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基金實(shí)戰(zhàn)營銷與基金客戶經(jīng)營

主講老師: 玄明 玄明

主講師資:玄明

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場營銷(Marketing),又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué),MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-20 10:39


課程背景:

基于近年零售轉(zhuǎn)型進(jìn)展加快,同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高,客戶逐利心態(tài)非常明顯,如果沒有其他手段來維護(hù)客戶及增加黏密度,則無法有效提升客戶忠誠度,基金一向是很好的武器,如果運(yùn)用得好,客戶將一路追隨,是一個非常好的抓手;

同時,資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運(yùn)行,影響了我們的錢袋子,當(dāng)前我們?nèi)绾芜M(jìn)行資產(chǎn)配置,有效提升財富效應(yīng)同時規(guī)避各種投資的風(fēng)險?在市場變化莫測的當(dāng)下,基金客戶經(jīng)營一直是理財經(jīng)理的關(guān)鍵手段,此次培訓(xùn)將能有效提高理財經(jīng)理能力,內(nèi)容皆是從理財經(jīng)理角度所寫成,能夠有效打通理財經(jīng)理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆,市場上爆款基金頻出,助力市場進(jìn)一步走高,吸引更多資金入場,但資本市場歷史上的波動是非常多的,回撤也是非常正常的,2022年市場發(fā)生較大回撤,作為投資者應(yīng)該如何認(rèn)知、如何思考?在加大基金投資的同時,如何把握投資機(jī)遇將非常重要。同時,資管新規(guī)落地,同時債券市場出現(xiàn)大面積回撤,對投資者而言,需要如何思考與抉擇。債市承壓,固收類理財?shù)降缀稳ズ螐??從大類資產(chǎn)的角度思考,面對多變的市場與預(yù)期不確定性,權(quán)益市場與固收市場到底應(yīng)該如何應(yīng)對?隨著地產(chǎn)投資屬性的變化,以基金為核心的權(quán)益資產(chǎn)將成為居民財富配置的重要選擇,原有投資產(chǎn)品無風(fēng)險收益率持續(xù)下行,但投資者逐利心態(tài)不減,如果沒有更好的手段來維護(hù)和經(jīng)營客戶增加粘合度,則無法全方位提升綜合績效回報,基金雖是很好的武器,但由于其波動性、風(fēng)險性、差異性等特征,決定了基金產(chǎn)品的選擇、分析與研究、組合構(gòu)建等對專業(yè)性要求越來越高,銷售和維護(hù)難度也高于其他投資產(chǎn)品,運(yùn)用得當(dāng),客戶一路追隨,是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務(wù)營銷人員,你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑:

1. 任務(wù)基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔(dān)心了!

2. 前期銷售的基金,由于市場不斷下行,賬戶持續(xù)虧損,該怎么與客戶有效溝通

3. 對于沒買過基金的客戶怎么切入營銷,客戶只要保本、只要安全的存款和理財,如何營銷基金定投

4. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

5. 在其他銀行買過基金,嚴(yán)重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去,如何讓客戶對我們的信任?如何挖轉(zhuǎn)盤活?

6. 如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預(yù)期,理財及基金持有客戶如何經(jīng)營?

7. 針對以及購買基金的客戶,如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與移動監(jiān)控?

8. 已經(jīng)虧損的客戶引導(dǎo)其加倉,導(dǎo)致虧損幅度越來越大,是否要繼續(xù)堅持?

當(dāng)前政府赤字率及宏觀負(fù)債率持續(xù)高位,債市承壓,固收類理財?shù)降缀稳ズ螐??由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內(nèi)新冠疫情的影響,經(jīng)濟(jì)周期投資時鐘何時從衰退期進(jìn)入復(fù)蘇期?投資者應(yīng)該怎么思考?2023年財富管理又有怎樣的機(jī)遇?關(guān)注客戶最關(guān)心的問題,了解最新時事,關(guān)注最新政策,把握當(dāng)前投資機(jī)遇。

 

課程收益:

1. 了解當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)市場與中國資本市場的投資機(jī)會;

2. 學(xué)會資管后時代的資產(chǎn)配置策略;

3. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品,學(xué)會篩選表現(xiàn)較好的基金;

4. 學(xué)會權(quán)益產(chǎn)品銷售的售前與售后存續(xù)服務(wù)以及產(chǎn)品追蹤檢視管理;

5. 客戶持倉基金的專業(yè)分析與追蹤管理;

6. 學(xué)會尋找基金客戶并切入營銷,了解客戶異議處理策略與有效溝通;

7. 學(xué)會基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經(jīng)營思路;

8. 學(xué)會通過指標(biāo)、平臺來判斷市場投資機(jī)遇,思考投資策略;

9. 全方位的了解權(quán)益業(yè)務(wù),以投資為切入點(diǎn),全面帶動客戶及資產(chǎn)提升;

10.基金定投業(yè)務(wù)營銷工具應(yīng)用

 

授課對象:一線營銷人員、客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、視頻教學(xué)、現(xiàn)場演練、工具應(yīng)用、實(shí)戰(zhàn)研討

 

課程大綱:

一、擁抱權(quán)益時代:含權(quán)資產(chǎn)配置與投資者信心建立(建立長期權(quán)益資產(chǎn)配置的信心和必要性

1.如何評價一位銀行人的價值與生命力:資管大時代,財富銀行價值所在?

2.面對居民財富增長的同時,如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

3.大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

4.大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇:基礎(chǔ)金融工具:股票、基金、債券、保險、理財、信托、黃金的投資原理

5.全球利率下降,財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

6.未來投資到底什么最好?總有一款理財適合您,組合制勝!

7.五種層次,不同的決策框架

8.如何計算客戶的主觀風(fēng)險和客觀風(fēng)險承受能力?

9.理財投資=組合設(shè)計:根據(jù)期望回報和波動率,確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例(SAA)

10.資產(chǎn)檢視表的制作與管理

11.買固收類理財很好,債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn):周期末端,流動性來源枯竭

12.由宏觀經(jīng)濟(jì)與貨幣政策思考的蓄水池溢出效應(yīng)在何方

13.權(quán)益市場投資是不是真的好?

14.A股歷輪牛市起因背景:解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

15.中央經(jīng)濟(jì)工作會議、政治局會議、兩會政策解讀:發(fā)展+信心

16.擴(kuò)大內(nèi)需戰(zhàn)略的實(shí)施與四大長期入市資金

17.權(quán)益投資分析的七大維度與頂部、底部特征

18.權(quán)益市場主題輪動的多變性

19.從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發(fā)展

20.整個市場的主體逐漸會變成由公募基金主導(dǎo)

21.投資市場結(jié)構(gòu)的未來演變趨勢

22.去散戶化進(jìn)程、在散戶化和機(jī)構(gòu)化的市場到底怎么投資

23.長期投資最大的風(fēng)險是什么?[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

24.銀行客戶1元買入新基金已經(jīng)漲到13塊(案例分析建立信心)

25.新基金虧損30%,持續(xù)等待翻倍(案例分析建立信心)

26.好基金歷史上也經(jīng)歷過大的回撤,拿的久才能賺大錢,過去5年月線正收益只有10個月,其他50個月均為震蕩市及下跌市(案例分析建立信心)

27.歷經(jīng)股災(zāi),中美貿(mào)易戰(zhàn),新冠疫情,股票型基金仍然打敗大盤獲得 7 連勝(案例分析建立信心)

28.兩個最高點(diǎn)買入,炒股還虧在半山腰,基金依然賺!2015年以來專業(yè)經(jīng)理人至少84%以上都已扭虧為盈(案例分析建立信心)

29.低迷期買基金,極大概率正收益,平均年化超社保(案例分析建立信心)

30.當(dāng)前是歷史上第五次8折買偏股型基金機(jī)會(案例分析建立信心)

31.別在不該止損的時候止損!(案例分析)

32.中國證券(A 股)市場到底是不是零和博弈?

33.該怎么做才能更快回本?(案例分析)

34.控制回撤的重要性(案例分析)

35.現(xiàn)場進(jìn)行產(chǎn)品演示(具體案例分析)

 

二、基金定投業(yè)務(wù)持續(xù)營銷與營銷工具強(qiáng)化

1.如果把握不住買入時間,定投是不錯的選擇(買在高點(diǎn)還是低點(diǎn)差別并不大)

2.真的等就是對的嗎?客戶買入1元新基金,跌到2毛錢,等了7年浮虧35%,定投卻賺45%,買的時間不重要,賣的時間很重要(案例分析建立信心)

3.為什么要給客戶推薦基金定投?基金定投的“三大好處”

4.基金定投需要避免四大錯誤

5.A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略(案例分析)

6.基金定投的獲利收窄效應(yīng)(案例分析)

7.通過過去十年的市場分析投資的三大方式(案例分析)

8.基金定投的買入賣出時機(jī)判斷(案例分析)

9.沒有對錯,只有合適不合適

10.震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額?(案例分析)

11.復(fù)利的假象與騙局(案例分析)

12.到底什么時間扣款最好?周與月日的區(qū)別(案例分析)

13.定投的懶人投資法能賺錢嗎?(案例分析)

14.基金投資中關(guān)于定投與定贖的思考?

15.《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示

16..定投能不能包治百???

17.定投不能攤薄投資成本的情況——先區(qū)間震蕩后轉(zhuǎn)為下跌(案例分析)

18.定投不能攤薄投資成本的情況——持續(xù)的慢牛行情(案例分析)

19.定投不能攤薄投資成本的情況——先上漲后橫盤轉(zhuǎn)下跌行情(案例分析)

20.定投是一個不得已而為之的較好策略——慢牛類標(biāo)的可以先底倉后定投

21.定投是一個不得已而為之的較好策略——(二)定投保證β收益的實(shí)現(xiàn)

22.定投是一個不得已而為之的較好策略——(三)定投與資產(chǎn)配置不矛盾

23.如何配置公募基金?——掌握定投

24.營銷工具制作、強(qiáng)化與訓(xùn)練通關(guān)

25.示例:金寶貝教育計劃(有子女一族切入基金)(案例分析)

26.示例:讓我們開始期待退休(中年投資者切入基金)(案例分析)

27.示例:社會新人成家立業(yè)(買房首付投資者切入基金)(案例分析)

28.示例:買房投資者替代產(chǎn)品組合(案例分析)

29.示例:理財投資者替代產(chǎn)品組合(案例分析)

30.示例:信托投資者替代產(chǎn)品組合(案例分析)

31.示例:炒股投資者替代產(chǎn)品組合(案例分析)

32.產(chǎn)品演示(案例分析)

 

三、基金產(chǎn)品銷售管理、診斷追蹤與存續(xù)服務(wù)

1.投資在配置上主要解決三個問題

2.公募基金篩選流程與步驟

3.篩選優(yōu)秀基金的邏輯

4.篩選優(yōu)秀基金的流程綜述

第一步:初選條件

第二步:定量篩選

第三步:定性篩選

第四步:優(yōu)選基金池:構(gòu)建自己精選基金池(戰(zhàn)略基金池、戰(zhàn)術(shù)資金池)

第五步:持續(xù)監(jiān)控與定期鑒診

投資理念:專注、優(yōu)選、集中、長期

5.公私募股票基金對比

6..選出市場中的優(yōu)秀公募基金

7.11人不同類型的球員,各司其職

8.投資組合的基本思路

9.案例分析實(shí)操演練

10.為什么要配公募基金?對投資人的意義、風(fēng)險收益特征、收益分析

11.公募基金怎么配?——選基五要素(業(yè)績、策略、團(tuán)隊、規(guī)模、費(fèi)用)

12.如何配置公募基金?——買入和持有公募的行為要點(diǎn)

13.估值定買點(diǎn)

14.公募基金的均值回歸

15.減倉與止盈的幾種思路

16.基金分析的二十大維度與基金分析模板

17.產(chǎn)品六看原則

①一看“發(fā)行人”與“管理人”

②二看“投資范圍”,確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險收益的初體驗

③三看“投資策略”,評估產(chǎn)品風(fēng)險與收益波動

④四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

⑤五看“收費(fèi)方式”

⑥六看“歷史業(yè)績”,確認(rèn)先前判斷,增加營銷賣點(diǎn)

18.經(jīng)理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結(jié)構(gòu)、波動率、夏普比率、最大回撤等數(shù)據(jù)分析

19.價值投資、景氣度投資、均衡型投資

20..主題基金掛羊頭賣狗肉

21.買什么主題不重要,賺錢才重要!個人投資者與機(jī)構(gòu)投資者青睞的基金分析

22.單經(jīng)理人還是雙經(jīng)理人好

23.萬一套住了怎么辦,如何幫助客戶解套?

24.穿越牛熊的組合設(shè)計:五維投資策略

25.存續(xù)服務(wù)之:投資計劃vs實(shí)際比例變動

26.存續(xù)服務(wù)之:售后服務(wù)與管理建議

27.為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

28.如何獲取和甄別信息

29.大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

30.系統(tǒng)實(shí)操應(yīng)用:理財經(jīng)理的研究工具——免費(fèi)的方法

 

四、基金客戶異議處理與基金實(shí)戰(zhàn)研討分析

1.思考:我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的?任務(wù)是怎么完成的?

2.利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

3.日常工作中理財經(jīng)理怎么做投資者教育?

4.不同的客戶,不同的基金配置建議

5.含權(quán)類標(biāo)的投資后,客戶最擔(dān)心的事

6.投資者最喜愛的產(chǎn)品是什么樣子的?

7.目前的銀行客戶分成哪些類別,不同客戶的經(jīng)營策略與分類客戶話術(shù)邏輯研討

8.實(shí)戰(zhàn)異議處理與常見問題

9.可以處理的投訴

10.絕對不能讓步的投訴

11.客戶存續(xù)服務(wù)的反向邏輯關(guān)系

12.虧損處理應(yīng)對辦法

13.客戶說:“你說的這個基金一定能賺錢嗎?”

14.客戶說:“基金根本都是騙人的,都不會賺錢,怎么辦?

15.客戶的基金診斷過程中都表示認(rèn)同,但是最后回應(yīng)我先再放著看看,怎么辦?

16.當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧,怎么辦?

17.客戶詢問說,你能保證換到另外一只基金一定會比較好嗎,怎么辦?

18.客戶己經(jīng)對基金失去信心了,寧可自己去炒股票,怎么辦?

19.客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了,怎么辦?

20.客戶說“今年基金都不太好,我好久都沒有關(guān)注了,怎么辦?

21.客戶說:“基金波動太大風(fēng)險很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦?

22.營銷已成功,但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦?

23.客戶說:“基金又不是沒風(fēng)險,還是理財和存款好

24.客戶說:“收益高,勝率大的基金有嗎?

25.客戶說:“定投要是虧錢了怎么辦?”

26.客戶說:“我為什么要買固收+?”

27.客戶說:“為什么凈值有波動?”

28.客戶說:“以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定!”

29.客戶說:“市場將來會漲嗎?”

30.客戶說:“這個產(chǎn)品收益多少?”

31.學(xué)員異議處理


 
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