會蓄客，業(yè)績超標(biāo)沒問題

課程背景：

銀行CRM系統(tǒng)里客戶數(shù)量上萬，理財(cái)經(jīng)理依然是日常蓄客難，進(jìn)而在銀行保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)推動(dòng)時(shí)，無論是任何產(chǎn)品的銷售推動(dòng)，依然是：找不到客戶，我沒有客戶。客戶都去哪兒了？（金主爸爸去哪兒了？）

    而銀行業(yè)務(wù)要發(fā)展，中收業(yè)務(wù)目標(biāo)年年增，市場競爭對手?jǐn)?shù)量增多、服務(wù)客戶的水平也不斷提升。在夾縫中突圍，以良好的日?；顒?dòng)與特色服務(wù)建立客戶粘度，以簡單高效的三步印信廳堂聯(lián)動(dòng)法篩選保險(xiǎn)客戶，以正確的保險(xiǎn)服務(wù)理念與專業(yè)的保險(xiǎn)配置技能服務(wù)客戶，建立真正的專業(yè)引領(lǐng)的服務(wù)意識，就是蓄客的基礎(chǔ)與開始。

本課程以學(xué)員（客戶）為中心，以“服務(wù)自己像服務(wù)客戶一樣，服務(wù)客戶像服務(wù)自己一樣”的基礎(chǔ)服務(wù)理念，從未來確定性的趨勢出發(fā)，從家庭資產(chǎn)配置的角度，檢視學(xué)員（客戶）家庭當(dāng)前保險(xiǎn)配置情況，結(jié)合目標(biāo)管理以及以客戶需求為導(dǎo)向的營銷邏輯，應(yīng)用銀行網(wǎng)點(diǎn)“蓄客五步九項(xiàng)工作法”，做好精細(xì)化管理之過程管理，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)蓄客數(shù)量、質(zhì)量提升，業(yè)績達(dá)標(biāo)、超標(biāo)胸有成竹。最終提升銀行整體保險(xiǎn)銷售業(yè)績。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

● 了解保險(xiǎn)蓄客的類型及營銷邏輯

● 熟悉蓄客“五步九項(xiàng)工作法”

● 了解保險(xiǎn)原理與基礎(chǔ)配置方法

● 掌握目標(biāo)客戶的有效邀約技巧

● 掌握保險(xiǎn)蓄客高效面談流程

● 掌握保險(xiǎn)蓄客日常異議問題的處理

● 掌握保險(xiǎn)蓄客轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作固化與相關(guān)工具

● 關(guān)注保險(xiǎn)蓄客營銷階段過程管控要點(diǎn)

課程對象： 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：知識講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場演練相結(jié)合

課程大綱/要點(diǎn)：

第一講：保險(xiǎn)蓄客類型及營銷策略

一、蓄客“五步九項(xiàng)工作法”解析

二、客戶分層營銷策略

1、高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

2、中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

3、普通客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

4、低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動(dòng)作

二、客戶分群營銷策略

1、老年客群需求與營銷關(guān)鍵動(dòng)作

2、務(wù)工客群（外出/本地）需求與營銷關(guān)鍵動(dòng)作

3、親子客群需求與營銷關(guān)鍵動(dòng)作

4、商貿(mào)客群需求與營銷關(guān)鍵動(dòng)作

三、客戶分產(chǎn)品營銷策略

1、存款到期客戶

2、躉交到期客戶

3、期交到期客戶

4、基金（定投）客戶

四、客戶篩選的十大維度

第二講：專業(yè)知識篇-保險(xiǎn)配置基礎(chǔ)

一、保險(xiǎn)基礎(chǔ)練習(xí)： 自查七問

1、練習(xí)：自查工具應(yīng)用

2、七步問險(xiǎn)得安心

二、保險(xiǎn)基礎(chǔ)原理

1、保險(xiǎn)歷史沿革與當(dāng)代發(fā)展

（1）保險(xiǎn)起源

（2）保險(xiǎn)的近現(xiàn)代發(fā)展

（3）全民保險(xiǎn)時(shí)代

2、風(fēng)險(xiǎn)概述與保險(xiǎn)簡介

（1）風(fēng)險(xiǎn)的定義與種類

（2）風(fēng)險(xiǎn)管理與方法

（3）保險(xiǎn)的定義與特征

（4）保險(xiǎn)分類與功能

3、人身保險(xiǎn)

（1）人身保險(xiǎn)的定義與特征

（2）人身保險(xiǎn)的分類

（3）分紅險(xiǎn)分的是什么

4、保險(xiǎn)合同基礎(chǔ)概念與法商運(yùn)用

（1）保險(xiǎn)合同的定義、特征

（2）保險(xiǎn)合同的種類與內(nèi)容

（3）保險(xiǎn)合同的效力與履行

（4）保險(xiǎn)合同的四大簽訂原則

（5）大額保單理賠數(shù)據(jù)分析

5、銀行代銷常見的終身壽和年金險(xiǎn)類型分析

三、標(biāo)普資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)配置理念

1、標(biāo)普資產(chǎn)配置下的保險(xiǎn)配置形態(tài)

2、家庭周期各階段理財(cái)目標(biāo)與組合配置建議

（1）家庭周期各階段理財(cái)目標(biāo)分析

（2）單身期需求重點(diǎn)分析

（3）家庭形成期需求重點(diǎn)分析

（4）家庭成長期需求重點(diǎn)分析

3、不同規(guī)劃目標(biāo)與核心人群的目標(biāo)市場分析

（1）子教規(guī)劃

（2）婚嫁規(guī)劃

（3）養(yǎng)老規(guī)劃

（4）傳承規(guī)劃

（5）資產(chǎn)隔離

4、國內(nèi)傳承目的的大額保單設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

五、畫圖講理念

1、標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖

2、草帽圖

3、養(yǎng)老儲蓄圖

4、現(xiàn)場演練與展示

六、法商案例分析

第三講：目標(biāo)客戶有效邀約技巧

一、客戶掛我們的推銷電話？原因分析：

1、客戶拒絕的是產(chǎn)品還是推銷行為？

2、邀約客戶的目的是什么？

3、對電話營銷的客戶是否了解？

4、電話營銷之前有沒有預(yù)熱？

5、短信示例1、示例2

二、邀約理由嚴(yán)選

1、邀約理由小組研討

2、小組發(fā)表與講師總結(jié)

三、邀約動(dòng)作練習(xí)

1、邀約動(dòng)作范例

2、邀約動(dòng)作練習(xí)

第四講：保險(xiǎn)蓄客高效面談流程

一、保險(xiǎn)蓄客高效面談流程

1、到期承接專屬化

2、寒暄贊美習(xí)慣化

3、理念導(dǎo)入可視化

4、產(chǎn)品介紹功能化

5、促成動(dòng)作儀式化

6、期交營銷邏輯化

二、到期承接專屬化

1、專屬服務(wù)人員

2、專屬記錄工具

3、專屬KYC分析

4、專屬KYP分析

三、寒暄贊美習(xí)慣化

1、寒暄贊美要點(diǎn)與方法

2、寒暄贊美現(xiàn)場練習(xí)

四、理念導(dǎo)入可視化

1、央行30年降息圖

2、復(fù)利計(jì)算簡單案例

3、子教預(yù)備圖

4、草帽圖

5、簡易圖表現(xiàn)場練習(xí)

五、產(chǎn)品介紹功能化

1、婚姻危機(jī)帶來的保單分割案例分析

2、簡單產(chǎn)品功能講解演練

六、促成動(dòng)作儀式化

1、業(yè)務(wù)預(yù)約函

2、跟進(jìn)信息135

七、保險(xiǎn)躉期交的核心邏輯

1、躉交核心邏輯

2、期交核心邏輯

3、期繳保險(xiǎn)銷售，我們遇到的最多的異議是什么？

4、案例分析：最成功的一張期繳保單，為什么呢？

5、結(jié)論：期繳保險(xiǎn)的本質(zhì)

6、找到客戶的痛點(diǎn)銷售

八、三步印信廳堂聯(lián)動(dòng)營銷法

1、三步印信廳堂聯(lián)動(dòng)解析

2、現(xiàn)場情景模擬演練

第五講 保險(xiǎn)蓄客常見的異議問題解答

一、客戶異議處理通關(guān)測試

1、保險(xiǎn)公司安全嗎？

2、保險(xiǎn)時(shí)間太長了

3、我自己做股票（投資）比保險(xiǎn)收益高

4、我要轉(zhuǎn)到隔壁銀行做高收益三年存款

5、期交產(chǎn)品前幾年為什么沒有收益？

6、我要考慮考慮、商量商量

7、錢有其他用途，不愿意來網(wǎng)點(diǎn)了解

二、政商、法商角度下的異議處理

三、找尋客戶痛點(diǎn)的異議處理

四、異議處理練習(xí)

第六講 蓄客轉(zhuǎn)介紹動(dòng)作固化及工具

1、客戶滿意調(diào)查問卷

2、動(dòng)作固化練習(xí)

第七講  蓄客營銷階段過程管控要點(diǎn)

一、蓄客營銷階段過程管控思路

1、多元化蓄客思路

2、工具化落實(shí)動(dòng)作

3、可量化復(fù)盤檢視

4、節(jié)奏化榮譽(yù)體系

二、蓄客營銷階段過程管控工具

1、滿期客戶提前轉(zhuǎn)化工具

2、存量客戶防流失工具

3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹工具

4、廳堂高效蓄客微沙工具

5、高效蓄客營銷活動(dòng)工具

6、線上客戶營銷工具

三、蓄客營銷階段過程管控方式（十全十美法）

1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場管控

2、后臺錄音管控

3、系統(tǒng)錄入管控

4、每日業(yè)績

5、階段目標(biāo)

6、階段督導(dǎo)會議

7、階段榮譽(yù)

8、領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場巡視

9、優(yōu)秀案例萃取

10、優(yōu)秀員工分享

四、如何確保網(wǎng)點(diǎn)蓄客的真實(shí)性和降低蓄客轉(zhuǎn)化偏離度

1、多維度檢視蓄客情況要點(diǎn)

2、階段目標(biāo)達(dá)成復(fù)盤要點(diǎn)

3、啟動(dòng)會設(shè)置偏離度及真實(shí)性要點(diǎn)

4、榮譽(yù)體系表彰，設(shè)定指標(biāo)要點(diǎn)

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