證券投資顧問直播實(shí)戰(zhàn)與引流變現(xiàn)

課程背景：

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交營銷盛行的大背景下，證券行業(yè)移動(dòng)端用戶猛漲，截至 2020年7月，移動(dòng)證券服務(wù)應(yīng)用月活用戶規(guī)模達(dá) 1.35 億人，券商移動(dòng)端投顧人員數(shù)量平均占比達(dá) 60%，線上業(yè)務(wù)已成為證券行業(yè)主戰(zhàn)場(chǎng)。尤其是在新冠疫情影響下， 證券直播爆發(fā)式增長，金融投教、穩(wěn)健理財(cái)、保險(xiǎn)健康等科普直播是用戶最關(guān)注的內(nèi)容。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，抖音平臺(tái)有超過 100 萬個(gè)專業(yè)金融賬號(hào)活躍，證券 2020H1 金融藍(lán) V 漲幅為 61.3%，直播成重要發(fā)力點(diǎn)。面對(duì)用戶的高專業(yè)性要求，差異化資產(chǎn)配置需求，以及產(chǎn)經(jīng)高度同質(zhì)化和日趨復(fù)雜、精細(xì)的市場(chǎng)，證券行業(yè)直播營銷也不斷進(jìn)化，“銷售型”投顧轉(zhuǎn)為“財(cái)富管理型”投顧。

直播是目前最佳的獲客渠道之一，客戶增量的重要入口。在直播過程中，用戶對(duì)產(chǎn)品購買的轉(zhuǎn)化動(dòng)力，更多來自于對(duì)主播本人的信任，優(yōu)秀的券商主播都會(huì)走向IP化的道路上。本次課程旨在對(duì)券商主播打造，在合規(guī)的前提下，提升付費(fèi)服務(wù)轉(zhuǎn)化，從流量池運(yùn)營到信任池運(yùn)營，將直播的及時(shí)增量轉(zhuǎn)化為長期勢(shì)能。

本課程主要針對(duì)如下痛點(diǎn)提供解決方案：

1. 投顧如何塑造個(gè)人IP，打造個(gè)人風(fēng)格特征吸引客戶，私域流量池；

2. 券商直播怎么輸出賣點(diǎn)，通過場(chǎng)景化直播策略生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容矩陣；

3. 證券主播技巧如何提升，直播中增強(qiáng)用戶活躍，進(jìn)行良好直播互動(dòng)；

4. 怎么在服務(wù)中話術(shù)引導(dǎo)客戶注冊(cè)、購買投顧服務(wù)、簽約金融產(chǎn)品等。

課程對(duì)象：證券機(jī)構(gòu)投資顧問、一線營銷人員

授課方式：課程講授+案例分析+有效互動(dòng)

課程大綱：

一、證券直播策劃與案例解析

1. 直播是證券行業(yè)生產(chǎn)力

1) 證券行業(yè)移動(dòng)端用戶猛漲，線上業(yè)務(wù)成主戰(zhàn)場(chǎng)

2) 投顧從銷售型轉(zhuǎn)為財(cái)富管理型，直播形成實(shí)際對(duì)策

3) 證券直播爆發(fā)式增長，提升業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化與增長

2. 證券直播營銷轉(zhuǎn)化痛點(diǎn)

1) 線上專業(yè)人才儲(chǔ)備不足

2) 內(nèi)容合規(guī)要求特殊嚴(yán)格

3) 標(biāo)的金額大決策鏈路長

3. 證券直播發(fā)展三大階段

1) 工具階段：內(nèi)容傳播工具，從依附證券線下活動(dòng)到作為重要渠道存在

2) 直播+階段：結(jié)合到證券業(yè)務(wù)場(chǎng)景當(dāng)中，對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L負(fù)責(zé)

3) 直播生態(tài)：從直播技術(shù)到深度應(yīng)用服務(wù)，貫穿證券全業(yè)務(wù)及客戶管理環(huán)節(jié)

4. 從公域到私域 由流量向交易

1) 把未變現(xiàn)的流量陣地圈起來

2) 把已變現(xiàn)的客戶LTV 提起來

5. 券商直播主播案例解析

1) 單人直播形式

2) 雙人直播形式

3) 多人直播形式

二、證券直播私域盤活與引流變現(xiàn)

1. 證券直播用戶圈層規(guī)劃

1) 機(jī)構(gòu)及高凈值客戶

2) 專業(yè)投資者

3) 市場(chǎng)中的普通投資者

2. 直播營銷AARRR海盜模型

1) Acquisition拉新

2) Activation促活

3) Retention留存

4) Revenue轉(zhuǎn)化

5) Referral裂變

3. 獲取客戶——流量從哪來？

1) 私域流量

①　傳統(tǒng)邀約

②　用戶裂變

2) 公域流量 

①　一官：證券機(jī)構(gòu)官方賬號(hào)

②　多強(qiáng)：頭部業(yè)務(wù)強(qiáng)者精英號(hào)

③　N 能：基層員工建號(hào)

4. 客戶留存——做什么內(nèi)容？

1) 投資報(bào)告會(huì)類

面向客戶活動(dòng)的同城， 包含客戶交流會(huì)、財(cái)富論壇、產(chǎn)品路演、投資策略會(huì)等

①　總部發(fā)起，自上而下

②　營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)發(fā)起，自下而上，線上線下聯(lián)動(dòng)

2) 專欄直播

①　《首席看市》，聚焦市場(chǎng)、行情、大盤

②　《談股論金》，聚焦投教，技術(shù)分析

③　《王牌周一見》，聚焦行研

④　《熱點(diǎn)情報(bào)局》，聚焦熱點(diǎn)、投資機(jī)會(huì)

3) 知識(shí)付費(fèi)類

構(gòu)建視頻學(xué)習(xí)課程體系， 從理財(cái)小白到投資高手都需要的學(xué)習(xí)體系，從投資者教 育到財(cái)富管理方法論， 包括錄播課程、私享投顧直播（包含私聊問股、資產(chǎn)配置 等）、付費(fèi)直播、知識(shí)講座等。

①　入門課程

②　進(jìn)階課程

③　高階課程

4) 內(nèi)部會(huì)議類

包含例會(huì)、員工活動(dòng)、全員培訓(xùn)、中期會(huì)議、年度會(huì)議等，進(jìn)行直播賦能

5. 客戶活躍——有哪些互動(dòng)玩法？

1) 簽到

2) 私聊

3) 投票

4) 抽獎(jiǎng)

5) 連麥

6) 公告

6. 客戶轉(zhuǎn)化——如何從有效用戶變成付費(fèi)用戶

1) 像電商購物節(jié)策劃直播

①　傳遞投顧知識(shí)，促進(jìn)客戶財(cái)商養(yǎng)成

②　展示金融產(chǎn)品價(jià)值，提高金融產(chǎn)品售賣額

③　培養(yǎng)信任，提高投顧服務(wù)收入額

2) 利用企業(yè)微信營銷閉環(huán)

①　發(fā)放直播資料

②　引導(dǎo)客戶注冊(cè)

③　購買產(chǎn)品服務(wù)

3) 明確直播創(chuàng)收貢獻(xiàn)率KPI

①　報(bào)名人數(shù)

②　實(shí)際參會(huì)率

③　產(chǎn)品簽約率

三、券商主播營銷技巧與IP打造

1. 券商主播如何挑選？

1) 兼容性強(qiáng)

2) 親和力強(qiáng)

3) 輸出氣質(zhì)

4) 變現(xiàn)能力

2. 券商主播呈現(xiàn)技巧及鏡頭感訓(xùn)練

主播能力提升（表演力、鏡頭感、儀容儀表儀態(tài)、表情、聲音、服裝、手勢(shì)）

1) 互動(dòng)技巧

2) 語言表達(dá)

3) 身體語言

4) 控場(chǎng)技巧

3. 進(jìn)階主播技巧，打造券商主播個(gè)人 IP

1) 明確目標(biāo)用戶

①　內(nèi)容做給誰看

②　用戶受眾是誰

③　滿足目標(biāo)用戶的什么需求

2) IP 辨識(shí)度和記憶度提升

①　內(nèi)容領(lǐng)域

②　形象風(fēng)格

③　表述風(fēng)格

④　人設(shè)包裝

3) 主播吸粉話術(shù)訓(xùn)練

①　直播節(jié)奏：讓整場(chǎng)直播張弛有度

②　互動(dòng)“吸粉”：拉近與粉絲的距離

③　避免冷場(chǎng)：主播聊天話術(shù)的技巧

④　謹(jǐn)防“雷區(qū)”：不受歡迎的主播類型

4) 直播提升人氣攻略

4. 主播合規(guī)避坑要點(diǎn)

1) 持牌經(jīng)營，嚴(yán)審直播人員資質(zhì)

①　取得相關(guān)崗位資質(zhì)、具備法律合規(guī)意識(shí)

②　對(duì)開展線上直播活動(dòng)統(tǒng)一管理

③　明確主體資質(zhì)的合法性，業(yè)務(wù)合作方也需要具備相應(yīng)資質(zhì)

2) 做好內(nèi)容審核，確保直播合法合規(guī)

①　直播內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)范圍相關(guān)

②　直播的話題選擇上要充分權(quán)衡

③　建立應(yīng)急處置和責(zé)任追究機(jī)制，確保直播行為合規(guī)、準(zhǔn)確、可追溯

3) 講述理性公正，信息披露要充分

①　直播間聲明免責(zé)條款

②　主播講解產(chǎn)品時(shí)，要提前告知風(fēng)險(xiǎn)

③　不要說帶有任何推薦或者鼓勵(lì)買入的話語

④　對(duì)金融產(chǎn)品的解讀應(yīng)該客觀公正

5. 證券直播團(tuán)隊(duì)配置

1) 主播

2) 副播

3) 運(yùn)營

4) 場(chǎng)控

5) 屏控

6) 拍攝剪輯

7) 投手

8) 客服

6. 直播間搭建

1) 標(biāo)配版

2) 頂配版

7. 直播數(shù)據(jù)復(fù)盤

1) 直播觀看數(shù)據(jù)

2) 回放觀看數(shù)據(jù)

3) 直播互動(dòng)數(shù)據(jù)

4) 直播轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)

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