課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快，同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，凈值化產(chǎn)品是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，由中國人民銀行、中國銀行保險監(jiān)督管理委員會、中國證券監(jiān)督管理委員會、國家外匯管理局聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指意見》。資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置，有效提升財富效應(yīng)同時規(guī)避各種投資的風(fēng)險？在市場變化莫測的當(dāng)下，通過產(chǎn)品組合設(shè)計賬戶，保證高績效回報一直是理財經(jīng)理的關(guān)鍵手段，此次培訓(xùn)將能有效提高理財經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財經(jīng)理角度所寫成，能夠有效提升理財經(jīng)理在大類資產(chǎn)配置，包括銀行大類投資產(chǎn)品的分類分級、底層資產(chǎn)分析、關(guān)聯(lián)關(guān)系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時代歐美國家貨幣政策趨緊、國內(nèi)疫情防控同時開啟量化寬松周期之后遇到地產(chǎn)政策及疫情防控優(yōu)化影響，2023年財富管理又有怎樣的機(jī)遇？關(guān)注客戶最關(guān)心的問題，把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

課程收益：

   了解資管新規(guī)背景下的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷概論，掌握凈值化理財?shù)讓淤Y產(chǎn)配置與組合，學(xué)會從資產(chǎn)配置的角度思考凈值化理財，清晰凈值化產(chǎn)品分析與實戰(zhàn)營銷，掌握產(chǎn)品營銷及異議處理話術(shù)，掌握客戶含權(quán)理財銷售存續(xù)管理。

授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程大綱：

一、資管新規(guī)背景下的銀行理財市場發(fā)展概況

1. 資管大時代，理財經(jīng)理價值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識增強(qiáng)

3. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

4. 投資者最喜愛的理財產(chǎn)品是什么樣子的？

5. 復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來的巨大影響

6. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財收益屢創(chuàng)新低，居民理財何去何從？理財產(chǎn)品還要不要投資？

8. 理財產(chǎn)品是居民財富管理的壓艙石，凈值卻大幅回撤

9. 從市場看，理財市場規(guī)模再上新臺階，行業(yè)格局全面轉(zhuǎn)型重塑

10. 銀行理財業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成

11. 銀行理財子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對外開放邁出嶄新步伐

12. 資管新規(guī)后銀行理財子公司跟投資者有什么關(guān)系

13. 理財投資人數(shù)迅速增長，投資理財收益保持穩(wěn)健

14. 本行理財規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類與思考

15. 服務(wù)實體能力穩(wěn)步提升，社會責(zé)任投資持續(xù)擴(kuò)大

16. 五大平臺建設(shè)初見成效，高質(zhì)高效服務(wù)理財市場

二、從資產(chǎn)配置的角度思考銀行理財產(chǎn)品底層邏輯與組合

1. 銀行理財產(chǎn)品發(fā)行及存續(xù)情況

2. 銀行理財運作模式

3. 銀行理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

4. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

5. 信貸周期之明斯基時刻

6. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

7. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

8. 理解債券基金的核心概念收益來源

9. 從10年期國債收益率來看債市投資機(jī)會

10. 中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

11. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

12. 理財產(chǎn)品投資結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)多樣化、多層嵌套情況基本清除、杠桿率保持穩(wěn)定

13. “貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

14. 債券產(chǎn)品的選擇與影響因素

15. 資管新規(guī)帶來理財規(guī)模壓降，凈值理財興起

16. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

17. 銀行理財子公司產(chǎn)品費率比較

18. 各理財子公司產(chǎn)品體系

19. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

20. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場機(jī)構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

21. 權(quán)益市場=景氣+資金+政策+信心

22. 權(quán)益市場：解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

23. 底部特征與頂部信號？

24. 權(quán)益投資分析的七大維度

25. 投資的景氣循環(huán)理論

26. 謹(jǐn)防海外進(jìn)入經(jīng)濟(jì)衰退周期對國內(nèi)影響幾何？

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展，中美股市展望

28. 正在走向機(jī)構(gòu)化過程-各類投資者持股市值占比（自由流通市值）

29. 五種層次，不同的決策框架與投資應(yīng)用

30. 凈值化理財=組合設(shè)計：根據(jù)期望回報和波動率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

31. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

32. 組合構(gòu)建七步驟

三、理財產(chǎn)品營銷的“一二三四五”與投資者教育

1. 認(rèn)清“一個現(xiàn)實”

理財經(jīng)理（財富顧問）與機(jī)構(gòu)最大的不同之處

2. 堅持“兩個原則”

1) 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動，沒有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

2) 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

3) 有一張不那么準(zhǔn)確的地圖，也比沒有地圖強(qiáng)！

4) 過去16年！想要每年正收益，到底有多難？

5) 最重要的策略往往被投資者忽視

6) 通過社保收益思考財富業(yè)務(wù)經(jīng)營：社?；鹜顿Y簡單示意圖與績效比較

7) 為了讓客戶降低波動，讓組合效率更高，拿得更舒服！

8) 并不是風(fēng)險越大收益越高：組合的高效與低效

9) 理財階梯與固收+策略

3. 踐行“三部曲”：理財銷售的售前、售中、售后

1) 思考：我們以前是怎么銷售的？任務(wù)是怎么完成的？成交要素！

2) 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

3) 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

4) 不僅要選產(chǎn)品還要選客戶

5) 產(chǎn)品要素“六看”黃金原則

6) 理財產(chǎn)品定性選擇維度

7) 資管新規(guī)下理財經(jīng)理的轉(zhuǎn)型：銷售邏輯思考

8) 工作法——凈值類投資者服務(wù)模型

9) 日?？蛻艚?jīng)營-執(zhí)行售后服務(wù)4步驟

10) 關(guān)于存續(xù)管理的9大建議

4. 掌握“四個方法

1) 理念更新

2) 有效溝通

3) 售后陪伴

4) 異議處理

資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產(chǎn)品售后服務(wù)思路

5. 用好“五個工具”

產(chǎn)品宣傳包^營銷墊板^手機(jī)銀行^公眾號/視頻號^微信群答疑

6. 投資者教育內(nèi)容、目標(biāo)與方法

7. 做好客戶陪伴：

1) 投資者最擔(dān)心的事

2) 宏觀分析^中觀分析^微觀分析

8. 做好角色管理

9. 配置組合之：自資產(chǎn)檢視表的制作與管理

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點

四、凈值化理財實戰(zhàn)營銷腳本策劃與理財經(jīng)理自我學(xué)習(xí)

1. 客戶對老理財?shù)挠∠?/span>

2. 資管新規(guī)：理財?shù)谋１颈Ｏr代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險的關(guān)系

3. 實戰(zhàn)異議處理邏輯

4. 絕對不能讓步的投訴

5. 常見問題－過度承諾

6. 產(chǎn)品虧損處理

7. 市場看法、話術(shù)匯總

8. 客戶：為什么凈值有波動？

9. 客戶：以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

10. 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行存定期存款

11. 客戶：凈值理財波動太大風(fēng)險很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

12. 客戶：我為什么要買固收＋？

13. 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

14. 客戶：客戶擔(dān)心換倉后會由浮虧變實虧

15. 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

16. 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會比較好嗎，怎么辦？

17. 農(nóng)商行理財產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對

18. 客戶理財?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行

19. 客戶：這款理財?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/span>

20. 客戶很保守，不愿意承受任何風(fēng)險

21. 客戶：這款理財有風(fēng)險嗎？

22. 理財經(jīng)理自我學(xué)習(xí)

1) 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

2) 如何獲取和甄別信息

3) 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

4) 理財經(jīng)理的研究工具——免費的方法

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