課程背景：

基于近年零售轉(zhuǎn)型進展加快，同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，客戶逐利心態(tài)非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，基金一向是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們?nèi)绾芜M行資產(chǎn)配置，有效提升財富效應同時規(guī)避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，基金客戶經(jīng)營一直是理財經(jīng)理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經(jīng)理能力，內(nèi)容皆是從理財經(jīng)理角度所寫成，能夠有效打通理財經(jīng)理銷售上及心理上長久以來的困惑。

前期基金銷量火爆，市場上爆款基金頻出，助力市場進一步走高，吸引更多資金入場，但資本市場歷史上的波動是非常多的，回撤也是非常正常的，2022年市場發(fā)生較大回撤，作為投資者應該如何認知、如何思考？在加大基金投資的同時，如何把握投資機遇將非常重要。同時，資管新規(guī)落地，同時債券市場出現(xiàn)大面積回撤，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。債市承壓，固收類理財?shù)降缀稳ズ螐?？從大類資產(chǎn)的角度思考，面對多變的市場與預期不確定性，權(quán)益市場與固收市場到底應該如何應對？隨著地產(chǎn)投資屬性的變化，以基金為核心的權(quán)益資產(chǎn)將成為居民財富配置的重要選擇，原有投資產(chǎn)品無風險收益率持續(xù)下行，但投資者逐利心態(tài)不減，如果沒有更好的手段來維護和經(jīng)營客戶增加粘合度，則無法全方位提升綜合績效回報，基金雖是很好的武器，但由于其波動性、風險性、差異性等特征，決定了基金產(chǎn)品的選擇、分析與研究、組合構(gòu)建等對專業(yè)性要求越來越高，銷售和維護難度也高于其他投資產(chǎn)品，運用得當，客戶一路追隨，是非常好的抓手。

作為零售業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了!

前期銷售的基金，由于市場不斷下行，賬戶持續(xù)虧損，該怎么與客戶有效溝通

對于沒買過基金的客戶怎么切入營銷，客戶只要保本、只要安全的存款和理財，如何營銷基金定投

面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

在其他銀行買過基金，嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何讓客戶對我們的信任?如何挖轉(zhuǎn)盤活?

如果2023年市場行情像2022年一樣依然低于預期，理財及基金持有客戶如何經(jīng)營?

針對以及購買基金的客戶，如何進行后續(xù)跟進與移動監(jiān)控?

已經(jīng)虧損的客戶引導其加倉，導致虧損幅度越來越大，是否要繼續(xù)堅持？

由于新冠疫情的影響，國際市場的變動，各國央行開始貨幣政策正?；?jīng)濟是否進入投資時鐘的滯脹期？投資者應該怎么思考？2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，把握當前投資機遇。

課程收益：

1. 了解當前宏觀經(jīng)濟市場與中國資本市場的投資機會；

2. 學會資管后時代的資產(chǎn)配置策略；

3. 面對產(chǎn)品庫中茫茫多的基金產(chǎn)品，學會篩選表現(xiàn)較好的基金；

4. 學會權(quán)益產(chǎn)品銷售的售前與售后存續(xù)服務以及產(chǎn)品追蹤檢視管理；

5. 客戶持倉基金的專業(yè)分析與追蹤管理；

6. 熟悉基金基礎知識與構(gòu)建組合；

7. 學會尋找基金客戶并切入營銷，了解客戶異議處理策略與有效溝通；

8. 學會基金投資系統(tǒng)工具使用與基金客戶經(jīng)營思路；

9. 學會通過指標、平臺來判斷市場底部及頂部，思考買入賣出策略；

10. 全方位的了解權(quán)益業(yè)務，以投資為切入點，全面帶動客戶及資產(chǎn)提升；

11. 了解基金業(yè)務推動的策略、渠道，更有效的支撐業(yè)務發(fā)展；

12. 基金定投業(yè)務營銷工具制作

授課對象：一線營銷人員、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：理論培訓、案例教學、視頻教學、現(xiàn)場演練、工具制作、實戰(zhàn)研討

課程大綱：

? 集中授課模塊:

1. 第一講：宏觀經(jīng)濟分析與中國資本市場的投資機會

2. 第二講：資管新規(guī)背景下的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與債市投資

3. 第三講：擁抱權(quán)益時代：基金定投業(yè)務推動與營銷工具強化

4. 第四講：基金產(chǎn)品管理、組合與診斷追蹤

5. 第五講：基金、含權(quán)理財客戶異議處理與基金實戰(zhàn)研討分析

6. 第六講：從社保角度思考基金資產(chǎn)配置

7. 第七講：基金客戶售前準備與售后存續(xù)管理服務

? 工作坊模塊：基金/凈值化理財業(yè)務營銷工具制作與話術(shù)編寫

? 訓練營模塊:

講解部分：

1. 集中培訓相關模塊強化；

2. 電話營銷邏輯與話術(shù)；

3. 復雜產(chǎn)品客戶售后服務與維護鞏固、案例分析、邏輯梳理、產(chǎn)品分析與賬戶跟蹤監(jiān)視；

4. 每日營銷復盤。

實訓階段：

1. 銷售技巧與工具運用講解糾偏（實戰(zhàn)工具制作）；

2. 具體客戶與產(chǎn)品分析及話術(shù)研討（實戰(zhàn)分析）；

3. 投資者教育沙龍活動（現(xiàn)場舉辦）；

4. 投資顧問的三位一體能力與日常工作方法訓練+固化（固化期作業(yè)要求、自學路徑推薦）；

5. 每日營銷復盤（復盤總結(jié)）；為了讓所有營銷人員在思想上高度認識財富管理視角下的客戶經(jīng)營對未來銀行業(yè)發(fā)展的重要意義，以分行單位開展項目集訓（共n期），項目集訓參會人員為培訓班學員。眾所周知所有的溝通方式中，電話及微信是最容易達到標準化提升的，同時，電話/微信也是最難獲取客戶信任的一種溝通方式，存量客戶盤活開展重要的一環(huán)就是客戶邀約技能，為了在最短的時間、用最快的方法，將前期所學的專業(yè)知識加以運用，通過電話機微信聯(lián)系的方式現(xiàn)場實操，固化培訓內(nèi)容，提升學員信息挖掘、活動邀約、產(chǎn)品推薦、實戰(zhàn)營銷、客戶經(jīng)營等綜合能力。

一、股市未來結(jié)構(gòu)趨勢演變（幫助客戶建立長期權(quán)益資產(chǎn)配置的信心和必要性）

1. 面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

2. 大類資產(chǎn)配置投資的不可逆三角

3. 未來到底投資什么好？

4. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會選擇房產(chǎn)投資、房產(chǎn)作為投資標的超強收益率

5. 閩南的房子還要繼續(xù)投資嗎？房子有漲也有跌-影響房價的7個因素出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)

6. 買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

7. 當前經(jīng)濟環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財產(chǎn)品依然是益處多多？

8. 繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場最好最賺

9. 2022我們經(jīng)歷了什么？

1) 私募圈、公募圈：抱團松動帶來大幅回撤；

2) 國內(nèi)穩(wěn)字當頭，貨幣政策不隨大流；

3) ①美聯(lián)儲加息、②俄烏沖突、③疫情影響與外資回流、④地產(chǎn)持續(xù)暴雷經(jīng)濟承壓、⑤債務周期末端，理財產(chǎn)品凈值大面積回撤，投資如何抉擇？

4) 上海疫情嚴重，4.29中共中央政治局會議點燃希望！開啟紅5月

5) 出口數(shù)據(jù)由勝轉(zhuǎn)衰，消費預期不足、社融數(shù)據(jù)不佳，經(jīng)濟增長靠什么？

10. 投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時代的產(chǎn)業(yè)融資問題

11. 底部和頂部特征，買入賣出策略：如何做技術(shù)分析，在未來是否可以通過及時分析逃頂

12. 如何通過資金面分析市場：北上資金、債市、兩融余額對市場的影響

13. 政策底出現(xiàn)，中央經(jīng)濟會議提出經(jīng)濟建設周期，由宏觀經(jīng)濟思考的央行放水后的四大蓄水池

14. 二十大會議精神體現(xiàn)了哪些機遇？

15. 到底未來怎么投資：GDP是宏偉發(fā)展藍圖：經(jīng)濟雙循環(huán)的必要性

居民消費支出>企業(yè)投資支出>政府購買支出>進出口外貿(mào)

16. 人行牽頭：9月成立金融穩(wěn)定保障基金寓意何在？

17. 中國金融改革造就最大機會

18. 長期投資最大的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

19. 美聯(lián)儲加息影響幾何？市場預期美聯(lián)儲加息6次左右，經(jīng)濟是否可能進入衰退期，應作何應對？思考加息后時代的投資機遇

20. 2023年，不必太過于悲觀的6大原因

21. 公募和私募投資很重要的是時間

22. 牛熊總在周期中，基金投資的忠告與建議：均衡配置，長期投資7大建議

二、資管新規(guī)背景下的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型與債市

1. 資管新規(guī)的解讀

2. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

3. 資管新規(guī)帶來理財規(guī)模壓降，凈值理財興起

4. 資管新規(guī)對投資者的影響

5. 5.2021年理財市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

6. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

7. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

8. 凈值化理財?shù)暮诵耐顿Y標的選擇：底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

9. 債券投資的原理分析

10. 按照風險特征債券的分類

11. 理財客戶為什么對收益不滿

12. 中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

13. 債券市場概況

14. 債券風險收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

15. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

16. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關系

17. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務違約變化

18. 信貸周期之明斯基時刻

19. 債務拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

20. 本次債市調(diào)整會帶來更大的風險嗎？

21. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

22. 不同經(jīng)濟政策下的債券市場分析

23. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

24. 債券核心邏輯與影響因素

25. 各理財子公司產(chǎn)品體系與理財子公司產(chǎn)品費率比較

三、理財/基金業(yè)務推動與營銷工具強化

1. 同一個基金、同一周期、同一投入資金，由于方式不同有賺45%，有-35%

2. 為什么要給客戶推薦基金定投？

3. 基金定投需要避免四大錯誤

4. A股走勢模擬與基金定投獲利邏輯與策略

5. 基金定投的獲利收窄效應

6. 通過過去十年的市場分析投資的三大方式

7. 基金定投的買入賣出時機判斷

8. 沒有對錯，只有合適不合適

9. 未來A股走勢模擬與賺錢的基本邏輯

10. 總有一種投資策略適合你

11. 震蕩市場情況下你會選哪一個市場作定期定額？

12. 復利的假象與騙局

13. 到底什么時間扣款最好？周與月日的區(qū)別

14. 定投的懶人投資法能賺錢嗎？

15. 定投進出時機判別

16. 基金投資中關于定投與定贖的思考？

17. 不同市場的定投收益率比較

18. 基金定投的“三大好處”

19. 《公募基金投資者定投洞察報告》10啟示

20. 銷售管理：提升技能的抓手

21. 營銷工具強化

22. 金寶貝教育計劃

23. 管理工具使用：客戶維護檔案制作

1) 資產(chǎn)檢視表對比觀察維度

2) 資產(chǎn)檢視表使用心得

3) 資產(chǎn)檢視表監(jiān)視要點

24. 產(chǎn)品演示

四、基金產(chǎn)品管理、組合與診斷追蹤

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風險與收益波動

4) 四看“業(yè)績基準”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認先前判斷，增加營銷賣點

2. 經(jīng)理人范疇、規(guī)模變量范疇、季度漲幅與勝率、持有人結(jié)構(gòu)、波動率、夏普比率、最大回撤等數(shù)據(jù)分析

3. 主題基金掛羊頭賣狗肉

4. 對一般投資者有效的基金分析維度

5. 買什么主題不重要，賺錢才重要！個人投資者與機構(gòu)投資者青睞的基金分析

6. 價值投資、景氣度投資、均衡型投資

7. 萬一套住了怎么辦，如何幫助客戶解套？

8. 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

9. 關于存續(xù)管理建議的9大建議

10. 理財經(jīng)理（財富顧問）與機構(gòu)最大的不同之處

11. 如何實現(xiàn)客戶需求曲線

12. 股債組合配置和再平衡的必要性

13. 不同股債配置比例下的收益和波動，對客戶來講，到底什么是最好的？

14. 減倉與止盈策略

15. 基金存續(xù)服務的5大步驟

16. 存續(xù)服務：投資計劃VS實際比例變動（再平衡）

17. 公募經(jīng)理人與產(chǎn)品特點分析之后的組合策略

18. 通過社?；鹜顿Y效果思考期望回報與波動率，確定合適股債組合

五、基金、含權(quán)理財客戶異議處理與基金實戰(zhàn)研討分析

1. 思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務是怎么完成的？

2. 利益誘惑與關系驅(qū)動后遺癥

3. 日常工作中理財經(jīng)理怎么做投資者教育？

4. 不同的客戶，不同的基金配置建議

5. 含權(quán)類標的投資后，客戶最擔心的事

6. 投資者最喜愛的產(chǎn)品是什么樣子的？

7. 工行目前的客戶分成哪些類別，不同客戶的經(jīng)營策略與分類客戶話術(shù)邏輯研討

8. 實戰(zhàn)異議處理與常見問題

9. 可以處理的投訴

10. 絕對不能讓步的投訴

11. 客戶存續(xù)服務的反向邏輯關系

12. 虧損處理應對辦法

13. 客戶說：“你說的這個基金一定能賺錢嗎？”

14. 客戶說：“基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？”

15. 客戶的基金診斷過程中都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？

16. 當前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

17. 客戶詢問說，“你能保證換到另外一只基金一定會比較好嗎，怎么辦？”

18. 客戶己經(jīng)對基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

19. 客戶說目前虧損的基金也都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理的推介了，怎么辦？

20. 客戶說：“今年基金都不太好,我好久都沒有關注了”，怎么辦？

21. 客戶說：“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦？

22. 營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

23. 客戶說：“基金又不是沒風險，還是理財和存款好”

24. 客戶說：“收益高，勝率大的基金有嗎？”

25. 客戶說：“定投要是虧錢了怎么辦？”

26. 客戶說：“我為什么要買固收＋？”

27. 客戶說：“為什么凈值有波動？”

28. 客戶說：“以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！”

29. 客戶說：“市場將來會漲嗎？”

30. 客戶說：“這個產(chǎn)品收益多少？”

31. 選擇基金現(xiàn)場分析

六、從社保角度思考基金資產(chǎn)配置

1. 社保組合投資的效果

2. 股債組合配置和再平衡的重要性

3. 怎么確定資產(chǎn)配置的比例是合適的

4. 不同股債配置比例下的收益和波動，對客戶來講，到底什么是最好的？

5. 案例演示穿越牛熊的組合策略演示

6. 資產(chǎn)配置的五維投資策略

7. 我們?yōu)槭裁匆o客戶做組合？

8. 構(gòu)建賬戶組合的方法

1) 1>設計組合——第一步：明確自己的投資目標以及可承受的風險

2) 2>設計組合——第二步：測算股市潛在最大跌幅

3) 3>設計組合——第三步：選擇構(gòu)成投資組合的底層資產(chǎn)

4) 4>設計組合——第四步：預期年化收益率測算

5) 5>設計組合——第五步：優(yōu)化權(quán)重參數(shù)，確定組合內(nèi)基金比例

6) 6>設計組合——第六步：持續(xù)完善自己的基金池

7) 7>設計組合——第七步：遵守投資紀律，定期再平衡

9. 基金組合配置銷售的應用策略

10. 日常工作中理財經(jīng)理怎么做投資者教育？

七、權(quán)益產(chǎn)品客戶售前準備與售后存續(xù)服務

1. 思考:我們以前如何銷售基金，基金任務是怎么完成的

2. 產(chǎn)品成交的5個要素

3. 匡算客戶心理的收益率預期

4. 依據(jù)匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產(chǎn)品

5. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

6. 凈值類投資者服務模型3步工作法

7. 為何配置公募基金

8. 如何配置公募基金

9. 股票和債券的收益來源（α+β）

10. 存續(xù)服務之:定時做基金鑒診及鑒診5步驟

11. 存續(xù)服務之:客戶檔案管理

12. 基金被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

13. 案例演示被套基金解套策略

14. 減倉與止盈策略

15. 存續(xù)服務之:投資計劃vs實際比例變動

16. 基金產(chǎn)品覆蓋率重要性

17. 存續(xù)服務之:基金投資后的12個誤區(qū)

18. 存續(xù)服務之:售后服務與管理建議

19. 分類客戶的話術(shù)邏輯與引導討論

20. 目前客戶異議比較大的幾只基金到底怎么解決？與客戶該怎么溝通？

21. 資管新規(guī)下理財經(jīng)理的轉(zhuǎn)型

22. 理財經(jīng)理轉(zhuǎn)型究竟轉(zhuǎn)什么

23. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

24. 這是凈值化的機會，這更是投顧的機會

25. 財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺，并與平臺相伴共生

26. 投顧的四步工作法

27. 投顧工作的日常

28. 如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

29. 事前承諾售后服務的執(zhí)行方法

30. 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

31. 如何獲取和甄別信息

32. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

33. 系統(tǒng)實操應用：理財經(jīng)理的研究工具——免費的方法

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