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理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)品營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

主講老師: 李萌馨 李萌馨

主講師資:李萌馨

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing),又稱作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-29 13:31


課程大綱

第一章  后資管時(shí)代財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型突破(1H)

1.財(cái)富管理概念辨析

1) 什么是財(cái)富管理?

2) 為什么銀行是最適合做財(cái)富管理業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)?

2.財(cái)富管理市場(chǎng)近期“熱點(diǎn)不斷”意味著什么?

1) 銀行子公司理財(cái)產(chǎn)品頻繁跌破凈值

2) 頭部股份制銀行代銷信托產(chǎn)品暴雷

3) 各家基金公司權(quán)益類產(chǎn)品遭遇大幅回撤

4) 河南村鎮(zhèn)銀行存款“不翼而飛”事件

3.后資管時(shí)代理財(cái)經(jīng)理的能力需全面升級(jí)

1) 懂專業(yè)(金融專業(yè)知識(shí))

2) 懂人性(對(duì)客戶需求的探究及辨析)

3) 善學(xué)習(xí)(保持好奇、與時(shí)俱進(jìn))

4) 巧營(yíng)銷(恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式讓客戶愿意接受)

 

第二章    新增客群多維度拓展方式解析(0.5H)

1.新客戶拓展-開拓客戶的痛點(diǎn):3個(gè)“缺少”

1) 缺少場(chǎng)景化的營(yíng)銷方式

2) 缺少可持續(xù)可復(fù)制的方法

3) 缺少打造自我影響力的營(yíng)銷方式

2.新客戶拓展-常用的開發(fā)客戶的方法

1) 客戶轉(zhuǎn)介紹:

邀請(qǐng)客戶做轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)

跟客戶具體闡述的話術(shù)建議

老客戶轉(zhuǎn)介紹后的細(xì)節(jié)把握

2) 公私聯(lián)動(dòng):對(duì)公客戶的中高層,都是核心優(yōu)質(zhì)客戶資源

中高層領(lǐng)導(dǎo):優(yōu)質(zhì)的中高端客戶資源

 

第三章    存量客戶細(xì)分經(jīng)營(yíng)策略研究及營(yíng)銷建議(1.5H)

1.根據(jù)客戶對(duì)銀行的價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行分類

1) 根據(jù)客戶AUM規(guī)模分類

2) 根據(jù)銀行對(duì)客戶的產(chǎn)品滲透率分類

2.四類不同客戶的貢獻(xiàn)度情況

1) AUM高-產(chǎn)品滲透率高:高貢獻(xiàn)度客戶

2) AUM高-產(chǎn)品滲透率低:高潛力型客戶

3) AUM低-產(chǎn)品滲透率高:高成長(zhǎng)型客戶

4) AUM低-產(chǎn)品滲透率低:低貢獻(xiàn)度客戶

3.四類客戶的經(jīng)營(yíng)思路及建議

1) 高貢獻(xiàn)度客戶:是網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶,需專人定期維護(hù),注意客戶資金流。

2) 高潛力型客戶:多跟客戶溝通配置理念,需增強(qiáng)交叉銷售提升客戶粘性。

3) 高成長(zhǎng)型客戶:客戶目前資金量有限,但配置理念到位,值得長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。

4) 低貢獻(xiàn)度客戶:多為長(zhǎng)尾客戶好,不需要花太多時(shí)間,以微信維護(hù)為主。

4.四類客戶差異化營(yíng)銷策略建議

1) 營(yíng)銷目的

2) 營(yíng)銷方式

3) 營(yíng)銷頻率

4) 營(yíng)銷內(nèi)容

小組討論:

盤點(diǎn)自己手邊的存量客戶,哪里客戶居多?下一步的改善方案是?

 

第四章  客戶信息深度挖掘(KYC)的方法及演練(3H)

1.如何與中高凈值客戶建立信任?

1) ICIC模型介紹

2) 易于讓客戶建立信任的9個(gè)行為

3) 破壞客戶信任的9個(gè)行為

2.KYC流程的三個(gè)核心步驟:

1) 面訪前的準(zhǔn)備清單(三類問題舉例)

2) 面訪過程中的執(zhí)行細(xì)節(jié)(三條邏輯線)

3) 面訪結(jié)束后的內(nèi)容復(fù)盤

3.如何深度挖掘客戶需求

1) 深度理解:

需求是客戶心理未被滿足的需要。

需求不會(huì)孤立存在,學(xué)會(huì)透過一點(diǎn)看全貌。

2) 挖掘需求的核心技能——提問

傳統(tǒng)性提問方式:開放性/封閉性問題的特點(diǎn)及應(yīng)用場(chǎng)景

巧用營(yíng)銷心理學(xué)的提問方法(“3+1”),與客戶建立初步信任

鋪墊溝通基礎(chǔ),再用SPIN提問法深度挖掘客戶需求

小組練習(xí):結(jié)合案例,練習(xí)SPIN式提問技巧。

3) 設(shè)計(jì)問題及發(fā)問的順序

“難問題”、“易問題”的定義

問題設(shè)計(jì)由難至易,問題提問由易至難

 

第五章 金融資產(chǎn)大類介紹及營(yíng)銷技巧介紹(4H)

1.金融資產(chǎn)大類概述

2.重點(diǎn)資產(chǎn)的辨析及營(yíng)銷方式梳理

1) 浮動(dòng)收益類——公募基金

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的投資邏輯

ü 權(quán)益類產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 適合的營(yíng)銷話術(shù)及異議處理

2) 穩(wěn)健型資產(chǎn)——凈值化理財(cái)(R2、R3)

ü 凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y邏輯

ü 凈值化理財(cái)?shù)耐顿Y風(fēng)險(xiǎn)所在

ü 適合的客戶類型解析

ü 建議營(yíng)銷話術(shù)及異議處理

3) 保障類資產(chǎn)——保險(xiǎn)

ü 保險(xiǎn)產(chǎn)品的配置邏輯

ü 保險(xiǎn)產(chǎn)品的類型說明

ü 年金險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯

ü 終身壽產(chǎn)品的營(yíng)銷邏輯

ü 營(yíng)銷話術(shù)說明及異議處理建議

小組練習(xí):選擇身邊的兩個(gè)客戶,應(yīng)該為他們推薦什么類型的產(chǎn)品?

 

第六章  資產(chǎn)配置的6大步驟解析及案例解讀(2H)

1.了解客戶需求

2.分析客戶財(cái)務(wù)狀況

3.測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受能力

小練習(xí):測(cè)試一下你自己的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

4.測(cè)試風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度

小練習(xí):你的風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度跟你想象的一樣么?

5.確定客戶投資類型

6.提出資產(chǎn)配置方案

案例展示:結(jié)合案例詳解為一個(gè)客戶做資產(chǎn)配置的6大步驟

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露]

 


 
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