轉(zhuǎn)換法商視角 突破增額終身壽營銷

課程目標：

l 通過對增額終身壽險的產(chǎn)品分析，找出增額終身壽的特點與目標畫像

l 通過宏觀經(jīng)濟解讀與高客畫像分析，分析高端客戶對終身壽險的需求

l 通過對保險法商的講解，使學(xué)員了解增額終身壽在婚姻規(guī)劃、財富傳承2個維度的作用

課程對象：保險業(yè)務(wù)員/銀行理財經(jīng)理

課程方式：講授、案例解讀、工具訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱：

導(dǎo)入：為什么要營銷增額終身壽

1. 從平安2022年主推增額終身壽說起

2. 增額終身壽是什么？

3. 增額終身壽和傳統(tǒng)終身壽、年金險的區(qū)別

4. 增額終身壽的優(yōu)勢與功能

一、第一講，后疫情時代經(jīng)濟特點與財務(wù)規(guī)劃

1. 后疫情時代的經(jīng)濟特點

1）黑天鵝與灰犀牛交替來臨

2）國外：俄烏大戰(zhàn)、美國換屆選舉、日本首相遇襲

3）國內(nèi)：房地產(chǎn)公司破產(chǎn)、大廠裁員、爛尾樓停貸、利率下行趨勢

2. 守富、傳富成為中高凈值客戶財富目標

1）中高凈值客戶的定義

2）中高凈值客戶數(shù)量增長、分布更平均

3）中高凈值客戶保險投資比例不斷提升

4）中高凈值客戶對守富、傳富的需求不斷增加

3.中高凈值客戶資產(chǎn)配置模型發(fā)生變化

1）資產(chǎn)配置模型從三類資產(chǎn)向四類資產(chǎn)轉(zhuǎn)變

2）保險資金在資產(chǎn)配置中的不可替代性

3）保險的三權(quán)分離與法律優(yōu)勢

4）保險金信托的獨立地位

案例：一個問題帶回的68萬FYC

二、第二講，增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的作用

1. 婚姻關(guān)系中的風(fēng)險

1）高離婚率帶來的影響

展示：我國離婚率數(shù)據(jù)

2）婚前財產(chǎn)與婚后財產(chǎn)混同的風(fēng)險

案例：王寶強與馬蓉的案例

條例：民法典1062條、1087條、1091條

3）夫妻共同債務(wù)負擔(dān)的風(fēng)險

案例：小馬奔騰李明的案例

條例：民法典1064條、1089條

4）5大常見的需要婚姻規(guī)劃規(guī)避的風(fēng)險

-夫妻共同債務(wù)風(fēng)險

-婚前婚后資產(chǎn)混同風(fēng)險

-婚變資產(chǎn)分割風(fēng)險

-婚姻財產(chǎn)轉(zhuǎn)移風(fēng)險

-財產(chǎn)贈與子女風(fēng)險

案例：李女士的500萬負債

5）4大常見婚姻規(guī)劃需求的客戶

-單身貴族風(fēng)險分析

-婚姻弱勢方風(fēng)險分析

-離異有娃風(fēng)險分析

-高身價父母風(fēng)險分析

6）如何切入婚姻規(guī)劃問題

-提示婚姻風(fēng)險的幾個前提條件

-切入婚姻規(guī)劃的3種模式

2、增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的優(yōu)勢

1）防止婚前婚后資產(chǎn)混同

條例：民法典1063條

案例：王爸爸送給小王的一套房

2）防止父母婚變影響未成年子女保單

條例：民法典1041條

案例：未被分離的保單

3）對非婚生子女定向照顧

條例：民法典1071條

3. 增額終身壽在婚姻規(guī)劃中的架構(gòu)設(shè)計

1）架構(gòu)一：指定傳承防止子女婚變影響

2）架構(gòu)二：使婚前財產(chǎn)成為永遠的婚前財產(chǎn)

3）架構(gòu)三：子女身故財富回流父母

4）教學(xué)案例：王總送給女兒的禮物

5）優(yōu)勢總結(jié)：案例中增額終身壽有哪些優(yōu)勢

6）真實案例：客戶李先生的案例

三、第三講，增額終身壽在財富傳承中的作用

1. 財富傳承中的風(fēng)險

1）父母傳不了

-風(fēng)險：未做遺產(chǎn)規(guī)劃

條例：民法典繼承篇1127條

現(xiàn)場演練：王總意外去世，他的兒子小王能繼承多少遺產(chǎn)？

-風(fēng)險：做了遺產(chǎn)規(guī)劃仍然產(chǎn)生糾紛

條例：民法典繼承篇1142條

案例：國畫大師許麟廬的母子爭產(chǎn)案

-風(fēng)險：遺產(chǎn)資不抵債

條例：民法典繼承篇1159條

案例：富貴鳥老板林和平

2）子女接不住

案例：海鑫鋼鐵李兆會的故事

3）拓展閱讀：北京市遺產(chǎn)糾紛大數(shù)據(jù)

4）拓展閱讀：遺囑繼承的難點與痛點

5）總結(jié)：財富傳承的6大常見風(fēng)險

2. 增額終身壽在財富傳承中的優(yōu)勢

1）確定的數(shù)額給到確定的人

條例：保險法第18條、40條

案例：王先生遺囑繼承和保險繼承的對比

2）避免清償被繼承人的債務(wù)與稅務(wù)

條例：最高人民法院關(guān)于保險金能否作為被保險人遺產(chǎn)的批復(fù)

案例：三星千億遺產(chǎn)繼承案

3）保險繼承的強時效性

條例：保險法第23條

案例：一場延續(xù)3年的繼承案

4）避免爭端，秘密傳承

條例：信托法33條

3. 增額終身壽在財富傳承中的應(yīng)用情形

1）不同資產(chǎn)類別的適用工具不同

2）保險工具與遺囑等工具的搭配使用方法

4. 增額終身壽在財富傳承的架構(gòu)設(shè)計

1）架構(gòu)一：父母有效控制財富

2）架構(gòu)二：兩次傳承富過三代

3）架構(gòu)三：防止子女揮霍財產(chǎn)

4）教學(xué)案例：張先生再婚后的財產(chǎn)控制

5）優(yōu)勢總結(jié)：案例中增額終身壽有哪些優(yōu)勢

6）真實案例：68萬FYC案例回顧

結(jié)尾：課程總結(jié)