新形勢下的家族信托營銷技巧實戰(zhàn)案例解析

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、支行長、財富顧問等

課程大綱/要點：

一、中國大財富管理時代的機遇和挑戰(zhàn)

1、私人財富市場規(guī)模及各大資產(chǎn)類別的發(fā)展現(xiàn)狀

2、經(jīng)歷資本市場洗禮，中高端客群更趨向大行專業(yè)服務

3、從意愿到行動，資產(chǎn)配置進入普及深化階段

二、法商背景下的客戶風險識別

1、企業(yè)經(jīng)營風險

1）債務風險

2）政策風險

3）法律風險

4）環(huán)境風險

2、婚姻風險

1）企業(yè)主子女婚產(chǎn)保全風險

2）企業(yè)主本人婚產(chǎn)保全風險

3、繼承風險（資產(chǎn)/企業(yè)）

1）法定

2）有能力不想要

3）沒能力管不好

三、家族信托的優(yōu)勢解讀

四、高凈值客戶家族信托營銷流程及實操工具運用

1、有效的自我介紹

1）自我介紹的核心目的

2）自我介紹的核心模板

三類版本，助力有效自我介紹

演練環(huán)節(jié)

2、客戶信息的有效收集及工具運用

1）家庭結(jié)構(gòu)信息

2）財務結(jié)構(gòu)信息的有效收集

A家庭年收入結(jié)構(gòu)信息的收集

B家庭資產(chǎn)負債表的有效運用及話術(shù)搭配

演練環(huán)節(jié)

3、風險的精準識別及描述技巧

五有遞進式的提問話術(shù)，助力發(fā)現(xiàn)客戶核心關注的風險

1) 關心的事

2) 事對在意的人的影響

3) 發(fā)生帶來的后果

4) 是否是客戶擔心的

5) 為何擔心

4、家族架構(gòu)設計及有效講解技巧

1）診斷結(jié)果

2）后果呈現(xiàn)

3）方案架構(gòu)

4）家族信托架構(gòu)案例展示：

從企業(yè)主責任角度角度搭建有效的家族信托架構(gòu)

5）方案講解的有效話術(shù)

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