勇戰(zhàn)新常態(tài)——標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷推動困境突破工作坊

課程大綱：

一、 從產(chǎn)銷雙方看當(dāng)下標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品營銷之痛（0.5H）

1、 營銷人員的痛：

1) 在售產(chǎn)品種類多，無法完全理解每個產(chǎn)品的策略特點(diǎn)

2) 用“自以為”正確的思路營銷客戶，話術(shù)和預(yù)期均有偏差 

3) 苦于業(yè)績壓力大，將產(chǎn)品賣給投資心態(tài)不理性的客戶

4) 前期已售產(chǎn)品表現(xiàn)不佳，營銷人員安撫客戶身心俱疲

5) 自我質(zhì)疑，缺乏做好持續(xù)展業(yè)和客戶經(jīng)營的動力

2、 產(chǎn)品團(tuán)隊的痛：

1) 單產(chǎn)品的波動和不確定性的確無法規(guī)避

2) 銷售人員的“認(rèn)知偏差”造成客戶的“預(yù)期偏差”

3) 一旦產(chǎn)品表現(xiàn)低迷，營銷團(tuán)隊容易喪失對市場的信心

4) 客戶投訴集中爆發(fā)時，營銷團(tuán)隊會把壓力轉(zhuǎn)移給產(chǎn)品團(tuán)隊

二、 復(fù)盤現(xiàn)有流程尋找困境突破機(jī)會（2H）

以小組為單位，選某個產(chǎn)品為例梳理現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷推動流程

      1、產(chǎn)品正式營銷之前的準(zhǔn)備階段：

1） 選擇各自分公司當(dāng)下的主打產(chǎn)品

2） 不同營業(yè)部差異化推動的策略制定

3） 產(chǎn)品培訓(xùn)的內(nèi)容及方式

4） 產(chǎn)品適合的客戶畫像及營銷思路

5） 銷售中常見異議問題的應(yīng)對清單

6） 重點(diǎn)項目特殊激勵方案的制定

2、產(chǎn)品營銷過程中：（重點(diǎn)）

1） 結(jié)合新媒體方式制作營銷材料

2） 結(jié)合熱點(diǎn)事件總結(jié)輸出產(chǎn)品亮點(diǎn)

3） 銷售人員的答疑節(jié)奏與方式安排

4） 核心營銷人員重點(diǎn)客戶的陪訪溝通

5） 初階營銷人員產(chǎn)品通關(guān)訓(xùn)練

6） 初級營銷人員客戶情況排摸

3、產(chǎn)品營銷后：（重點(diǎn)）

1） 結(jié)合總部提供的材料對產(chǎn)運(yùn)作情況進(jìn)行回顧

2） 應(yīng)對突發(fā)情況協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源給出解決方案

3） 根據(jù)營銷人員存續(xù)壓力進(jìn)行差異化疏導(dǎo)

4） 重點(diǎn)客戶需要有1對1溝通

5） 受傷客戶排摸同時開拓新客戶

6） 營業(yè)部下一階段營銷產(chǎn)品的策略梳理

      以上內(nèi)容需要每個小組各自探討，取每個小組的精華產(chǎn)出作業(yè)。并在全班進(jìn)行展示，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行研討。再次過程中，老師也會結(jié)合學(xué)員的輸出進(jìn)行匯總及點(diǎn)評。

三、 意識轉(zhuǎn)變才能帶來外在行為的轉(zhuǎn)變：（1.5H）

1、 產(chǎn)品團(tuán)隊需加強(qiáng)以客戶為核心的意識：這是重點(diǎn)

1） 內(nèi)部客戶：營銷團(tuán)隊（為什么賣？賣給誰？）

營銷團(tuán)隊為什么要賣這個產(chǎn)品？可以為終端客戶帶來的價值？如何表達(dá)更容易讓營銷人員聽懂？

2） 外部客戶：投資客戶（為什么買？）

投資客戶的心理分析、購買產(chǎn)品的渠道選擇、顧問式營銷的基本方式、面對客戶異議需要具備的應(yīng)對能力等

2、 產(chǎn)品團(tuán)隊需加強(qiáng)與銷售團(tuán)隊并肩戰(zhàn)斗的意識

3、 產(chǎn)品團(tuán)隊需加強(qiáng)在逆境中奮戰(zhàn)的”逆商“意識

四、 產(chǎn)品團(tuán)隊營銷突破的舉措建議（2H）

1、 提升營銷人員對行業(yè)及產(chǎn)品的基本認(rèn)知：

1） 從專業(yè)角度幫助營銷人員建立職業(yè)信念感

2） 客戶在后資管時代配置標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的必然性

3） 各類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略梳理及盈利歸因分析

4） 各類策略歷史上遭遇業(yè)績回撤的原因分析

2、 營銷布局上的差異化管理：

1） 利用“大會布局、小會突破“的雙推進(jìn)格局

2） 將營銷人員按照態(tài)度、能力、資源等維度分類

3） 尋找某個營業(yè)部有影響力的銷售人員重點(diǎn)突破

4） 考慮設(shè)立針對性營銷激勵或區(qū)域競賽

3、幫助一線營銷人員進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化營銷動作的管理：

1） 專業(yè)方面：

ü 多理解產(chǎn)品，各類策略特點(diǎn)、適應(yīng)性和可能出現(xiàn)的波動

ü 多看書，輸入一些理論知識提升自己與客戶溝通的能力

2） 客戶經(jīng)營方面：

ü 新客戶拓展：可以嘗試視頻號、朋友圈文案、過往儲備客戶的排摸。對老員工而言，核心還是老客戶轉(zhuǎn)介紹。

ü 老客戶分類：可以把客戶對投資是否還有信心/是否還有資金進(jìn)行分類。

A、 有信心+有資金的客戶：積極溝通低點(diǎn)布局的策略

B、 有信心+無資金的客戶：溝通投資理念并保持跟進(jìn)

C、 沒信心+有資金的客戶：建議先溝通理念安撫情緒

D、 沒信心+沒資金的客戶：暫時冷處理

3） 內(nèi)在信念方面： 不要浪費(fèi)一個好危機(jī)。

晚上復(fù)盤部分（2H）

為了讓學(xué)員講白天研討內(nèi)容進(jìn)一步落地，晚上學(xué)習(xí)時間可以讓大家寫后續(xù)時間計劃表，并進(jìn)行研討。

1、 復(fù)盤輸出內(nèi)容（40min）：

培訓(xùn)結(jié)束后的工作計劃表。包括對分公司營銷人員的專業(yè)提升部分、客戶經(jīng)營策略部分、客戶拓展方法、心態(tài)溝通等。

2、 兩人互助小組討論：（40min）：

每兩個人建立一個學(xué)習(xí)小組，就每個人自己寫的行動計劃表進(jìn)行研討。目的是確認(rèn)計劃的可行性、可能遇到哪些問題、遇到問題之后該怎么處理等。

3、 優(yōu)秀學(xué)員作業(yè)研討：（40min）：

請同學(xué)們自己推薦優(yōu)秀作業(yè)（比如學(xué)員可以推薦自己的學(xué)習(xí)伙伴的作業(yè)），放在全班進(jìn)行研討其他各位同學(xué)繼續(xù)貢獻(xiàn)好主意。

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