投資的客戶
資產(chǎn)配置的核心價(jià)值跟意義
養(yǎng)老危機(jī)下的長期安全資產(chǎn)的核心意義
C保單年檢法進(jìn)行老客戶的加保
D常見異議的有效處理法則
異議處理的核心架構(gòu)及原則
異議處理的有效話術(shù)
① 1還年輕不著急
② 2未來錢不值錢了
③ 3沒有錢錢
④ 4不需要,收入比較高
⑤ 5投資渠道多,保險(xiǎn)不需要
⑥ 6已結(jié)在做定期儲(chǔ)蓄了,不需要一定用保險(xiǎn)模式
⑦ 7買過了,不用再買了
⑧ 8收益太低了
⑨ 9十年以后才能拿啊,太長時(shí)間了啊
第三部分:高凈值保險(xiǎn)銷售的價(jià)值
1. 高凈值客戶的財(cái)富模式
2. 高凈值客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)
3. 保險(xiǎn)對(duì)高凈值客戶的意義以及功效
4. 高凈值客戶大額保單銷售的技巧
1) 高效面談的三大難點(diǎn)
l 面談前沒有準(zhǔn)備
l 面談中沒有邏輯
l 處理異議能力薄弱
2) 高效面訪的核心架構(gòu)
l 預(yù)演成交的邏輯架構(gòu)及工具的有效運(yùn)用
l 高效提問的邏輯技巧
l 正向非阻礙式傾聽的邏輯技巧助力迅速找到共通話題
l 高效贊美+感恩的溝通技巧
l 高效收集信息的技巧及有效話術(shù)搭配
3) 高客信息有效收集及風(fēng)險(xiǎn)的精準(zhǔn)識(shí)別
l 家庭結(jié)構(gòu)信息
l 收支結(jié)構(gòu)信息
l 資產(chǎn)負(fù)債信息
4) 高效五問助力激發(fā)客戶保險(xiǎn)需求
5) 方案架構(gòu)的有效搭建助力大額保單落地
l 診斷結(jié)果
l 后果呈現(xiàn)
l 方案架構(gòu)
6) 實(shí)戰(zhàn)案例之客戶方案的展示及詳細(xì)解析
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