主講老師: | 李萌馨 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing),又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-11-29 13:48 |
課程背景:
近年來(lái),各大券商向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型已是行業(yè)共識(shí),不少頭部券商也皆有轉(zhuǎn)型而實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的新一輪增長(zhǎng)和突破。其中,投顧人員的專(zhuān)業(yè)度及營(yíng)銷(xiāo)能力的提升,是此次財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中的重要一環(huán)。
在本次課程中,授課老師將會(huì)根據(jù)高端客戶(hù)的分層分類(lèi)特征,他們對(duì)金融投資產(chǎn)品的核心需求,再結(jié)合自己多年金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)以及證券類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn),為學(xué)員輸出高質(zhì)量、強(qiáng)互動(dòng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升課程,相信會(huì)對(duì)廣大投顧人員的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)諸多啟發(fā)。
課程對(duì)象:券商各營(yíng)業(yè)部投顧及相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程大綱/要點(diǎn):
一、售前—如何做好客戶(hù)研究及細(xì)分(2H)
1、 三種常用的客戶(hù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)
1) 資產(chǎn)規(guī)模及現(xiàn)金流特征
2) 風(fēng)險(xiǎn)偏好及投資風(fēng)格特征
3) 性格特點(diǎn)及溝通習(xí)慣等特征
2、 按照行為性格特征分類(lèi):支配型、影響型、思考型、支持型
1) 四類(lèi)客戶(hù)的主要行為特征解讀
2) 如何可以在客戶(hù)不開(kāi)口的前提下迅速了解客戶(hù)特征?
3) 投顧人員如何有效地跟四類(lèi)客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)?
小組練習(xí):舉例說(shuō)明你身邊的客戶(hù)屬于什么類(lèi)型?典型特征是?
二、售中:如何建立與理解客戶(hù)需求(2H)
1、 證券產(chǎn)品的銷(xiāo)售痛點(diǎn)
1) 客戶(hù)開(kāi)拓的痛點(diǎn)
2) 產(chǎn)品理解的痛點(diǎn)
3) 營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的痛點(diǎn)
4) 客戶(hù)維護(hù)的痛點(diǎn)
2、 建立信任是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的第一步
1) 四個(gè)方法與客戶(hù)建立信任(ICIC)
2) 職業(yè)形象:線下和線上的形象需統(tǒng)一
3) 核心能力:幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的能力
4) 營(yíng)銷(xiāo)意圖:客戶(hù)不是幫你達(dá)成任務(wù)的工具人
5) 多個(gè)共通點(diǎn):多個(gè)渠道跟客戶(hù)建立“鏈接”
3、 有效的KYC不僅僅是收集信息
1) 對(duì)客戶(hù)保持好奇是有效KYC的基礎(chǔ)
2) 站在客戶(hù)角度考慮:他為什么要回答你的問(wèn)題?
3) 拿到信息之后你可以為他做什么?
情景練習(xí)——如何對(duì)我進(jìn)行KYC?
三、售后:如何做好客戶(hù)成交后的持續(xù)服務(wù)(2H)
1、 銷(xiāo)售成交只是服務(wù)開(kāi)始的第一步
1) 高端客戶(hù)日常存續(xù)服務(wù)的重要性
2) 存續(xù)服務(wù)中除了介紹凈值,我還可以做什么?
2、 經(jīng)營(yíng)有影響力的客戶(hù)關(guān)系- “I-CLAS”模式
1) 什么是“I-CLAS”模式
? I:投資績(jī)效
? CLAS:客戶(hù)關(guān)系維護(hù)四要素
2) “CLAS”中所包含的核心內(nèi)容
? 以客戶(hù)為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
? 領(lǐng)導(dǎo)能力
? 互動(dòng)的方式
? 相似的價(jià)值觀
3、 如何增加客戶(hù)在你名下的資產(chǎn)量?
1) 與客戶(hù)建立有高度影響力的關(guān)系
2) 巧妙發(fā)現(xiàn)“讓資產(chǎn)搬家”的機(jī)會(huì)
3) 建議客戶(hù)增加管理的資產(chǎn)
小組練習(xí):客戶(hù)有筆資金即將到期,我該如何讓客戶(hù)“資產(chǎn)搬家”?
4、 投資不如預(yù)期時(shí)與客戶(hù)溝通的技巧
1) 從心理學(xué)角度出發(fā),尋找安撫要點(diǎn)
2) 不同類(lèi)型的客戶(hù)差異性安撫要點(diǎn)說(shuō)明
小組練習(xí):股市大跌,基金虧損,我該如何跟客戶(hù)溝通?
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