銀行理財(cái)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)營銷能力提升

課程對象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長、財(cái)富顧問等

課程大綱/要點(diǎn)：

一、電訪、面訪技能提升

1、三大境界：王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、電話營銷技巧

1）打電話之前的準(zhǔn)備：心態(tài)、表情與話術(shù)的準(zhǔn)備

2）打電話過程中的注意事項(xiàng)

3）電話結(jié)束后的跟蹤處理

3、面訪技能提升

1）提問：根據(jù)我們對客戶的了解，找到他感興趣的問題

2）傾聽：找到話題里的核心要點(diǎn)

3）判斷客戶的痛點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)

4）通過關(guān)鍵詞開啟話題

注意點(diǎn)：

1）預(yù)設(shè)客戶關(guān)心的問題（人或物）

2）提勾子問題，讓客戶多說

3）傾聽，找到關(guān)鍵詞

4）切入自我介紹，進(jìn)入主題

4、PAR產(chǎn)品講解法則

1) P（plan.provision計(jì)劃書基本條款）

投保年齡，保費(fèi)金額，繳費(fèi)時(shí)間，保障期限

2) A（advantage優(yōu)勢，產(chǎn)品詳細(xì)條款）

每項(xiàng)保障的優(yōu)勢：保費(fèi)豁免功能，保底收益，萬能賬戶復(fù)利累計(jì)

3) R（resulting.benefit.to.prospect對準(zhǔn)主顧利益）

客戶的本身需求不同，講解的側(cè)重點(diǎn)不同 

二、客戶金融知識(shí)線上微課堂的有效打造

目的：疫情原因?qū)е庐?dāng)下絕大部分網(wǎng)點(diǎn)客流量出現(xiàn)了20%以上的下滑，面見客戶變得越來越難，線上化的客戶經(jīng)營模式助力與客戶高頻互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)線下業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)化。

1、線上金融知識(shí)微課堂的建群三要素

2、線上金融知識(shí)微課堂的實(shí)操四步曲

3、微課堂的日常維護(hù)小技巧

4、視頻案例展示

5、線上經(jīng)營助力線下大額轉(zhuǎn)化實(shí)戰(zhàn)案例解析

三、線下沙龍的有效操作及案例展示

1、優(yōu)質(zhì)沙龍三要素

1）選對人

2）認(rèn)知同頻

3）引發(fā)行動(dòng)出結(jié)果

2、沙龍課件設(shè)計(jì)三要素

1）故事為主，道理為輔

2）少文字，多圖表

3）少說教，多引導(dǎo)

3、優(yōu)質(zhì)沙龍課件展示

1）兒童財(cái)商的培養(yǎng)價(jià)值（適合暑假專場）

2）共同富裕時(shí)代的機(jī)遇跟挑戰(zhàn)

四、后疫情時(shí)代的高效深度粘客技巧

1、現(xiàn)金類客戶（優(yōu)質(zhì)老客戶）

特征：存款金額50萬及以上，對客戶經(jīng)理認(rèn)可

1）工作日程本的運(yùn)用

2）建立客戶檔案

3）重要節(jié)日的問候及禮品維護(hù)

4）客戶生日及他的重要家人生日維護(hù)

5）客戶維護(hù)登記表的運(yùn)用

優(yōu)質(zhì)老客戶的重點(diǎn)核心放在深度客戶經(jīng)營維護(hù)上，核心目的就是加大老客戶存量資金規(guī)模以及增加優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹，跟客戶的關(guān)系從單純交易模式轉(zhuǎn)換為交情＋交易，增加深度鏈接。

2、期權(quán)類客戶

特征：存款金額30到50萬，但是跟客戶經(jīng)理不熟悉的客戶

1）發(fā)起鏈接

2）單頻付出

3）雙頻互動(dòng)

4）嘗試變現(xiàn)

5）持續(xù)經(jīng)營

6）大額變現(xiàn)

期權(quán)類客戶的經(jīng)營重點(diǎn)放在客戶開發(fā)上面，通過客戶的深度開發(fā)，最終部分轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金類客戶資源，把權(quán)益變現(xiàn)。

3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源

目標(biāo)：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場，多開口演練，全方位提升自己的銷售技能。

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